 厂家花费巨资请明星代言做包装，商家卖力在终端做宣传做推广，耗尽心血想打造强势品牌，不料最终却败在销售人员的嘴上：不会介绍品牌，你就只能卖低价！ 一、不会介绍品牌，首先是没有站在客户立场去思考品牌，总认为自己很品牌很大，我的品牌行业第一。 销售人员讲品牌，首先要解决3个问题： 1、你是卖什么的？ 这个问题看似简单，其实最难回答，实际上涉及到品牌的定位，比如“我们是高端实木门领导品牌”“我们是m瓷砖的标准制定者”。介绍过程中千万要避免“假大空”，让客户觉得矫枉过正。 2、你卖的有保障吗？ 品牌实际上是质量和售后服务的无形保障，许多销售人员在介绍的过程中会搬出“质量认证”“环保认证”等各种证书，颇有“此地无银三百两”的味道，实际上最有力的证明是“客户证明”，可以是视频也可以是照片和评语，比如“我们品牌五年中没有出现一次质量投诉，最近的一次投诉是因为货源紧张导致的交货周期延长”“我们的老客户回头率达到60%，这在行业中也是非常高的”。 3、你卖的与别人区别在哪？ 同样是做洋快餐，肯德基与麦当劳的区别在哪？一句话可以告诉客户：肯德基做炸鸡厉害，麦当劳做汉堡包牛逼。 同样是做可乐，可口可乐和百事可乐的区别在哪？也可以一句话告诉客户：可口可乐的含糖量比较低，适合中老年人，百事可乐的含糖量高，适合年轻人。 同样是做木门区别在哪？我们强项在原木门，他们主要是做实木复合门。 同样是做橱柜区别在哪？我们专业做高端实木，他们主要做烤漆。 同样是做瓷砖区别在哪？我们是微晶石领域的专家，他们的强项在仿古砖；除了产品线的差异化，还有品牌历史地位的差异化，比如都是做大卫浴区别在哪？我们在行业中已经40年了，他们只有不到15年。 二、品牌立体塑造法则：“三专三品”讲品牌，迅速抓住介绍核心，引起客户共鸣。 1、“三专”讲品牌的逻辑层次： 专注：在大家心目中，小而精才是美，浓缩的才是精华，所以向客户呈现出“专注”，会增强客户对品牌的信赖感，比如“40年我们就做了一件事，做全世界最节水的马桶”“在硅藻泥行业，我们一直都在做大自然的搬运工”“我们只做高端实木地板，我们永远不会去抢强化地板的市场”。 专业：最能体现产品价值的除了材料，还有专业的设备、设计和工艺，比如“我们全部采用德国豪迈的生产线”“我们继承了原汁原味的圆雕，镂雕，浮雕等传统工艺，保证每一件家具的艺术观赏性”。 专心：品牌的服务同时也是客户非常看重的，所以在渲染品牌价值的时候，服务同样也是杀手锏，比如“我们在行业中率先推出木管家服务，一次购买，终身保险”“行业中唯一的24小时限时响应服务，您出现任何问题，可以随时拨打我们的电话，保证24小时内上门解决”。 2、“三品”讲品牌的逻辑层次： 品格：品格就是指产品的制造标准，俗话说的好：一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品，销售人员根据实际情况，可以向客户灌输“阻隔性的竞争标准”，比如“我们是建筑卫生陶瓷行业标准的制定者”“我们每年都打上百起侵权官司，包括产品外观和工艺方面的侵权”，品格如逼格，对于竞争品牌杀伤力很大。 品质：品质是一个品牌的核心，大众，丰田都出过质量事故，结果损坏了品牌形象，甚至陷入危机，讲品质的最佳方法是边介绍边体验，比如“我们品牌的玻化石，表面抗污能力基本上和玻璃一致，不会有任何渗透”（边用记号笔进行试验）“ 我们品牌的橱柜台面采用进口石英石，每平方承重力可达0.5吨以上，相当于7个成人重量（多人站立做承重性试验）。 品位：品位彰显的是客户的审美观和身份，所以介绍品牌过程中要尽量向客户渲染“独一无二”的设计价值；比如“我们拥有750多项原创外观设计专利，现在市面上有一半防款是盗版我们的设计”、“行业中只有我们才能根据客户需求进行专业的全屋定制，并且确保唯一性，您不用担心像穿衣服一样会撞衫”。 总结：七分靠实力，三分靠包装，品牌价值渲染的好，品牌理念能正确向客户传达，可以避免因为价值塑造不够而陷入“客户杀价泥沼”，聪明的你，是否一看就会？ |
|
|
