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为全国百多家企业培训过数万经销商，遇到过很多精英。前几年年给双汇南方１６个省的经销商培训，认识双汇贵阳的经销商陈总，当时，他公司送货车就达６４辆。 今年３月份在重庆给山西紫林醋经销商培训，讲课前和该公司南阳经销商日月星公司老总秦总在一起聊天。之前我给涪陵榨菜经销商培训时认识他，几年过去了，现在他每年的营业额近亿元。 南阳市有150家超市，他的生意可以做到，让这150家超市，打款进货，而不是账期。并且在销售旺季，如春节，超市是先打预付款，然后再发货。 生意做到这一步，夫复何求？ 然而，还有许多经销商生意做了多年，但依然发展不力。 制约经销商发展的最大原因并不是他的资金等因素，而是他头脑中的观念。 经销商以什么样的观念来看待市场、看待与品牌、厂家与下游客户的关系、如何看待自己，将决定着经销商发展。 因此，在培训经销商时，我首先强调观念问题，其中重点强调以下几点： 一、市场是经销商最重要的资产。 经销商的利润来自于市场，而不是厂家； 没有市场优势的经销商，必定会被市场和厂家淘汰； 经销商要努力提高自己的市场价值，争取在与厂家谈判时的话语权。 然而，许多经销商犯的错误就是不热爱自己的市场，总认为自己是在给厂家做市场，因此，厂家给支持就做市场，不给支持就不做市场，长期这样下去，经销商就失去了自己的价值。 二、选择一个能够促进自己发展的品牌。 决定经销商发展的最重要一个要素是经销的品牌。品牌是经销商最大的靠山。 正好一位经销商说的：一个好品牌，一个好厂家是经销商成长的大学校。 《糖烟酒周刊》有一期文章，对全国酒水行业１０位最大的经销商进行调查，发现经销商成功一个重要的秘诀是：选择一个好品牌，然后进行深度合作。 三、把厂家当成自己最重要的客户 一些经销商总认为厂家是求自己的，从来没有把厂家当成自己的客户，为厂家服务好的。 其实，对经销商来说，如何与厂家打交道，是经销商最重要的一门功课。 我在给四川一家著名酒厂的经销商培训时，该公司一位优秀经销商介绍他的成功经验：忠诚于厂家，服务好客户。 经销商要给厂家提供增值服务。 四、用增值服务培养下游客户的忠诚度 经销商靠什么吸引下游客户进货？ 靠降价和促销远远不够。 要用增值服务。 经销商向下游客户输入的不仅仅是品牌，还有理念，人才、信息、方法等。 五、把代理的品牌做成区域市场的NO：１ 这一点对经销商来说更加重要。 许多经销商犯的错误是：代理多个产品，但哪一个产品也没有卖好。 经销商要做“多心”经销商，而不要做“花心”经销商 六、做一个品牌经销商 经销商卖的不是产品，而是信任。 经销商在自己的市场上，要提升自己的商誉。 要从代理品牌商向品牌代理商转变。 厂家要提升产品品牌价值，经销商要提高服务品牌价值。 未来三年，大批传统经销商将消亡，你不改变玩法，新的玩法就会把你玩死！ 深度解密：乳酸菌市场养乐多如何靠一支产品拿下中国37%的市场份额？ |
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