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对于律师独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。苏青在自传体小说《结婚十年》中，就回忆了1939年其丈夫开办律师事务所初期，业务开拓的一段艰难历程：从最初的“到处托人去拉法律顾问”的盲目，到“安排香饵，而等不来鱼上钩”的焦虑，到后来“想到大律师处当帮办”的失望……六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓业务的艰难和重要性却没有改变。
以下是李章虎律师通过各种途径精选出N种拓展案源的方法，供各位律师朋友分享。本文无法面面俱到，不一定适用于全体，但有些个性化的方法，需要结合自身情况改良。
一、让圈内圈外知道你是律师 1、传统媒体 不可否认，这个时代是一个娱乐至死的时代，通过电视、报纸、广播是树立知名度的好方法。 律师需要有宣传家的技巧，在“迷信”新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介组织自身有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师可经常看报纸、电视，看到信息后要主动与编辑联系，毛遂自荐。不仅不要谈报酬，还要主动参与新闻媒介报道的社会热点案件、公益诉讼案件，哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在电视上露一张小脸，那都是积累与财富。也有律师在报纸上做广告，如果是长期做，可选分类广告。 2、 网络媒体（含移动自媒体） 包括微博、微信朋友圈、网络社区、博客、搜索竞价排名等途径，建议做好做精一两个博客，各大网站都可以做一个。其中针对搜索竞价排名途径，3年前我就在使用，如百度推广，前两年是立竿见影的接案途径，但是随着越来越多律师事务所和律师的加入，现在增加一倍的推广费用，也无法达到原来的效果了，但是接案效果还是有的。 另外，人们逐渐开始抛弃电脑，转向智能化的移动互联网，找律师、娱乐、阅读、工作等等都开始通过手机来实现，可以建立律师自己的公众号，内容选取指向目标群体，如重庆医疗纠纷律师某某、重庆交通事故律师某某；还可以制作个人品牌的自适应响应式网站（在手机、平板、电脑登录自动适应大小） 3、积极参与各类活动 参加各种聚会（同学会、结婚或宴会等）、沙龙、培训、研讨会，或者干脆读个MBA之类的，当然需要多拿名片，善于发名片。推而广之，我们在不同的圈子让不同的人知道你，用的方式是有区别的。律师自己人的圈子，可以轻松幽默，对客户的圈子，还是要有所考虑。无论是哪种“知道”，要把握两点：第一，不能是负面形象；第二，尽量体现一点个性化，让人记住你。 4、多加盟一些法律网站或咨询网站，好多网站都是免费加盟的，有时间可以解答网友的咨询，不解答咨询也可以适当作宣传。 5、走自我策划的路 营销也可以说是很简单的事，它的终极追求无非是：用非法律、法规所禁止的各式手法去挠目标客户的痒处，让他（或者她）如痴如醉、欲罢不能而已。因此，律师开拓案源的自我策划就显得尤其重要。我没有别人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起诉铁道部火车票涨价、火车上买东西不给发票；我可以起诉高速路不高速；我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等” 6、楼宇社区推广 律师开拓业务千万不能忽视社区法律服务。据了解一位很勤奋的年轻律师，每周六都去一些高档社区摆摊接受免费咨询，他真诚的笑容终于赢得了社区内好几个公司大老板的认可，之前这些老板根本没有请律师做法律顾问的意识，在这小伙子律师的引导下，他们才明白了律师对企业法律风险的控制是多么的重要与必要。另外，他还因此接了不少个人的诉讼案子。 7、走个性化服务的路 举例：在中国的“个人法律服务”市场，其中隐藏巨大的利润。试想：您如果能认识一些企业主，真诚地告诉他们，“拿出一晚上打麻将输的3000或者5000元钱，请一名律师做一年的个人法律顾问，先生您就可以像港台电影所演得那样，随时叫我的律师来处理这个法律问题。”事实上，关于中国的“个人法律服务市场的大，有时候想起来都很兴奋。”关键是：客户和您有这个兴奋劲吗？！ 8、走法律援助的路 其一、不要狭隘地认为：法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律援助案子才是法律援助。也不要险隘地认为：法律援助都是费力赔本的苦活路。关于“舍”与“得”的辨证论述。其实，新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。我想北京的一些律师挖空心思都想参与马家爵、饶颖、杜宝良等案的终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。 其二、要求其多派法律援助案件，律师所这边谈好条件，虽然法律援助案件费用不高，但是量多了费用也挺可观，关键是这样的案子轻松，不费神。 9、走投书自荐的路 律师服务不能像开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，您一定要按CI与VI的模式投书这些还没有法律顾问的企业。纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而踏实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他（她）留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。 10、联系专业化培训的机会 可以免费给企业或工厂的员工上法律培训课，这并不一定要企业聘请你担任法律顾问。讲课一般分为授课时间和提问互动时间，并且将你的名片和宣传资料派给来听课的每一个人。平时虽然要不时解答这些人的法律咨询，可能会很烦，但是只要他们认可了你，不管以后他是否在这个单位上班，他或他所在的公司都有可能成为你的客户。 11、与小区物业管理协商，免费做他们的法律顾问。他们则应提供场地和时间配合你在小区里搞一些免费的法律咨询活动。这个方法同样适用于街道或居委会。但是实践证明此方法的投入与产出不成比例，而且现在有的单位还向律师索取提成。 12、广发电子版宣传资料 将你的简历和律师事务所的资料做成电子版，在网上收集公司或其他单位的邮箱地址，然后毛遂自荐的发电子邮件。优点：不花钱，不花太多时间。缺点：大海捞针，很难被认可，但可以作为广告加以宣传。 13、广泛邮寄纸质宣传资料 将你的简历和律师事务所的资料打印出来，以信件的形式寄到公司，一般直接寄给公司负责人或总经理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作为印刷品寄会便宜很多。优点：资料让人一目了然，并且一般不会被当垃圾扔掉，很多人会保存起来，等有法律需求的时候再找出来。 14、上门免费咨询和派发 可以选择大型市场作为自己主动上门的场所，比如服装市场、玩具市场、电子市场等，那里汇集了全国各省市的客商，可主动上门派发资料并免费解答法律问题，这种场合以欠款纠纷居多，可适当考虑风险代理。 15、可以写作并发表一些学术论文或参与编写一些法律书籍，有助于提高自己的知名度，在跟客户介绍自己时也有东西拿得出手。 16、给行业协会免费做法律顾问。 因为这样的协会跟下面的厂商多少都有联系，而且有的是指导和领导关系，可以有更多机会接触下面的企业。 17、印刷自己的宣传资料往每份报纸里加多一张宣传资料。当然这种方法也适用于写字楼或住宅小区的物业管理。 18、跟当地司法局或街道司法所搞好关系，因为老百姓好多法律问题第一时间是去咨询司法所，如果有机会成案并介绍给你，也是不错的选择。 19、跟公安部门（派出所）或交警部门搞好关系，有法律纠纷或有机会委托律师的案子第一时间通知你，这样的案件虽然个案收费不高，但数量比较多。 20、与当事人发展为朋友。在你接触的当事人当中，只要有机会，每一个人都应发展为自己的朋友，私下多接触多联系，有时会有意想不到的效果，所谓在家靠父母出门靠朋友是十分正确的。 21、加班法律咨询。周末趁其他律师都在休息，可独自到律师所，如果有咨询来电都可能成为自己的客户。 22、多到法院立案庭或看守所转转，见到有需要的当事人或家属可先提供免费法律咨询，然后再表明自己的律师身份，最后介入案件并接案。
二、自有客户基地建立与稳固 亲友、同学、同事、老乡、前客户等都是我们的客源基地、客户孵化器。我们要扩大这个基础，提升它的质量，开拓自己的疆域。亲朋好友同学圈是你的初始客户重要来源地。 客户基地要守住，轻易不要扔。如何守？尤其是年轻人，既无经验，又无人脉。那只能靠仁义，用信任来守护。兔子不吃窝边草，律师在守护基本盘的时候，一定要轻利重义。即使市场发生大变化，至少还有根据地。来到陌生城市创业，就要去找自己的根基在哪里，也就是说先找到自己的基本盘。 以下是引述某律师个人经验，抛砖引玉： “1、找老乡群。介入进去，不急不躁，为老乡们提供免费咨询，和他们打成一片。刚接触的，是最底层的农民工，进而发展到包工头，进而辐射到大部分在京务工人员，树立良好形象与权威。我之前进不了在京老乡的高端小圈子，因为来京时间短。但是，由于我在底层老乡中的号召力，使我得到高端圈的重视和了解，从而顺理成章进入高端圈，顺利完成在京的基本盘建设。 2、尝试开拓新的客户。有了基本盘，心里就有了底。在我的计划中，还有一层身份可以去开拓，那就是我的民革党员身份。党外人士，一般是知识分子或商界人士，值得开拓的。但是当时我被分在老年支部，二三十个党员，大多是白发苍苍的老人，而且令人郁闷的是，北京律师无孔不入，我这个支部就有三个律师。这时我的业务基本已经忙起来了，对这一块我也没去做太多努力。但是我可以肯定，只要我用心并坚持，民革党员这个市场也是可以开发出来的基本盘。 所以我的建议是，开拓案源，要先找到、经营好自己的基本盘，不要心浮气躁，只顾一味去开发外部市场，丢了自己的大本营。无论你是什么专业领域，都不要瞧不起、不要放弃自己的根基。有了根据地，再去开辟疆土。” 三、口碑宣传 口碑意思为在某群体里有很高的“认同感”。包括亲朋好友口碑、社会口碑、行业口碑等等，都是律师需要考虑的方面。社会口碑又涉及到政治觉悟、专业素养、人格魅力等，赢了官司而输了口碑的例子也有很多。对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。 这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。 四、自我推销 年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户信息，学习建立客户档案，并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。因此，这就要求律师必须学习掌握电话沟通的技巧、和客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法。 最近关于律师培训的课程很受欢迎，这就是律师自我推销的培训，让律师通过演讲、沟通来推销自己。其实自我推销的方式，有很多律师和律所都在使用，根据当地的报纸、工商局注册登记的企业信息、外地企业入驻新闻等信息，主动介绍自己达成合作。 五、人脉关系 如果你有法院、检察院、政府、看守所等关系，自然就不会缺少案源，这是我国悠久历史传统以及社会环境所影响的，不能说好说坏，但是不可否认，这是非常有效的渠道。 六、律师执业之初，找一个能给你带来案源的所 其一是去大所，很多大的律所都有新人培养计划，非常系统，非常好；其二是找到个业务饱和的律师老师则是人生幸事了。 以下是引述某律师个人经验： “但是之前在知乎上看到一个问题，问的是合伙人一直差使自己打杂怎么办。有一个高票答案居然是说这是律师的必经之路。这个我实在不敢苟同。真的不是你打三个月杂就能转正的，转正需要你让合伙人看到你成为律师的潜质，天天打杂与复印机作伴怎么让合伙人看到你成为律师的潜质。现实是非常残酷的，很多年轻律师都在打杂，很多都在纠结，幻想着忍个两三个月就好了。我的建议是，跳，之前的时间都是沉没成本，当断则断，无良合伙人和低迷的就业市场导致这种情况太多了。说个血淋林的例子：我妈跟我说她所里的合伙人，特别喜欢找二本刚毕业的法学生（甚至还有人专门挑年轻漂亮的，是何居心我就不多说了），然后让他们打杂，廉价劳动力，也不用开除，一般这种人都会忍到拿到律师证就主动辞职，因为根本学不到东西，可是由于他们这一年啥都没学到，光一个律师证又有什么用呢？然后合伙人再重新找个二本刚毕业的法学生就行了。有个小女孩跟着我妈的同事实习了半年，有一天可怜巴巴地跟我妈说能不能跟她一起去出庭，她半年了那个律师都没让她一起上过庭！一个不去训练你专业素养的律所/合伙人将来也不会给你案源的。” 七、走团队服务的路 加入一个符合自己专业的律所，或者组建一个专业化的团队，分工合作。很多大案、有影响力的案件，单纯依靠一个律师的力量很难面面俱到，而团队合作可以让律师接到更多优质案源，成长更快！ 在自己还不能独立走路的时候，借助别人的“搀扶”和使出自己储存的“能力”一起走路，也不失为走路法之一。关键是自己要端正思想，这个时候您的角色只能是团队律师中的辅助人员。因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师。 八、最后援引@牧心：当律师发愁找不到案源的时候，客户也在发愁找不到好律师。所以不妨找找客户的痛点，想想客户关注的是什么。对客户而言，好律师有三个标准：A. 成本。收最少的钱办最多的事。B. 损失/风险。能解决问题或防范风险，无法解决的问题或无法规避的风险最终都可能成为客户的损失。C. 服务体验。由于律师的服务质量无法量化，因此客户的主观体验就更加重要。 再想想目前的现状是怎样的。1. 在客户和律师建立正式委托之前，由于信息不对称，客户和律师互相找不到。对客户而言，其找律师的渠道首先是熟人，其次是线下律所，最后是线上律师。客户需要的是一个适合他需求的“好律师”，而不是随便某个律师，客户的需求就是既能控制损失和风险，又能少收费。2. 在客户与律师接触及建立委托的过程中，“不信任”是双方面临的最大障碍。同样因为信息不对称，客户的三个关注点“成本”、“风险/损失”、“服务体验”都无客观指标予以呈现。例如客户几乎无任何渠道直观地看到某个律师的性价比。3. 在律师办案的过程中及结案后，双方都面临无保障的状态。对客户而言，一旦与律师发生纠纷，总会产生无助感而最终选择“吃哑巴亏”。对比医生，医生过错导致医疗事故时，患者可以索赔，而律师的过错导致客户发生损失时，客户甚至难以证明其损失是律师导致的。 发现问题所在了，对症下药就是了。1. 针对“找不到”的问题，方法就是：A. 增加自己的曝光度。早些年发文章、开博客的方法已经有些过时了，在知乎等高质量的地方回答问题也是方法，还有律师买百度关键词，也有律师参加论坛研讨会等，方法多了去了，但要找到适合自己的。一个优秀的律师也必须是一个优秀的营销人才，营销的方法无数，用其中两三种即可，不要过多分散自己的精力。B. 专业化发展。当你是一个万金油律师的时候，你是全国二十多万律师中的一个，当你是一个能打WTO官司的律师时，你是全国几十个律师中的一个，哪种律师更容易被客户找到自不待言。2. 针对“不信任”的问题，请先思考为什么客户愿意通过熟人找律师？熟人的口碑是一方面，更重要的是，熟人与客户之间有某种非商业的、不涉及利益的联系，那么年轻律师要做的就是与客户建立这种非商业的、不涉及利益的联系。当你把你和客户之间的关系定义为买卖关系时，你们之间就成了一种零和游戏的关系，换句话总会至少有一方觉得自己在“吃亏”。所以做“买卖”先从做朋友开始，比如：A. 与客户沟通时增加一些公事之外的内容。B. 更重要的是，不要把钱时刻挂在心上，免费的东西更能打动人。想想360怎么成功的，360又是怎么赚钱的。举个近点的例子，答案排名第一的 @裘Benjamin 律师花大量时间泡知乎仅仅是为了那几个赞吗？C. 最最重要的是，客户找律师是为了解决问题，所以不要把自己的思维局限在法律之内，站在客户角度想问题，做solution provider而不是problem finder。学习一些法律之外的知识是必不可少的。3. 针对“无保障”的问题，坦白说这不是单个律师能解决的问题，必须要有一个平台，某种机制才能解决。但律师并不是无能为力。A. 把不透明的工作透明化可视化，比如定期汇报工作进展，尽量把工作成果用某种形式固定下来并发给客户。B. 律师每年可能处理几十个案子，但对于客户来说每个案子可能都事关重大，因此不要让超乎客户预期的状况出现，否则将严重打击客户的体验，最终导致客户把你划为永不再用的律师。具体来说就是工作要提前做，风险要提前告知。
结语：以上内容来自各途径选取而汇编，不代表作者本人意见，仅供参考。
重庆律师李章虎 2016年1月1日 声明：本文转自重庆法律顾问，版权属原作者所有；本文仅作学习、交流之用，禁止商业用途，如无意中侵犯了您的权益，请联系我们，我们将予以删除。 |
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