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作为电话销售顾问，你最怕的问题有哪些呢？我想大概有以下三种吧。 1、不能确定客户是否真的喜欢产品 2、开门见山问低价，不来店 3、到店却不找我买车，找别的销售顾问 面对这些看不见、摸不着的客户，我们要怎么判断他们是否会购买我们的产品，怎么应对他们没完没了的询价，又是怎么确定把他们邀约到店后，肯定找你买车呢？下面小编就教你怎么搞定他们吧！ 因为是电销，所以我们没办法像医生那样用“望闻听切”来判断客户是否想买车等想法，但是我们可以利用自己的耳朵、通过听来了解客户的想法，从而判断出他的意图、需求、购买欲望程度等。 那其实在听的过程中，也是要挑选重要信息的，客户提出的每一个问题都是你做出判断的依据。比如客户一般会问： 你们的车子有什么特点？ 价格是多少？ 都有哪些配置？ 综合油耗是多少？ 网上下单有没有优惠？ 和其他车型相比优势在哪？ 你们的优惠为什么比别人的少？ 你们上牌的服务费是多少？ 按揭手续能不能简单点？ 什么时候能交车？ 车辆的每次的维修保养费是多少？ 如果我过去你们店里，还能优惠多少钱？ 类似的问题还有很多很多，销售顾问要听的就是这些内容，然后把这些问题做一个分类。你可以把这些问题归类为价格优惠类、产品技术类、产品使用类、竞品对比类、售后服务类，商务决策类，共6大类问题。 从实践来看，如果一位客户在电话里仅仅询问的是价格优惠类，产品技术类，竞品对比类的问题，那基本可以认为这位客户目前的购买欲望并不是很强烈，最多还只是在询价阶段而已，还没有到真正要做购车决定的阶段。 如果一位客户不仅询问了价格优惠类、产品技术类、竞品对比类问题，而且还询问了产品使用类、售后服务类和商务决策类问题，比如询问车辆如何使用，真实用户使用起来的评价如何，可以去哪里进行维修保养，维修保养费用如何，保险如何购买，上牌服务流程怎么样，具体费用是多少，什么时候可以提车，都有哪些颜色可以选择，可以接受什么样的付款方式等等。 客户所询问的内容越具体，越详细，越接近有车之后应该考虑的细节方面，那么客户购车的可能性就越大，也就是他的购车欲望越强烈。优秀的电销专员应该具备这样的“听”的能力。 在实际的电销中，几乎每一个来电的客户都会打破砂锅问到底，非得问出个底价来。面对这样的客户，我们一定要清醒的认识到，在电话里的报价，无论你报得有多低，客户都不会相信这是真正的最低价。更何况，就算你把最低价报出去了，客户也相信了，你也无法真正把车子卖给他。 客户总是得寸进尺的，除非是超级有钱的土豪。所以在电话里，你死活都不能报底价，谁报谁先死，客户还会拿着你报出的价格去压另外一个商家，然后获得一个更低价格，在另外一家4S店购买，最后还是做了无用功。 如果客户一再的询问底价，你可以反过来礼貌的询问客户：“先生，我看得出您真的很想买辆车子，但有个问题我不知道该不该问，您到底是要买一款价格最便宜的车子，还是要买一款最适合自己的车子？”通过这个问题，提醒客户相比较于价格来说，他更应该关注自己的真正需求，而不是价格。从而跳出价格问题上的殊死纠缠。 在邀约客户的时候，他们经常说某某4S店的价格如何如何低，还说某某品牌的优惠如何如何巨大，从而给你施加价格压力。你如果不答应他的价格要求，他就有了充足的理由来拒绝你的邀请，自然不会来店。如果你答应了他的价格要求，你就失去了主动权，陷自己于被动。 聪明的销售顾问，打死都不应该在电话里报底价，而应该向客户做一个既确定又模糊的承诺，就说别人能给的价格优惠，你也能给，关键是要先来店，只要来店了，万事都好商量。如果不来店，我直接说优惠2万，您也不一定会相信，不在现场也拿不到，说了也等于白说。客户也就不再苦苦相逼的要你报底价了。 一位电销专员花了九牛二虎之力把客户邀约到店之后，客户却不找电销专员买车，这是再郁闷不过的事情了。怎么办呢？只能通过电销专员的销售技巧来弥补了。 有个电话销售顾问就经常跟客户说：“先生，我刚才报给您的是特殊的价格优惠政策，这个优惠政策之有电销专员才有，而且每个人只有三次，我这个月已经用掉1次了，您来电的时候一定要找我买车，才能享受这个的特殊优惠政策哦。而且我是上个月的销售冠军，还能决定一些额外的优惠，这是别人做不到的，所以在您来店之后，一定要找到我哦，这样才能兑现我所承诺过的特殊优惠政策。”客户听了这些话之后就会觉得这个电话销售很不一般，拥有独特的资源，能给他带来别人给不了的特殊优惠，从而在来店的时候就专门找他买车了。 做电话销售，一定要修炼好两样东西，一是耳朵，而是唇舌。耳朵负责接收信息，唇舌负责传递信息。巧妙地运用这两种器官，捕捉客户话语中隐藏的信息，再有节奏地把信息反馈回去，自然能把客户拉到我们的地盘购买我们的产品了！ |
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