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本文和视频均据李丰在研习社的演讲整理或剪辑而成，关注平台并回复“李丰”，可获取李丰课程笔记。 演讲人｜李丰（峰瑞资本创始合伙人 前IDG资本合伙人） 中国今天面临的服务行业的机会，到底是基于所谓的共享经济，还是基于重构服务行业本身，这是一个需要认清的问题，不要被概念忽悠。 在高知识密集行业服务的C2C市场中，当我们启动一个市场时，有两句话非常重要： 一、在这个服务的撮合交易当中，因为你售卖的是人的专业技能、人的知识和经验，所以说供给永远比需求来得重要，需求永远是非常容易出发的，供给是最重要的事情。 二、在供给当中，如果这个行业原来存在的话，它的存量是非常重要的，如果不存在的话，你就痛苦一些，要自己来实现从增量到存量的改变。 供给永远比需求重要 从存量市场切入更容易 做增量市场费力有风险 我曾经和易到用车创始人周航聊，他说，为什么我做了那么多的事，最后没有像滴滴一样。我说因为供给始终比需求重要。 UBER最开始在美国启动的时候，谁是最重要的供给？是那些原来就在美国提供专车服务的人。你在电影上看过的很大的SUV到机场去接一个人，就是他们所谓的专车服务。 专车服务在美国存在了非常长的时间，并且是作为出租车和酒店用车，也就是最便宜和最贵中间的一个档次存在了很久。不管是商用还是自用，很多美国的中产阶级都使用过这个服务，当然这个市场也非常碎片和分散，报纸上可以看到大量的广告。 对于UBER来讲，启动这个市场的时候，这部分司机的供给对他来说是最重要的，而需求端，只要性价比和体验度合适就可以了。 对于易到用车来讲，你就痛苦了，因为中国出租车和酒店用车之间没有一层所谓专车或者是代驾的服务，所以说，从消费者到司机这两端都没有合适的对象。 消费者不知道什么是专车服务，什么价格是合理的，什么样的车型和什么体验是合理的，司机也不知道应该给消费者提供什么样的服务标准以及价格是合理的。 所以易到用车做的是一个两端都要靠增量的市场，要花很多钱做三件事： 一、教育左边（供给方）和右边（需求方）。 二、在中间做很多的标准化和培训的流程、过程，才能启动市场。 三、最不幸的可能是，好不容易把市场教育了，这时候来了一个比你有钱十倍的人，很轻易地把你做起来的存量拿走了。 增量必须成为新的发展动力 在需求端重塑整个服务体验过程 在供给端重新分配个人的价值 所以，你看UBER宣传的时候，最多的宣传文案都是，一个你以前从来不会想到去当司机的人当了UBER司机。 由此我们可以看出： 第一、增量是新的发展动力，是因为这里面非常重要，你重塑了整个的服务体验的过程。 第二，你通过存量启动了市场，因为重新分配了个人价值，所以这些做供给的人开始有榜样效应，就是赚钱效应。 我举一个简单的例子，有人说开UBER车一个月能赚两三万块钱。你听到了后，即使以前没开过专车，也会想去当UBER司机，这就是增量市场。 为什么增量是非常重要的？ 是因为当你重塑了整个消费体验之后，新进来的增量供给，都是百分之百按照你的新体验逻辑培训出来的供给。不像存量市场的那些人，他们有原来行业的特点和延续，未必会按照你的消费和体验逻辑来。 比如，新东方和好未来这两个教育机构发展到今天，一定有超过90%的老师原来没有当过老师。他是好学校的学生，可能有过其他行业的从业经验，但是之前不是老师。 这一些人其实是新东方和好未来最重要的供给群体，因为他们年轻，乐于接受新的东西，并且为了谋求更好的收入而进入这个行业，接受了从零打造的以客户为中心的体验流程标准，并且享受到了相应的待遇。 也就是在服务行业当中，通过社会分工的重新定义和细化，而使得个人价值重新得到更大的体现。 这个道理会适用到很多行业。同时这里还有一个重要的点，这些增量为什么非常重要，因为他们从第一天开始，就被IT化了。 这些人从进入这个岗位，进入你的循环的第一天开始，就完完全全的，并且是百分之百的习惯用你所设置的这些软件和应用来服务接单，来被评价，来获取课酬。这些习惯IT化的增量供给，是对你最重要的资源。 再过几年，很多行业成熟了以后，商业模式的本质一定是通过了充分的IT化或者是软件化，实现了管理效率上的优化和管理成本上的优化。一定只有这两件事情是你长此以往的竞争力。 很多人说，在线家教行业是不是一个泡沫？一定不是。老师作为一个高知识密度的服务行业，这件事情从消费者和老师两端来看，都是有很多痛点的。 在线下的一对一教育培训机构当中，老师在100块钱的学费当中，分成收入是22块钱左右。不管是什么模式，应该让消费者买到老师的质量跟他所付出的价值合理对应，所以肯定不是指22%的比例。这个事情一定会得到解决，至于是哪一个，要看各家的能力。 '好'因人而异众口难调 拉齐质量下限 促成品牌 是服务行业的本质问题 最后说一下所有的服务行业的本质问题，第一是品牌，服务行业是品牌非常难做，因为你控制的是人。第二是下限质量控制。 什么是下限质量？比如去餐厅吃饭，最底线是避免吃坏了肚子。为什么很多成年人会选择去吃麦当劳、肯德基，虽然不好吃，但是大家相信品牌，知道品质是有保证的，吃到东西的一致性很强。 新东方是一个服务机构，去新东方上课的人，最大的期待是品牌的作用，因为我知道即使最差的老师也不会差到哪儿，我也能在这里解决一些英语学习的问题。 虽然服务行业很多情况下'好'是因人而异，并且是千差万别，但是下限质量控制，是可以有一致性的 。 |
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