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周末整理的《私董会与高端客户开拓》系列文章以特刊形式发布在平台上后，引来几位朋友的问询。基本都指向笔者曾经提出的问题：于老师，私董会这个东西有些高深，一时半会儿也不可能出可用的结果，无法匹配我们马上就要执行的一季度客养计划……  借着这个问题，有了今天想跟大家聊的话题：客养，我们（管理者）需要一个清晰的战略思路。也就是说，除了以满足当下业务发展之需而关注客养外，我们还是需要有一个关于客养的长期眼光、长期计划方案。当然，就像行动学习中的团队共创活动里需要明确“障碍与挑战”一样，首先我们要面对并的确需要解决的障碍是：“前人栽树，后人乘凉”的现实心理对当下在位管理者行为决策的消极影响问题。这个问题绕不过去，但确实也很难彻底解决【如果在行动学习过程中就会带来暂时的中止-参与者会觉得碰到了天花板，自身无法处理；于是催化师的价值可能显现—如果催化师足够优秀的话】。 这可能就是问题症结点：很少有管理者愿意为暂时（也可能是一段时间内）看不到有效结果的经营企划事项来布局和投入，因为手上的资源是有限的，而考核指标是现实当下的。【注：之所以界定为可能，是想表达：事实上上述判断并不能绝对成立，长远眼光和宽广胸怀的领导者还是存在的。也就是不要过度担心。】 如何破这个题？ 从长远来看，如何通过持续性的系列活动与（准）客户，尤其是VIP级准客户保持住关系粘性并不断强化，既是公司行政管理者需要关注的问题，更是团队自主经营主体—那些大主管们需要关注的核心问题。对于大主管们而言，有公司层面的行政支持，其实是满足那些VIP级准客户们的信任感需求。 从笔者有限的认知来看，保险公司能够具备的让VIP级准客户（中小企业主为主体）长期保持住粘性的资格条件，应该有两大方面：其一是为其企业输入必要的学习与咨询资源，如行动学习（催化师的价值就不仅仅在公司内部作用了，而是有可能为公司做外部贡献了）、财税诊断等；其二是为其个人实现关系嫁接/连接，如此前笔者聊过的“社交结构洞”。 此时再来看这个客养的战略思路问题，就转化成公司行政管理者指导下的（搭台）团队自主经营主体关于客养的长期眼光问题。也许公司行政管理者需要做的只是“四两拨千斤”而已。以一定的小投入换来团队自主经营主体的共同参与，形成长期持续的经营动作抓手。 这个时候，公司行政管理者的纠结感也许会弱化许多。 |
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