预测：2016年B2B营销五趋势

经销商现在可以获得更大范围的优质B2B数据，于是可以根据惊人的精确度和效率性来定位活动、优化活动。预计明年数据将完全改变B2B经销商采取数字化的方式。

以下是几点未来趋势预测：

1.客户营销成为黑马

程序化技术使经销商可以通过显示广告大规模定位潜在客户，且非常有效，到今年底将从根本上成为B2B营销组织内的“筹码”。数据为客户营销（ABM）指数式的发展提供动力，更重要的是让经销商有能力在购买周期的各个阶段精确定位关键潜在客户。2016年，各种规模的B2B经销商都将在营销规划中引入某种样式的客户营销。

2.预测性案源计分将达到激光精密程度

预测性案源计分一直都是较长B2B销售周期中的重要组成部分，但过去的计分都是根据经销商所在单位内部收集的数据得出的，一般包括对话沟通、电子邮件和现场数据。第三方数据则使这一计分少了些偏颇，帮助经销商确定最有可能购买产品的客户以及何时购买。该数据将追踪异地行为，使经销商获知客户具体处于购买旅程中的哪个位置。因此，2016年预测性案源计分会变得更加重要，也更加准确。

3.更多经销商接受预测营销

有了足以创建关于目标受众全方位视图的数据，经销商就会进一步了解买家行为，以使自己在客户旅程中更有前瞻性。数据测量得出利益高潮和低潮期，经销商便可以查看到目标客户中有谁真正处于交易活动中，或者他们什么时候有可能处于交易中。因此，明年将有更多B2B经销商采用预测营销。

4.客户中心化内容因数据而更加优质

内容经销商对于用数据优化内容创建已谈论了多年，但单靠现场数据最终只能产生极为单向化的内容。通过添加第三方数据，经销商就会更好地了解定位受众的需求目标。2016年，意图数据将帮助内容经销商真正了解受众想解决哪些问题，并为经销商提供路线图，指明如何创建以解决方案为基础、真正客户中心化的内容。

5.2016年将是内部B2B程序化过渡年

有很多大型B2B经销商在创建内部堆栈的过程中，都把客户关系管理体系和自动化平台结合起来建立自己的数据管理平台，从而推动程序化活动。最终目标的实现可能还要等两年。所以2016年这些经销商需要通过第三方来加强当前数据存储并整合系统，以实现程序化购买。

2016年是B2B的数字化大年。我们很高兴看到有更多B2B经销商深入数字化，确确实实地开始认识到程序化的好处。随着B2B营销人拥有了跨屏、跨渠道的大规模定位受众并进行互动的能力，我们都应该感到非常兴奋。2016将成为全新B2B营销时代的开年。

（来源：广告时代 作者：Tom Koletas）