|
认清形势，赢胜终端
必须具备下面递进式的优势：
1、地缘背景优势：2、区域市场推广与服务优势：3、丰富的行业经营经验：4、广而深的客情关系：5、综合信息反馈能力：6、组合配送与仓储功能：7、渠道融资功能：8、多品类分销规模性：
建议做好以下3方面的工作：
1、找好两个伙伴：忠实上级、忠实农户; 2、选好2-3个品种(品种是财富的载体) 3、运用好措施：用好6种人，做好3件事。
建议充分了解自己的市场：
当地有几家农资店？
您所在乡镇、村屯有几家竞争对手，竞争对手所经营的品种有哪些，表现如何？v
您当地的玉米面积有多少，您的市场份额占了几成？
乡镇级代理商：重点村屯？次重点村屯？非重点村屯？v
每个村屯有几成农民是您的忠诚客户？去年多少农户？今年有多少农户？为什么有这样的变化？自己？农户？
您能保证每年稳定增长吗？
怎样来保证？
您有没有在当地做大做强的愿望？
想过怎样去做了吗，即便想过，有没有付出怎样的行动呢？
深刻吃透当地市场竞争规律。盘点自己的工具库。多做一些增值服务型工作：
国家耕地政策的调整—风向标！
土地集约、规模效益、机械化作业！ 贴心的服务，解决实际问题！ 农民的第一需求：增加产量！
提供优秀的种类！v 提供高效益的肥料！v 提供配套的栽培措施！v 省工省力，减轻劳动强度？? 提供科学的施肥技术！v 推荐系列的农化服务：农药、种子、化肥v
提供玉米收割服务！v 增加收入！? 提供及时的市场信息！v 提供订单服务！v 提供完整的技术解决方案，而非单个技术v 服务无限！v
充分尊重客户价值，实行有效的价值营销：v
对乡镇经销商： 高质量的商品—降低经营风险；提高经营利润；
高效益的肥料—赢得农民喜爱，提升门店信誉；
精准施肥服务—稳定客户群体，科技领先竞争；
科学田间管理—丰收利润保证；增值服务乡亲
对农民：
好品种—增加产量；
简化栽培模式—减轻劳动强度；
高品质—多卖钱，增加收益。
注意：充分展示你的产品价值--------—让产品销售贯穿整个生育时期
市场对大家的要求是： 关注（肥料行业发展趋势）v
用心（思考最有效的宣传方式，并付出行动）v
专业（密度、水肥管理、病虫害防治、投诉处理、田间回访服务、收购服务等）v
遇到困难时怎么办？
遇见困难时（市场启动晚、市场混乱、品种多、竞争激烈、价格高、投诉问题等等）v
不同的人有不同的解决办法v
放弃 随波逐流 积极应对 结果？！
关键在于如何应对！战略=方式，战术=方法
破除您对市场的认识误区：
认识误区：做各种促销是县级代理的事
零售商结果：被动、消极，依靠思想严重
不种梧桐树，引不来金凤凰！！
实际:做工作不是给厂家、县级代理做的,是给自己做的!
您的工作和付出都是在打造您个人的长远“品牌”！
解读您潜存的优势：
优势不在：垄断优势、信息优势、技术优势、交通优势、思想优势？；
存在的：人气优势但部分人为的在下降；
真理：渠道为王，终端制胜！--离终端消费者最短、最方便的渠道就是最有竞争力的渠道。
机会：前景广阔但机不等人！
如何占有有效渠道--必须间接或直接做到村到户！
时间……1年、2年？……
用好6种人，做好3件事：
1、建立村级标准化的示范田 2、开好村级示范观摩会 3、有自己的宣传口号
如何早启动市场？在哪些方面要早：
早做品种规划：农药、种子。
--2/8原则；
早做工作安排：目前康平比阜新、锦州、海城晚
--早做市场调查分析； --早制定销售目标； --早制定活动计划和预算？； --早踩点登记； --早行动落实计划；
早做资金准备
早开门\早提货\早铺货\早宣传\早销售\早回笼资金\早结束\早化解风险；
在哪些地方要早：
首先抓住成功开展过活动的村庄； 首先抓住讲过课的村庄；
首先抓住发展有开拓潜力的村庄； 首先抓住基础好/影响力大的村庄；
首先抓住前期表示来年要种这个种子，还要用金正大控释肥的人们
差异化营销，服务为王：
1、 首先了解自己的商品和相关知识，真正做到问不倒
2、就是了解自己的顾客需求。
3、能打消顾客对产品的顾虑【产品与竞品的差异性】
4、能与顾客进行情感沟通(不差钱)
5、能为顾客提供专业指导【田间管理技术整体解决方案的制定】
6、完善的物流配送
运用好的措施：1、做好科技示范田；2、用好科技示范田。3、争取好科技示范带头人；4、维护好示范带动力量。
如何开好观摩会：1、筹备好。（选好地块、挂好展示牌、条幅、电子秤、样品棒、礼品、计算器、登记表、预订卡、卷尺）2、组织好。（示范户或联络员组织）3、开好现场观摩会。（介绍品种、施肥户发言、现场互动）4、预定销售。
开好脱粒会：
1、准备好：结合科技示范选点面积在1-3亩、测产、条幅、宣传页、电子秤、礼品、计算器、登记表、预订卡、脱粒机。
2、通知好：通过科技示范户、喇叭、宣传车、提前告示
3、开好观摩会：会议程序：主持人讲话介绍公司、嘉安磷控释肥特点、现场看根系、叶片、籽粒、然后脱粒称重、测水分、计产量、农户讲话、主持人总结。
4、现场预订销售。
如何开好带苞叶猜棒会：
1、准备好（地点大街不如院内、院内不如室内、村委不如农户；小礼品、称、果穗）。
2、通知好和组织好（村委喇叭或进户通知）。
3、掌握好培训内容
制定切实可行的市场运作计划书、农化服务计划书。市场回访计划书、市场维护计划书，等等。
树立并及时梳理5项基本原则：
树立品牌意识（成为有特色的经销商）集中优势兵力原则(2/8原则)v
建立完备的客户资料（成为当地农户采购农资的顾问）巩固要塞，强化地盘原则(堡垒户)v
变坐商为行商。【农户需求的是（整体方案）】（购买与服务，完成农户对产品在感性与理性上的认知）终端下沉，村村有网络（市场精耕原则））v
精耕优势品牌（缓释肥国家标准的制定者），成为倍增客户价值的服务商【掌握大客户原则】（并非所有的农民都是你的客户,分析农民构成）v
先启动并占领有效市场者为王。【王者风范】攻击弱者与薄弱环节原则v
打造零售商自身品牌的关键是善于依托金正大公司的名气，利用其广泛的资源【技术、科技、服务】。
目前具备的数字化精确管理技术有：v
1】v各省土壤状况分析；2】各省各种作物肥料利用率、养分丰缺指标体系；3】农业部种植司辽宁不同地区玉米水稻高产创建技术；4】各省不同地区测土配方结果与指导建议；5】各省各种作物田间管理精确指导技术；6】玉米、水稻、花生、大豆传统施肥技术与金正大控释肥具体应用技术。7】蔬菜、经济作物、草坪、花卉应用控释肥技术；等等。
总之：如何做好区域市场：v
解读所属区域市场，合理“规划营销”。【市场与农化】v
有效分析消费心理与消费行为。避害型？从众型？眼见唯实型？v
找出影响农户购买的主要因素。品牌？效果？价格？服务？质量？用肥习惯？v
确立产品组合，保持“营销移动靶”的优势v
构建高质量的终端网络v
向终端提供增值服务【贴近服务、掌控大户】v
与上游代理商共建“普惠制” 服务体系v
积极应对”区域性”竞争。
|
