“只问不买”“低端客户”“销售代理产品”这些网络营销问题怎么解决！

在网络营销中，经常会遇到“只问不买”的访客；有些公司产品比较高端，却总是有“低端客户”频频来点击；或者纠结自家优势产品和代理产品不知道怎么展示在网站上好。在《牛商热线》第八期直播现场，2个不同行业公司提出了类似问题，今天我们来分析这些网络营销问题该怎么解决，大家可以借鉴：

题主

青岛拉斐特智能装备科技有限公司

基本情况：
主营产品：硬质快速门 软帘防撞快速门，
有营销型网站（www.lefastchina.com），
百度付费和阿里诚信通。
关键词：硬质快速门厂家，硬质快速门，防撞快速门等。
询盘：每天2-3个，暂时无成交
其他：我们做的代理商，是代理商他们会搜这个词

问题

1，网站上线20天了，做了百度推广有人过来问了，但是我们的产品属于中端产品，网络上好多人问了觉得价格高就走了，我们应该如何调整,
2，客户如何沟通能塑造公司的高端形象（可以提供案例参考吗）
3，百度推广过程中如何过滤掉一些低端客户的点击等

解答（牛商网运营部涂瑞）：

问题1：

首先，根据不同行业和公司属性来确是否在网上报价。对于一般B2C企业，或者行业价格透明的企业，客户询价则可以在网上明码标价。但是对于B2B，批发、定制等类型的企业，存在差价格异化、客单价较高等情况则不建议直接在网上报价。而是应该通过话术引导客户留下线索，以便线下销售跟单。根据贵司网站（www.lefastchina.com）可以看出，我们面对的更多的是企业客户而不是针对个人，所以我们需要有一个《询盘情况登记表》（回复“表格”即可下载哦！），将每天的询盘做好登记。
然后，在客户询盘时，先要判断客户是否属于我们的目标客户人群。如果是我们的客户群，当客户直接问价格时，我们要进一步想办法了解客户的需求，比如用途、所在环境、个性需求，从而引导客户介绍我们产品针对他的需求，我们如何解决，产品的优势价值在哪里。不要一味让客户注意价格因素。
最后，销售人员和客服要一起讨论，针对价格如何引导客户了解我们的产品价值，讨论相关话术。网络上，不是价格越低越有优势，而是要让客户知道你能帮他解决问题。

问题2：

和问题1相类似，我们在话术中同样需要有塑造公司品牌形象的话术，而且在整个询盘过程中，作为客服一定要有意识的，提及我们的品牌如何，我们技术能力如何。
比如：客户问“我想了解下你们针对工厂的快速门和普通卷帘门比，哪个更好？价位多少？”客服可回答“非常感谢您对拉斐特快速工业门的关注。不知道您是什么类型的工厂？因为不同的工程在运用过程中，可能对门的需求有所不同，而且我们的产品是偏定制类的，我们会根据您的需要向您推荐产品，如果有特殊的需要，我们拉斐特也能上门实地考察。关于价格，我们拉斐特的价位在同行业中，应该属于中上等的，这是因为我们的XXX技术和XXX优势，是同行所不能比较的。具体价位，还是要根据您的采购量与需求来决定。您看现在是否方便先告诉我，您的用途和一些需求呢？”

问题3：

您所指出的低端客户具体是指哪方面的呢？是客户的规模小、产品需求量小的客户？还是那种个人、零售型的客户？一般我们可以先从推广的关键词、关键词匹配方式、否定关键词等方式，把一些客户去做筛选。
另外，有些类型的客户，可能搜索的关键词是相同的，那么就需要我们的付费创意上，有所区分。比如：东莞一家做“铁架床”的厂家，主要面对客户是学校、企事业单位宿舍。在付费中投放“铁架床”相关的词，但是前期有一些普通的个人消费者，找家用的铁架床、铁艺床的找过来，带来了无效的流量。当时建议付费创意改成，明确针对学校宿舍、厂矿企业、事业单位职工宿舍用的铁架床。从而后期减少了很多个人消费者点击。

题主

鹰冠家具

基本情况：
www.yingguan.com我们是做办公家具的，主要是办公桌、办公屏风 。网站上很多不是我们自己生产的产品（课桌椅等，投的关键词有办公桌厂商、课桌椅厂商，产品词、厂家词都有。一天200元左右）。但是董事长的意思是把我们所涉及的产品全部放在网上，这就导致了产品价格很高（我们的客服有时直接报价，有时不报价）。想问一下关于不是我们自己生产的产品，我们在网站中怎么解决。

解答（牛商网运营部 黄利 ）：

从您所说的情况来看，有三点需要注意下：

1.贵司是办公家具厂家，那么用厂商、厂家等词进行推广是符合公司情况的。

2. 因公司的部份产品是代理或是在其他厂家定做，导致产品价格上涨，建议客服不直接在网站上报价，引导客户线下沟通，通过塑造品牌价值进行成交。线上客服最主要是公司品牌维护及客户需求挖掘、获取客户联系方式等，线上直接报价会导致客户因为价格问题直接跳出。

3. “办公家具”是你们自产产品，建议推广偏重自己的优势产品。代理产品如有销量，可以放到网站上，但不建议在首页过多展示，这样会影响优势产品的体现。代理产品可以做一个专属着陆页面，付费推广相应产品时，流量引导到这个页面上即可；或者放在二级产品页，在首页做目录导航链接。

其实对于招商、加盟、定制之类的B2B、或者B2大C企业，网络营销都是线上获得线索，线下成交；落实好网络营销九连环的每一环，才能在真正在网上牛起来！