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“** 你这车的底价是多少？最多优惠多少？价格合适我就买。 客户进店就问这些问题，你怎么办？ 这时如果分析不到位，随便就报出底价，成交的可能性很低。就算成交了，成交价格肯定还会比我们的底价要低上1-2千。那到底要不要报价呢？ 一定要报，但是如何去报价就需要销售顾问好好斟酌一翻。 如果客户只是随便进来问问 这类客户相对少数，进来走马观花的逛一圈，每走到一辆车面前，都会问这车什么价，最多优惠多少。他们有自己的购车预算，进来看车一般情况下只是在找自己购车预算内的车型，然后再与其他车型进行对比，选择一款相对合适自己的。 应对：销售顾问面对这种客户时，报价可以报的模糊一些，比如朗逸，从11万左右到16万左右不等，优惠5000（切记这里的优惠不是底价，而是一般到店就有的优惠）。 这时如果客户问得更深入，比如问按揭情况，送什么礼包，中配有无现车等等，可以肯定客户的预算大概就在这个范围内，我们就有理由邀请客户坐下来详谈，需求分析，产品介绍，试乘试驾等等流程都用上，很快客户就会被我们带入我们所熟悉的节奏。 如果客户在与竞品比较 这类客户在日常接待过程中也常常碰到，进店看车确定本品牌车型后会说：A品牌的同级别车最低只要10万，配置还高，你们的车型最低多少？这类客户又可以分为两类，第一类是要买本品牌车型，第二类是要买竞品车型（这类客户这边不做具体分析）。 应对：第一类客户的心理可能是万一买了我们的车型，回去会被别人知道价格后笑话说，隔壁老王那辆车看起来更好看，配置更高还便宜，被人当冤大头，所以会一直问你最低多少钱。 销售顾问碰到这类客户时，首先得有过硬的产品知识，为客户做详细的竞品对比，放大我们的优势与竞品劣势，最终打消客户的疑虑，在报个相对较低的价格给他，一般客户在认可之后，价格不会是大问题，订单自然水到渠成。 如果客户已经确定了车型 从我们店的情况来看，这类客户是碰到较多，大多数客户进店直接问，这款车高配的红色自动档有没有，最低什么价，我马上要订，你看我钱都带了。从购买阶段来说，已经确定要购买我们的车型，只是在比较价格，哪里实惠就在哪里买。 应对：首先，销售顾问必须向客户说明，不管4S店给什么价格，外面总会便宜一点。然后向客户说明两个问题，为什么在你手上买以及为什么要在你4S店里买。如果客户愿意的话，销售顾问可以带客户参观下咱们售后服务部，客户休息区，给客户一种服务高大上的感觉。 最好再把自己的底价报出去，同时给自己留下一点回旋余地，不能把话说死（比如这个价格绝对是最低的，外面问不到之类的）。销售顾问在给客户说明时，要让客户觉得即使我在外面问到了价格，4S店也能拿到这个价格或者还能更低，把这种感觉传递给客户之后，即使当场没定，但增加了客户再回来的可能性。 总之，客户询问最底价时，不必忙着报价，我们首先得有个良好的心态，不能因为客户的提问而慌了手脚，通过展厅接待和需求分析环节，弄清客户前来看车的真正意图，为最终的订单打下坚实基础。 ［来源：汽车4S店管理论坛］ ********** 版权声明： [ '易湃汽车营销'所推送文章，除非确实无法确认，我们都会注明作者和来源，如有侵权，请联系我们及时处理 ] |
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