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作者/孙陶然 很多商业模式一辈子都不可能赚钱不管谈概念的还是谈理念的创业者，都不会否认企业的本质是赚钱，只不过他们声称自己现在不赚钱，是因为要先占市场先做规模云云，很多创业者最喜欢说的一句话就是：赢利不是问题，但是，我们要先跑马圈地，为了尽快跑马圈地，我们现在要放弃利润，把规模做大。 我认为这其实是创业者最大的谎言，很多商业模式是永远不可能赚钱的。 比如：免费的商业模式永远不可能赚钱，除非你找到从用户身上赚其他钱的方式，并且用户也接受，而且用户的黏性足够大不会流失，你的竞争对手也无法抢走你的用户等等。 很多时候，这种羊毛出在猪身上，狗埋单的商业模式太脆弱，因为链条过长，一旦其中的某个链条不成立，最终的结论就不会成立，我还真没有怎么看到这类成功的案例。 绝大多数情况下创业者这种“如果我如何如何就可以赚钱”的说法只是一厢情愿的想法，很可能是不成立的。每次听到这种说法，我总是回答说：“那好，请你先如何如何把钱赚给我看看，然后我可以答应你放弃赚钱去赚未来。”每当我这样说的时候，我发现很多创业者就会找各种理由不去做。 很多企业会告诉你，我只要把广告费降下来，我只要发展了1000万用户，我只要把优惠价格恢复正常，我就能赚钱了……这是最不靠谱的事，最大的可能是你的前提不成立。 如果一个企业的销售要靠广告支撑，你怎么保证广告费降下来，你的销售量还可以维持甚至增长？你有1000万用户当然可以赚钱，关键是你有何手段做到1000万用户？需要多长时间？需要多少投入？你怎么可以确定价格不再优惠之后用户依然会继续购买？ 我发现，凡是宣称现在无法赚钱，但未来能够赚钱的商业模式，至少有一半是永远也不可能赚钱的，除非改变商业模式。 理论上能赚钱和赚到钱是两码事经营过企业的人都知道，企业理论上能够赚钱和实际上把钱赚到之间还有非常大的差距，而且很可能这个差距是不可逾越的。 赚到钱要百倍强于“具备赚钱的能力”，这就是模式“被验证”和“未被验证”的差别。 “赚到钱”就是商业模式验证的过程。再精确的测算和推演也不能替代验证，只有那些被验证成立的商业模式才有价值。如果你认为你能够赚到钱，你就去做出来，把钱赚到给自己看看。 对运营型公司来说，低成本运营就是一种能力，必须具备。但是公司能否实际做到预期的低成本运营？还需要做出来才知道。 实际上，企业实现赚钱的过程，就是一个企业全面体检和优化的过程。只有把假设的每个前提都做到了，把企业运营的每个环节都最大化优化了，才可能实现赢利。企业实现赢利了，哪怕只是一个季度的小规模赢利，也是一个巨大的经营突破。 要性感还是要赚钱？很多做风险投资的人攻击一个企业经常用一个理由：你的商业模式不性感。 他们声称喜欢性感的、充满想象力的商业模式，不喜欢那些虽然赢利但似乎没有多少可能大发展、大爆发的商业模式。在资本市场上也可以看到，一个“性感”的公司不赚钱，但是却有2000倍的市盈率，一个赚钱的公司很赚钱，但是只有几十倍的市盈率。 我的看法则不同。 一个是赚钱但不性感的模式，一个是性感但不赚钱的模式，你选哪个？我认为当然是前者，不仅仅是因为我认为企业先活下来最重要，更重要的是因为我认为企业赚钱是一件很难的事，能够赚到钱说明企业的效率是高的，成本是受控的，而很多企业直到关门都解决不了效率和成本的问题。 不愿意赚当下的小钱，幻想着赚未来的大钱，这是创业者经常容易犯的一个错误。尤其是那些有经验的连续创业者，他们一心想做一个市值几百亿的公司，一心想设计一个没有天花板的舞台，不愿意挣不性感的“小钱”。 可是，不积跬步何以至千里？企业经营是一个积小胜为大胜的过程，赢利是一个从小到大的过程。小规模地挣钱都做不到，如何大规模地挣钱？ 我的朋友查立先生写道： 创业的最大风险是创业者自己。 总是有那么一些极度自信的创业者，成天希冀未来，而忘却了今天，自信将来要赚大钱，所以眼下的小钱爱赚不赚，这样的人大多数是熬不出山的。因为任何一家日进千金的公司，都有它苦苦赚进第一块钱的那一刻。
但对于早期的创业公司，还要加上“速度”二字：你多快产生销售？多快打平？多快产生利润？“速度”二字决定了你作为创业者的本领大小。 现金流是创业之本，利润是创业之魂。 我认为企业只有先活下来才可能发展起来，而且企业只要一直活下去，一定可以成为一家大企业，活着的赢利公司会有更多发展机会。 创业者要思路清晰，不要被资本所忽悠，不用担心“企业很赚钱但是模式不性感，价值有限”之类的说法，不要沉湎于“有了 1000万用户后如何如何”之类的梦想。 我相信，也许有不赚钱但有价值的企业，但是一定没有赚钱但无价值的企业，先让企业赚到钱，这是创业的头等大事。 赢利公司的发展天花板问题是幸福的烦恼，不要担心我的公司足够赚钱但是模式不性感、未来发展空间没有想象力、资本不给予高的PE等愚蠢的问题，也不要郁闷资本所说的哪些利润值钱哪些利润不值钱的屁话，一个赚钱的公司要好过一个充满想象力但不赚钱的公司。 企业的本质是赢利，能够赢利就是好公司，能够赢利且增长更是好公司，至于上升空间能够更大增长速度能够更快等问题，还是留给赚钱之后幸福地烦恼吧。 赚不赚钱是衡量公司好坏的第一标准衡量公司好坏的标准是什么？本书我专门论述过好公司的标准，但若从经济角度论，衡量公司好坏的一个重要标准是现在公司赚不赚钱，未来能不能持续赚更多的钱。 我不认同用所谓公司估值来衡量公司好坏。所谓估值，即公司的股票价格×股数，其中股票价格是投资人根据自己预期未来可以卖出的价格认定的。 公司估值更像是一个心理概念，尤其是对于上市公司而言，一场地震、一篇报道，甚至大洋彼岸某个人物的一句话，都可以让一家公司一夜之间市值蒸发几十亿！ 公司估值和公司本身的价值并不是一回事，也不是公司可以变现的价值。如果你想把所有股票按照目前的价格卖出，是不可能的。即便卖出去也远远不是现在的价格。 估值不是衡量公司好坏的核心标准，公司估值只是一个资本游戏而已，不是衡量公司价值的核心标准（如果用PE来给公司估值，其实本质上也是以公司的赚钱能力在评估公司价值）。 公司估值更像是一个击鼓传花的游戏，如果没有下一埋单者，市值也就不存在了。在泡沫时代，估值会被贪婪寻求回报的资本吹得很高很高，但是一旦泡沫破灭，企业一瞬间就会变得一文不值。 还有一个更不好的现象，现在很多创业者被资本泡沫所迷惑，在融资时也盲目要价，很多刚刚创办一年，还没有什么明显收入的，都动辄要估值一亿美元、十亿人民币。 企业的核心价值是满足用户需求，是否能够为用户创造价值，其标志就是用户是否愿意埋单，用户不愿意付费的服务基本上没有价值。为用户创造价值，这是根本，做企业就要奔着这个本质去做。 评价一个公司是否优秀，应该更多地关注公司本身的价值，即公司为用户创造的价值，其衡量标准就是公司的收入和获利能力。做一个赚钱的项目是容易的，办一个赚钱的公司很难，办一个可以规模赚钱并且可持续成长的公司更难。 中国近4000家上市公司，总市值几十万亿，年利润能够达到5000万人民币的有多少家？能挣5亿人民币的又有几家？ 剩者为王做公司是长跑，在长跑中，那些烧钱的公司，那些高风险的公司，那些拔苗助长的公司，都可能会遇到问题，这就是稳健公司的机会。 曾经有人问我创业初期如何设定企业目标，如何制定战略，我回答，毫无疑问是先想办法在自己的主营业务上赚到钱，再研究如何赚更多的钱。 很多成功者在宣讲自己的成功经验时往往有提炼和优化的倾向，凡是讲自己在创业的第一天就规划了如何做一个伟大公司的，基本上都是在骗你，企业初创时要有愿景，但是具体的伟大战略都是公司在市场上站稳脚跟，已经衣食无忧了之后才开始规划的。 比如 我现在可以非常清晰地告诉你拉卡拉的中期战略，但2006年时绝对制定不出来这个战略，那时我们只是知道方向在哪里，至于具体走到哪里、怎么走，一定是在走的过程中逐步清晰起来的。我们一致谨记在心的是：公司要活着，而先赚到钱是活着的基础，活着，才有未来。  俞敏洪、柳传志等作序推荐！雷军、周鸿祎等联袂力荐！简明国民创业实战教程。契合中国创业创新环境，满足读者需求的本土创业作品。  |
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