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我们都知道客户转介绍很重要，因为各个渠道找来的客户都是有限的，我们的精力也不支持我们去拓展新的客户，但是每一个客户的背后都有准客户。而且这些准客户的资质与客户的资质都是相仿的。所谓物以类聚人以群分，多好的客户背后就有一群多好的客户。而且转介绍的客户信任感会高于一般的客户。那么怎样才能让这些客户主动把他们的亲人朋友介绍给我们捏？下面让我们，一探究竟！ 客户不会无缘无故地把你介绍给身边的人。设身处地地说，我只会把自己人介绍给我相信的人。我会相信怎样的人？能完美解决我问题的，并且带给我心情愉悦服务体验的人。同理可得：
客户信任 = 问题的近乎、甚至完美解决 + 愉悦的感受
“问题的解决”考验的是我们的专业程度，我们对产品的了解有多深，为客户提供的产品有多合适。这块儿其实是最容易实现的，是基本功。
而“愉悦的感受”考验的就是我们的服务质量了。具体的实现需要做到以下几点： 1、作可以兑现的承诺 这是最重要的一点。举个例子，我们的利率通常是有浮动范围的，假设是1.2-1.6。我告诉客户1.2，结果最后客户1.5贷的。这时候解释什么都是没用的，客户内心里有一万只草泥马在奔腾，“这家伙就是骗我信息，为了凑业绩的吧。骗子骗子骗子！”我心里也一万只草泥马在奔腾，“卧槽怎么那么倒霉还得去给他解释。”但是这时候客户心里已经有刺了，哪怕最后客户接受了这个利息，转介绍也是甭想了的。
2、熟悉自己的业务 这点和“问题的解决”有点殊途同归。但是不同的是吗，越熟悉越专业，越能一针见血客户对你的信任和好感度是完全不一样的。就像学校里的时候，我们总期待问什么，老师就能答上来什么，如果答不上来，“这老师连这个都不懂！”“就这样还做老师啊？”“这问题很难么？”诸如此类的非议就会在同学之间传开。那么做销售也是一样，总不能客户问一个就查一查产品大纲、百度一下专有名词这样的吧？“这家伙行不行啊？”客户感觉自己被坑了...
3、永远保持热情、冷静 “热情”很容易理解，客户也是人，是人心总希望是一颗暖心相迎，真情相待，再冷的“屁股”也挡不住“热脸”的哟！“冷静”不是“冷淡”，沉着应对，无论客户说什么都要淡定。有时候客户心情不好会骂人，有的客户素质差也会骂人，被骂怎么办？哭？骂回去？生闷气？这些都没用，冷静，说该说的专业的话，该结束对话就结束对话，等客户冷静了再回访也成啊。“热情”“冷静”共存，客户感受的到你的真情，绝对不是伪装的热情。
4、学会换位思考 换位思考这件事其实是做人必须的，以自我为中心的思考叫自以为是，而每个人都希望自己被尊重，能得到理解，换位思考是能够体谅对方的最好方式。对于客户而言，他急需我们的帮助，换位思考、设身处地，我们的才能体会到他的感受。有时候不明白“客户为什么不接我电话了啊？”“客户为什么突然说不需要了啊？”“客户为什么约不过来呢？”换位思考下，如果是自己，会因为说的哪句话做出这样的行为呢，是因为利息、手续还是因为什么呢？“换位思考”顺着客户的想法去走，客户的体验就会非常棒，感觉每一个环节都是自己最想要的最体贴的，怎么会不把亲朋好友介绍过来呢？“这么Nice的人，认识她/他真是太好了！不能只有我认识！”
5、厉行，为客户处理问题 高效解决问题，对客户而言是最棒的体验。别人7天解决我5天，多大的优势啊！不管是什么问题，出现问题就希望能够马上解决，更何况是“资金”呢，急用！钱的问题永远是最急的！对于我们而言，越快的解决意味着有更多时间接待、寻找其他的客户。而对于客户则是解决了燃眉之急！下一次会想起你，别人说起也会想起你！真正的双赢！
有句话叫：“客户认为你做了什么，你才做了什么，无论你觉得做了什么”。所以，服务好不好、能力强不强不是你说了算，而是看客户转介绍多不多！ |
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