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在我们的日常销售工作中，很多情况下，客户进店就说，你不用给我介绍，这车最低价多少钱吧，合适我就买，你怎么应对？ 遇到这种情况，首先我们必须马上判断出，客户直接问底价的情况： 情况1：客户有备而来 这种情况很多，客户大多数是有备而来，这个有备而来也分几种可能： 可能1：客户可能在网上查询过这款车型，详细的看过网上对这款车型的介绍，对车型的优缺点很了解。 可能2：客户从同城的另外一家店过来，在另外一家店接受了详细的介绍，对车的性能，优缺点都有了一定的了解，但惟独不满意的就是价格，过来就是为了看这边是多少钱。 可能3：客户的亲朋好友买的就是这款车型，客户已经详细的咨询过他的朋友是花多少钱买的，他朋友肯定会告诉他，如果客户现在买，应该还会比他那台更便宜，客户自己也如此认为。 可能4：客户是完全按照预算买车的类型，他就这么多钱，也不考虑太多其他因素，有车代步就行，所买的东西必须在他的财务控制范围内。 情况2：客户心虚没底，防备心理强 客户他可能没看过这个车，只是对这个车有购买倾向，但是他很怕被销售顾问洗脑，所以他上来就直接问，这车多少钱，你不用给我介绍，你就告诉我多少钱就行了！ 他这么说其实就是怕在销售顾问介绍中，自己被引导，被洗脑，所以他极力躲避和防备。 情况3：客户不发问，客户朋友发问 这种情况也很常见，一般出现在二次来店看车的时候，客户找了个懂车的朋友来，其实未必真懂车，在进店后，客户一般都不说多少话，客户那个懂车的朋友就开始发问了，直接上来就说，你这车多少钱能卖，给我个最低价，能买我就买，不能卖我去另外一家看。 这个懂车的朋友这么说无非就是两个心理特征： 1、朋友把我找来了，我好歹要发挥点作用，不发挥作用体现不出我的水平。 2、以懂行的人自居，上来这么一问，彰显下自己够专业，会买东西。 不论客户属于以上哪种情况，都要先礼貌合理应对： 1、必须淡定，云淡风轻 我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待的想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你的价格把车买走才好呢，你越是这样，你的价格谈判过程就越艰难，因为客户感受到了你很想做成这笔生意，他肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此，面对这种客户，你一定不能把你的急切心态暴露给对方，自己要很淡定。 2、先邀请客户坐下来 “您好，先生，看来你真的很喜欢我们这款车，价格肯定让你满意，来，先到这边坐坐！” 无论客户处于什么状态和情况，都建议首先邀请客户坐下来，因为人一旦坐下来，谨慎和防备的心理就会松懈。 当然这个邀请坐下来也是有学问的，有两不要： 不要坐在离门口特别近的位置； 不要请客户坐在比较硬的凳子上，最好能坐在松软的沙发上。 3、转移注意力 客户进来就问价格，证明他的防备心很强。他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上，他脑海里集中想的就是这个事，所以你要转移注意力。怎么转移？ 动作一：递单页。“您看下，这是咱们最新的宣传单页，详细看看这车的配置。” 动作二：倒杯茶。“客户，您先坐下，我去给您泡杯茶。 动作三：介绍新品。先不提客户要的车，告诉客户，公司有新车到店了，这车也非常棒。 另外，如果是结伴而来的客户，大家还要问清谁是购买者，谁是过来当参谋的，对于参谋，我们要想方设法的进行赞美。 4、需求分析 最后就回到了常规的销售环节上来了，当你成功的转移了客户的注意力，你就要进行需求分析了，首先要做的是分析客户是上面说的三种情况中的哪一种。 对于第一种情况，直接报中间价位。 什么是中间价位呢？中间价位就是比正常报价的价格要低，但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。 对于第二、三种情况，直接正常报价。 因为此两类情况的核心点不在价格上：第二个是防备心强，怕上当；第三个是客户的朋友要彰显自己的能力。 第二种你在介绍过程中让客户卸下防备心，第三种，你要多赞美客户的朋友。然后再进入价格谈判。 |
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