生活之中处处有学问,人际交往更是热情和细心最完美的结合。 背景 一年前,因为公司的发展需要,我们需要招聘一位专业的销售员。本以为只是挑个员工这样一件小事,没想到最后成为了教学相长的过程。 我们都知道面试是一个极其枯燥无聊的过程,估算了一下,我们面试的大概有100人。对于这种面试,面试官的问题千篇一律,得到的问题自然也是没有新意。我们的方式是让应试者先自我介绍,随后大致表达出可以为我们公司所用的销售战略。对于销售员而言,这无疑也是一个销售的过程,只不过这次销售的对象是自己。 其中有一位销售员让我印象颇深。在他做完自我介绍后,他看向了我。其实我们都心知肚明他的自我介绍很完美,但是总是觉得少了些什么。随后,他向我们抛出一个问题:“从一通电话里我们能够看到什么?”得到我们的肯定后,他便用自己的经历开始讲解这一问题。一番言论结束后,我们发现这就是我们想要的那个人。 经验: 充分利用电话 由于在场的面试官算的上认识,他便从客户的名片中随机抽取一位来现场打电话。说实在的,这对于销售员而言应该是机遇与风险并存的一件事。电话那头的客户你没办法把握他的性格和想法,你的销售就不能保证成功。但有一点好的是,打电话是一件十分直截了当的事情。有可能你发了30封邮件也不会有回复,但是电话就可以,哪怕只有拒绝,也省时省力。 小对话大技巧 随后我坐到他旁边听他会说些什么。一般的销售员往往会在一开始以天气或者时下最热的新闻为开场白,但是我听到他说的第一句却是:“Bryan最近还好吗?”之后我问他为什么这么问,他说Bryan是客户的儿子,而且他的儿子在上个星期生病了。为什么我们要关心这些?为什么我们的销售员要关心这些?为什么电话那头的客户又乐于和我们分享这些?我不知道原因,但是我可以肯定的是这种对话有着一针见血的作用。就像每个人都梦想着成为舞台上的焦点一样,他们也渴望被关注。 孩子是破冰神器,不朽的话题 |
|
来自: 昵称29381057 > 《待分类》