李丰对话蒋勇：法律行业的存量再造和增量供给

一、社会结构和社会分工的演化

罗辑思维的老罗在一次吃饭时跟我聊到关于平台和服务行业再造的问题，他有一个简单的判断：「凡是创造了新职业的这些商业模式，都有可能是大平台」。这句话有很多例证，淘宝创造了无数多新职业，所谓新职业，并不是以前从来没有存在过。只是把一部分人变成是一个完全新的同类职业。零售在淘宝之前就存在，但是淘宝创造了网上开店，网店店主，当然也包括淘宝的模特和淘宝的代运营商。同理，滴滴和Uber创造了一种新的职业，就是专车司机。

这件事的意义在于，社会进化的过程，原则上的方向都是社会分工细化。职业技能的提供者会被越来越多的进行细化和区隔，凡是能够推动社会分工细化的基础设施变革，都有可能是大事。

共享办公空间在中国过去几年如火如荼，当然他们的起源都是著名的美国公司WeWork。在WeWork纽约的租户当中，有大概超过1/3的租户是叫自由职业者。

这会我们一定要问一个问题，第一个问题是为什么会有这么多的自由职业者？第二个问题是这些自由职业者本来在家办公又便宜又好，又舒服，他为什么要去WeWork租个办公位来办公？那、我们先把自己放在自由职业者上想一想，结果可能是这样：对这个自由职业者来讲，首先在这个环境当中能获得跟世界连接的感觉，而不是完全独立在一个世界体系之外，其次是因为在共享办公空间中有非常多像他一样的自由职业者掌握不同的技能。所以大家可以社交，含商务社交，就是含做生意的社交。

美国在经历两次消费升级之后，到今天在他的劳动力构成当中，全职兼职一块算起来，大概有接近50%的劳动力是所谓叫自由职业者，这是WeWork的基础供给。这些人在美国的劳动力市场当中已经大量存在，中国现在在城市生活当中所谓自由职业者大概只占了我们不到10%。我们从社会进化的角度上来看，从美国的结果上来看，从中国的进展过程来看，社会发展规律意味着在升级阶段，我们会有更多的服务行业，服务行业意味着我们会有更多的专业技能提供者。

自由职业者这件事情会在中国会很快发生。在自由职业者比例，尤其是职业服务提供者的自由职业者的比例变高的同时，这个社会整体对于教育和文化的需求会上升。这里边有一个很有意思的个体原因，是因为当你作为个体职业者的时候，获取技能和知识的压力更大。所以广义上的教育和文化尤其是教育和知识，会蓬勃发展。

二、提供职业技能服务的人，在此前情况下未被合理兑现的价值被重新兑现。

提供职业技能服务的人的价值未被合理兑现，这件事情的原因很简单：就是对于任何一个具有专业服务技能的提供者来讲，从消费者的角度，他们提供的服务一定是有差异的，有好有差的。但以前的问题是很不容易，也很难对这些差异做重新定价，并且使得其中好的部分获得更大价值。在很多行业当中，还出现了一些价值上的扭曲。

我们曾经投过一个公司叫亲亲家教。家教有特殊一点的地方是里边有点价值扭曲。它大概的成本构成是这样的，基本上有20到25块钱是给了老师，有40到45块钱是在各种情况下用来获客，包括打广告，包括给前台，课程顾问的提成和分成转化，等等。这两个加起来大概是70块钱，然后在剩下的钱里边30块钱里边还要去掉通常的管理成本，人力资源费用以及包括房租这样的东西。所以说这个行业到充分竞争以后，都迅速的变成了不赚钱。

你作为家长花了一百块钱的学费，但你只买到了25块钱的老师，或者22块钱的老师。这件事情从我们看叫职业技能领域的服务消费大概出现了巨大的问题。所以说无论如何我只要能找到一个办法，使得你花一百块钱，哪怕买到了50块钱的老师，我一定就有办法比你做得好，这是个常理。因为同等情况下你们家孩子可以找更好的老师，如果20元的老师和50元的老师之间的差距是一比就能比出来的话，大概你就会迅速的趋向于我。这就是在价值分配当中的价值扭曲。让这部分价值被重新兑现，是行业改造的另一个机会。

三、如果一个行业的交易注定会互联网化或者叫数字化，它一定会导向整个行业所有链条充分的互联网化。

一个行业，如果它的交易开始数据化，或者说如果这个交易流程开始互联网化，它最终一定会带动交易所对应的流程和流程所对应的基础设施开始互联网化。道理上很简单，所有人都想赚钱，所以一旦这件事情在交易那个节点上开始互联网化，或者叫数据化并且持续，最终的结果一定会导致流程和基础设施开始互联网化。亲亲家教在当时所有人都不知道怎么做的时候，用了最简单的商业模式，通过补贴老师，让老师多赚钱，让这些老师们纯粹为了赚钱把他的学生挪到了网上去交易。然后在交易开始到互联网上形成之后，让这个流程和流程的基础设施，例如排课、管理、学生反馈、老师反馈，老师的教学进度状况这些事情开始互联网化。如果交易互联网化这件事没有减弱，加上流程和基础设施的互联网化，最终这件事情就完成了流程的互联网化。

再举一个例子，非常简单。这个行业就是中国的股票交易，从我们最早有红马甲，也就是穿着红马甲在交易所里传递订单、跑来跑去的人，到今天大概所有的基础设施，连你应该怎么选股票、这个股票所对应的公司信息和八卦信息、获得交易信号、触发交易信号、买多少，以至于中间所有的事情几乎再没有跟纸相关的了。只要我们开始在网上交易，所有基础设施都开始向互联网化的方向迈进了。

四、从标准到非标，从单个角色到多个角色，切分流程和角色，重新分配价值。

服务行业发展叠加消费升级，又叠加上了移动互联网，又叠加上了社会形态变化，所有的这些事，在一个周期里发生。所以看起来非常难搞。事实证明这里边有一个轴，这个轴是这样的：

如果一个职业技能是一个人就能做的，单独的一种类型的职业技能，尤其当这个职业技能是一种开始普遍化和标准化的职业技能，他就在这个轴的最左边，或者在轴的某一个极端，他有可能在被升级切分的同时，被平台化。

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现场答疑：

问题1：感谢李丰老师和蒋律师，您提到第一点是说有一个趋势是专业服务者提供的这个服务越来越专业，然后个体化，能够加速这个趋势的基础设施的建设，肯定是一件很好的事情。我觉得在这个里面，是不是核心是因为你通过从新定义的或者创造了一批供给，你重新分配了这个价值链上的利益分配，你赚到了更多钱，所以你能做这件事情。

比如说滴滴，我如果只是去做出租车，我虽然提高它的效率，但我从里边是拿不到钱的，但因为我创造出了一批新的快车司机，这批司机其实依赖于我来去生活的。所以我能重新去定义这个价值链上的利益分配。

我的问题是能不能跟大家分享一下，在如何创造或者定义这种供给也好，这种劳动者也好，这种方面上有没有一些思考或者一些经验可以分享？因为我其实刚刚已经听到两位提到一些东西了，比如说我把服务者门槛降低，或者是说把这个需求给它拆得更细分，都是可以去创造或者重新定义这个新的供给的方式，那我不知道系统的讲还有没有一些其他方式？

李丰：你讲了一个非常有意思的命题，这个在商业模式上算可以讲得比较深的东西了，就第一件事情是其实从现象上观察，我们叫做双边市场，就是供给需求同时做两边，就平台了，平台的概念不就是匹配供需关系吗？对不对？能够拥有并且垄断高质量的供给，是任何一个平台和双边市场中唯一重要的事情。就是这句话我给你换所有的领域讲都很简单，就是简单来讲如果我是个做零售的，我垄断了最好的工厂的供货，需求其实不重要，因为只要我垄断了这些东西，最后我一定会拿到好用户。像打车大战，专车大战当中谁拥有了最好质量和意识的司机，专车司机是唯一重要的事情。任何一个双边市场当中都是这个规律，你讲到了在这个当中再往下去的一个事情，这个事情其实很有意思，但它是个很长远的事情，它是有点哲学上，有点逻辑上的事情，就我们还拿福特的事情来举例子也行，就是如果你只垄断存量高质的供给这件事，并不一定对这个产业的发展造成了贡献。但如果你除了控制和拥有了高质量供给之外，你有更好的方法和系统使你能够培训或者使你给这个系统里可以注入高质量的增量供给，这件事情的意义会非常大。

我给你打一个比方，中国在24年前做教育市场开放，中国的教育如果百分之百的市场化之后，一定会导致只有有钱的人才买得到好教育资源，这件事本质上是因为好老师比较少和我们的人口众多，这可以理解对不对？为了缓解这个矛盾，只有一个办法，就是你要显著增加教育当中高质量的教师供给，但是师范院校当中显然不可能在十年或十五年之内显著增加了十倍的高质量供给，那这个时候社会的主要矛盾就变成了，谁能解决社会的主要矛盾促进社会进步，谁在里边有最大的机会，这里边得到了两个非常有意思的结果。第一件事情是看起来新东方给了高工资来教英语，但是往回看，这件事的社会意义变成了像我这样的人也愿意去当老师了，我从来没想过我会变成个老师，但是因为我受不了经济诱惑，我就去当了老师。我在对大多数的学生来看，算是一个相对优质的增量供给。我们回过头去看学而思和好未来也一样，学而思当中的大多数的老师都是所谓叫年轻的著名学校的毕业生，加上一两年或几年工作经验，这些人绝大多数不会愿意当老师，但是因为有这样机构的存在，他们最后变成了老师。第二句话就是他们是不是优质供给呢？显然是的，加上这两个机构有一个外界没有注意到的非常重要的共性，这个共性就是从我04年在新东方管教育的时候，新东方就有70%多的老师在那个时候是签劳务合同的专职老师，就是他只靠在新东方赚钱，来养活自己。学而思更是几乎百分之百是专职教师，这件事非常有意思。他们和绝大多数在2003年到2010年之间蓬勃兴起，起起伏伏的社会培训机构当中很大的区别，很多的培训机构采用的方法是我从中学或大学里雇了一个兼职来到我这讲培训课的老师，这件事情从社会意义上来讲没有创造和拥有真正意义上的好供给，从服务品牌的建立过程上来看，从双边市场的商业模式来看，也没有真正意义上拥有和控制高质量的供给。

蒋勇：我也想做一个小小的分享，就是接着李丰老师最后这句话，事实上其实在法律行业，我也认为存在大量的存量再造，存量重新结构再造和大量的增量的机会，存量的结构再造我觉得可能我们在坐的各位律师都看过《法律人的明天会怎样》。这本书上它提到的未来的这个法律服务，它讲到最多的其实就是专业分工，就是在我们原有分工基础上更加细分的分工和拆分，然后把每个人的能力进行拆分，然后重新组合。这是它最重要的观点，我想这其实是存量的创造。其实也还存在增量的部分，可能存在增量的部分，增量部分我们通常最容易理解的是律师之外的人群进入到法律服务的提供的领域来。

但事实上其实我坚持认为还有一种情况，是把潜在的存量激活成为增量，是什么？我们在各家律师事务所执业的律师，其实他的执业能力是受限的。这些人其实他们拥有很多没有被发挥出来的技能，而这些技能如果能够被发挥出来并且共享在平台上的话，那其实这部分我们可以理解它是一种增量，当这样的律师在这个平台上获取的业务和他执业的时间，甚至超过他在原来律师事务所所执业的时间的时候，你认为它是那家律师事务所的律师还是这个平台的律师呢？

问题2：专业服务领域怎么解决获客问题？或者说对他们律师个人能力的积累上，在哪些方面可以在这方面发挥作用？专业服务互联网化的大趋势下，三四线的律师，个体个人该做哪些准备？或者说哪些能力提升来迎合这样的趋势？

问题3：无讼未来是否可能创造出一种「互联网律师」的新职业？

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