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三种需要理论也称为成就动机理论，是由美国哈佛大学教授戴维·麦克莱兰经过对人的需求和动机进行调查研究提出的。所谓动机，是人产生行为的真正原因。人的动机无论是有意识的还是没有意识的，都是因为想要得到某种东西而还未能得到，这就导致了人在心理和生理上产生不平衡，为了补偿这种失衡，人们就会努力追求他所需要的东西。从而，人们为了获得某种东西的需求就变成了促使人们产生特定行为的动机，人对某种东西的需求越大，他的动机就越大，产生的动力也就越高。通过细致的调查，麦克莱兰把人的高层次的需求综合为对成就、权力、归属的需求。 （1）成就需要。具有成就需要的人会企图去超越别人，对自己按照高标准要求，他们愿意接受挑战，勇于承担个人成败的责任，对于自己个人成就和目标的达成会具有巨大的满足感。有这种需求的人对待风险一般采取理性的应对措施，因为他们不喜欢成功率过高的工作，那样会降低他们的成就感，他们宁愿承担更多的责任，敦促自己设法解决问题。在工作当中，他们希望对正在进行的工作情况进行不断的反馈。 （2）权力需要。具有权力需要的人希望自己能够控制组织中的各种资源，用自己的能力影响他人。具有这种需要的人一般都想谋得领导者的职位，他们头脑清晰，善于发表自己的意见，喜欢与别人争辩和议论，敢于提出别人不愿意提的问题以及解决问题的办法，经常对别人言传身教，企图以自己的方式影响别人。这样的人乐于处在具有竞争性和地位导向的环境中。 （3）归属需要。归属需要类似于马斯洛层次需求理论中的社交需求，他们渴望具有良好的社会关系和人际关系，认为人是在社会环境中成长的，具有权力以及获得了个人成就，如果得不到别人的认可、喜欢，那无疑是十分痛苦的。所以他们乐于与别人交好，维持和谐融洽的组织关系，在别人有困难时，及时伸出援助之手，与他们保持亲密的关系。 三种需求理论反应了人的不同偏好和行为动机的差别，对于一个组织来说，各方面需求的人都是必不可少的，领导者应该在具体的任务中协调好各种需求人的工作，争取做到最大限度地激励他们。麦克莱兰后来又发现，权力需求对于管理者来说是最重要的，最有效的管理者往往是那些有高度权力需要、适度成就需要和低归属需要的人。 本文摘自企业管理出版社的新书《工商管理导论》，该书本着培养具有现代化和国际化的优秀管理人才的理念，立足于高校学生，着眼于社会各界，为当今的管理者提供扎实的理论指导，为将来走向企业管理道路的学生打下稳固的基础。本书内容深入浅出，涵盖范围非常广，小到日常生活中的管理经验，大到跨国公司的经典案例，能让读者更加形象、深刻地领略管理的科学性和艺术性，各种国内外优秀案例的安排更增加了本书的可阅读性和趣味性。 购书请点击“原文链接” |
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