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罗小渠：创业黑马集团首席战略官
牛社在与创业者打交道的过程中，把变化和趋势总结为四个字——重度垂直（移动互联网时代的创业逻辑）。关键词是深，重，关键是做深做重。 齐家是家装行业的NO.1，在模式上比土巴兔创新很多，是典型的从传统到互联网到移动互联网转型调整的企业。齐家是一个很低调的企业，邓总之前是老师，很低调，很有深度，非常有聊，今天是第一次在黑马授课分享。黑马在整理齐家的案例。陈涛是标准的天派，互联网技术背景。这几年天地的界限越来越模糊。下午案例从两个不同角度来解读重度垂直。 PC互联网和移动互联网的异同 移动互联网的核心思想，与上一代PC互联网的差异：PC时代用到互联网的场景非常有限，受到限制，与生活的接触点很浅，当时的互联网公司在用户身上挖掘的点很少，需要海量用户支撑一个合理的故事，需要大量的流量，需要大融资烧钱铺天盖地投广告烧流量；提供的服务都是免费的，不赚钱的，只能靠卖广告赚钱。路径：融资烧钱，免费杀手级应用，海量免费用户，卖流量给客户。用户是小白，商家是流量贩子。 移动互联网时代的接触：随时随地（甚至睡着的时候），无限场景。生活的任何场景，移动互联网都无时无刻不存在。对创业者对企业家，在做生意时任何点上互联网都是存在的。PC时代，互联网对产业没有产生变化，移动互联网时代，互联网重构产业，重构商业，重构消费场景。互联网如何加，加于无形，政府没想清楚怎么加，只是觉得应该加了。马云的互联网加只是在末端加，但是还不够，腾讯写了书，但是还是在消费端做的。 移动互联网的特质与价值点，回归到传统商业逻辑：免费杀手级应用到收费，海量用户到有限用户，小白用户到粉丝与宠物。 四大核心价值特性：链接，社群，数据移动IT 链接：极大地突破地域限制，将原本完全不相关的东西链接在一起，昨天隔绝的两点，两个用户今天可以组合在一起。 社群：移动互联网出现后的很大变化，以往的社群依赖于物理空间，跨区域的社群难以构建；今天移动互联网可以打破地域的格局，各种移动工具帮助形成有黏性非常活跃来自世界各地的各种人群的社群。 数据：移动互联网使大数据的沉淀更加丰富，如何利用大数据仍在探索中，最牛逼的公司尚未有涉足到移动互联网大数据。Palantir公司是美国最牛逼的大数据公司，为美国三大情报机关服务，处理海量数据，对真假信息源进行甄别，帮助美国通过算法找到本拉登。数据的价值是极其可怕的。可以高度关注。 移动IT：以往的PC，IT受限于服务器，PC，有物理限制，移动互联网使得管理协作服务客户更便捷实时，可以用多媒体形式与后台沟通。科通芯城将业务系统集成到微信上，可以实时响应处理，链接速度大大提高，节点流转速度大大提高。希望两三天的过程，现在两三个小时处理完，可以向客户提供更精准的信息反馈。 具体案例分析 具体如何思考：三段论，想象（想象场景虚拟消费，不换产业换场景）+垂直（细分领域，百万用户）+重度（精准深度服务用户，建体系重运营）。科通芯城服务2B端的芯片贸易，只有两万多客户，市值300亿港元。不再可能服务两三亿用户，只有当是服务有限用户，当目标是服务好用户的时候，只有通过去重度构建价值链条才有可能。移动互联网时代要敢于做重做深，要想服务好用户，必须要有是有体系的重运营。饿了么最初只是想做一个信息撮合的轻公司，后来发现不行，订餐高峰期也是餐馆最繁忙的时候，餐馆不愿意送，所以要解决这个问题需要组建配送队伍。三个完全没有管理经验的85后在公司从300人扩张到3000人的过程中公司管理井井有条。为什么？在于流程和IT管控。最初有了预估，第一反应就是做好管理铺垫和准备，唯一的方法是建立流程，从接单开始分解流程，做成移动APP，保证服务体系的稳定性和客户体验的稳定性。开发了十几个APP，首先想流程，然后用APP把流程固定化。今天大爷大妈都会玩儿APP。用IT管理公司成为可能。移动互联网降低员工，用户的使用门槛。 两个典型的应用场景（应用方向）： 1.产业链重塑，压缩链条长度，重新定义角色，基于数据的增值服务。产业思维是最重要的战略思维工具，想清楚产业链的各个环节，每一个产业都有上游和下游，梳理上下游产业链，考虑是否可以用移动互联网改造产业的结构和顺序。案例：宜花科技荣超，首先发现鲜花是暴力行业，从云南批了两万支鲜花到北京，发现环节上的黑洞，发现行业漏洞痛点，回到云南从头梳理产业链，发现产业链极长，回来花了半年时间做了一个软件系统，摆平农户，地头收购商，花店，打通产业链环节，提高50%的效率，所到之处，所向披靡。用技术改造供应链，物流体系，压缩供应链；用移动工具改变场景。在尝试做C端市场。赋能有效环节，去除无效环节。房产领域：房多多（盘活经纪人，为经纪人开发移动工具，为经纪人提升品牌赋能，提升效率和动力），搜房（纯线上思维去中介，遭遇集体阻击），链家（纯线下）。 2.用户社群化：高价值用户，价值观取向，多层结构，用户数据。主要针对C端而言，以前企业通过砸广告打品牌，移动互联网时代用户可以社群化，小米先做用户社群，然后让用户从社群里面成长起来，小米定位的用户：屌丝，宅男，技术控。迅速抓住用户，技术虽然不大，但是黏性高，深度参与让用户参与MIUI的改进。今天则主要以品牌扩展用户。今天用户比品牌更重要。以往只能用空军的方法自上而下用广告影响用户，移动互联网时代自下而上用用户去影响用户。黑马社群是最活跃最有组织的创业者的社群，不是完全定义好规则，参与者既是参与者又是构建者。社群可以让用户迅速同化到其中。做一个直接面向终端用户的产品时，给与用户的交互打句号已经不合理，将用户转化成生产者构建者。美甲店可以跟用户合作让用户成为设计者。实现两个价值：1.用户价值用户黏性提升；2.设计方案大大丰富了，不是最专业的人是最牛逼的，三个臭皮匠抵过一个诸葛亮。 移动工具在构建社群上具有极大价值。价值观取向需要用价值观驱动用户，黑马把创业者聚合起来，驱动形成小圈子，又相互连接，保证参与者在不同维度上有交集能连接。社群是采集用户行为数据最好的地方，采集到的数据最有价值。 成功实施重度垂直体系的四个重要保障 社群思维（C端很多变化跟社群构建有很大关联，无比重要），IT能力（不论改造产业链还是社群运营都需要），合伙人制度（需要快，单打独斗不可能快，需要凝聚一群牛逼的人），资本杠杆（传统行业从业者有顾虑，取决于想做多大的事，融资可以用来做更大的布局，更快发展，更有目标感，更有动力，也能带来合作资源，关键合作者，财，物；有野心的创业者而言，融资是很必要的发展工具。资本市场会越来越青睐既有线上又有线下，既有收入又有想象空间的企业。2B2C都有机会，想明白行业机会在哪里。） 结论：重度垂直时代，人人都可能成为赢家。1.百花齐放，而不是赢者通吃（泛流量与垂直流量的区别）；2.“地派”比“天派”更容易升级；3.四大特点：小（有限用户，规模不用很大，小而美），窄（细分行业和领域），深（产品和服务对用户理解足够深入），重（运营为王，用户至上）；4.重度垂直是未来主流上市公司形态。 问题：合伙人制度 1.制度层面，设计一个合理的制度保障合伙人的利益。2.心态层面，85后90后需要尊重，把普通员工作为合作伙伴，当所有人都拧成一股绳的时候就牛逼。领英的创始人霍夫曼写了一本书对原有的企业雇主思维进行了批判。双向产生价值才可持续，才能目标一致，公司要站在员工的角度去考虑员工的成长，真正设身处地为员工考虑，把员工当成一个跟自己一起做事的合作伙伴。传统企业很多创业者很大的槛在这儿，很难有分享的精神。互联网公司花很多钱装修公司，传统创业者不理解，但是确实让员工很喜欢公司，很喜欢呆在公司。 创业家为什么员工做事很有热情：员工能够找到成长的机会，找到自己的价值。认可员工的价值，让她们有事业上的成就感，鼓励员工去做他们觉得有意思的事情。有90后总监，90后合伙人。合伙人制度不仅仅是制度层面的设计，甚至不是最重要的，心态层面最重要。 |
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