考察现代商业的发展轨迹，可以发现，几乎每一次变革都在零售业态创新上有着鲜明体现。 由于受商圈等因素的制约，再加上消费群体分层化、偏好多样性、消费行为多元化，每一种新业态出现后，原来的业态并没有被取代，而是融入了新的发展元素，与新的业态共存，形成一种业态互补的关系。 近年来，依靠在管理、技术、体验等方面无可比拟的优势，大商超、购物中心以及电子商务等零售业态获得了高速发展，在零售市场中占据着越来越大的份额。虽然食杂店等小型业态不可能被整体取代，但在大商超等的挤压下，其生存和发展的空间却可能进一步被压缩。 这样的压力正通过市场之手逐步传导到烟草行业的卷烟零售终端建设上。 通过近些年的网络建设，目前，行业500多万零售终端形成了以小终端、小零售为主的终端格局。食杂店、烟酒店、单体便利店等小型零售业态构成了中国烟草卷烟营销网络最基本的组成部分，某种意义上也是行业卷烟营销未来最可靠的组成部分。 然而，作为行业卷烟营销网络中的主流业态，食杂店、烟酒店、单体便利店等大部分都还属于传统终端，经营管理都不同程度地存在现代化水平不高的问题。如何帮助它们完成转型，是时代对行业营销工作提出的亟需解答的重大课题。 从上世纪90年代初国家烟草专卖局抓网络建设开始，行业就高度重视零售终端。可以说，终端建设贯穿行业网络建设的始终。 由认识到实践、由试点到推广、由破题到解题，近年来，行业终端建设持续深入推进，基本确立了现代终端经营模式，奠定了面向消费者的现代卷烟营销体系的基础。 所谓现代终端，载体是终端，核心是现代。对于“现代”的内涵，国家局领导曾做过这样的解析—— 终端形象现代化，即打造整洁、明亮、有序、舒适的终端环境，营造清新、时尚、愉快的购物氛围。 经营理念现代化，即零售终端的经营理念要从“以产品为中心”向“以消费者为中心”转变，从销售理念向营销理念转变，从商品买卖的概念向增强顾客体验的思想转变。 经营方式现代化，即零售终端的经营方式要从粗放式向精细化转变，从凭感觉卖烟向依靠数据分析卖烟转变，从简单销售向现代营销转变，从简单的消费者认知向消费者数据库营销转变。 经营手段现代化，即零售终端应做到硬件设备齐全，具备扫码销售条件，能够开展网上订货、网上结算、网上营销等工作，具备应用零售终端营销管理系统进行日常经营管理的能力，逐步具备利用大数据经营顾客的能力。 分析“现代”的内涵，我们可以清晰地理出这样一个逻辑脉络，即具有现代经营理念的零售客户，利用现代经营手段，打造现代化的终端形象，实现经营方式的现代化。无论在什么工作中，人都是最核心、也是最需要关注的因素，现代终端建设同样如此。 上世纪末本世纪初无疑是终端为王的时代，以丝宝集团为代表的一批中国企业准确把握国内市场特点，率先将终端作为战略营销资源加以大规模开发利用，利用终端杠杆撬动了巨大的市场需求。 但喧哗过后，企业却发现，拥有终端与拥有市场并不能直接划等号。“不做终端等死，做终端找死”，深陷终端困境。 当前，虽然面临的时代背景与制度环境有很大的不同，但其他行业终端建设的成败对烟草企业亦不失为有益的镜鉴。透过这面镜子，企业应深入思考，终端在整个营销体系中究竟扮演着什么角色？在建设终端时，更要明确，建设的是谁的终端？ 在行业现代终端建设中，有一个核心词汇——依存度，或许可以解答这些问题。 唯物辩证法告诉我们，事物都是由既对立又统一的矛盾组合而成的，要一分为二地看问题。食杂店、烟酒店、单体便利店等传统终端构成了行业零售终端的主体，经营管理水平不高，但也正因如此，零售终端才更需要行业的帮助与扶持，并可能与行业形成深厚的依存关系。 自行业开展网络建设以来，有一条主线贯穿始终——服务。通过优质的服务，零售客户赢利能力和水平不断提升，对行业的归属感不断增强。2012年，国家局进一步提出，要以“四同”为核心，加快推进现代终端建设。“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，让行业开始在更高层次上构建客我关系，构建与零售客户的战略共同体与价值共同体。 行业近年来的实践表明，只有切实践行“四同”要求，才能让零售客户成为行业的“一部分”、“好伙伴”和“自己人”；只有通过利益与情感纽带，强化客户对行业的归属感，提高他们与行业之间的依存度，建成的零售终端才能成为行业信息采集、品牌培育、消费跟踪的前沿阵地，才能切实发挥终端功能，真正成为行业的现代终端。 （本报记者 曹祥金/文） 本文图片均为资料图片 来源：东方烟草报 本期监制：张娜 责任编辑：亓鹏 推荐阅读  喜欢本文请点赞↓↓↓ |
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