从销售角度看芈月的超级沟通技巧

坦而言之，我没看过最近很火的剧《芈月传》，但这几天，朋友圈里都在转发芈月在第70集时的精彩演讲。

有些销售高手，从中发现了很多销售技巧，都觉得是个不错的销售案例。有位销售高人甚至说，剧中不少地方，识局拆局布局的思路，和“销售罗盘”如出一辙；谈话沟通技巧，和“信任五环”有异曲同工之妙。做B2B大客户销售的，可以仔细体会。

刚开始我还半信半疑，马上有热心的朋友发来了芈月的演讲全文。不看不知道，一看吓一跳，果然如此！看来，“信任五环”从人的思维决策过程出发，已经挖掘到了本质层面的东西。

细思量，人生何处不销售？苏秦张仪商鞅芈月甘茂，都是在销售他们的治国理念，是典型的复杂解决方案销售。这些人，都是销售高手。

下面，我就从销售沟通的角度，分析一下芈月的这个精彩销售案例。

1、【本次销售背景简介】

秦国新君年幼，芈月（太后）刚理朝政，政权极为不稳。朝中很多旧臣不服，联合以公子华为首的几个公子谋反，就连禁军首领也支持谋反，准备刺杀芈月。事后，白起将军查明了禁军叛徒，准备把他们捆起来杀头。咸阳禁军人心惶惶、情况紧急，兵变随时都可能发生。芈月的处理办法是，亲自召集所有禁军训戒。

2、【首先分析总体形势，制定整体策略】

B2B复杂复杂销售，强调谋定而后动，首先要分析总体形势。

目前的形势，对于芈月是极为不利的，因为竞争对手的解决方案（甘茂和公子华等人，呼吁恢复旧法）已经获得了从上到下的支持。客户（禁军）用实际行动（刺杀芈月），表明了支持态度。因此，芈月必须要深入挖掘客户的动机，从潜在需求方面改变客户的想法。

3、【制定合理的销售目标】

销售每次和客户沟通，都有明确的目标，否则就是浪费客户和自己的时间。

销售在准备见客户之前，就必须想清楚：通过这次拜访，我希望达到什么目标？

围绕目标，准备话题和资源，这样才能实现高效拜访。

芈月此次的销售目标包括哪些呢？

（1）获得禁军的支持，禁军不能再谋反；

（2）消除内乱的思想根源；

（3）推行新法；

（4）鼓舞士气，让秦军恢复虎狼之势的斗志。

这么多的销售目标，哇塞，通过一个短短的沟通就要达成，芈月压力山大啊！

4、【精彩开场，引起客户的兴趣】

芈月前15秒的时间，走向众位将士，只是看着大家，没有说任何话，然后打开张开双臂，说：“诸位将士，请起。”

这是一个非常棒的开始。首先利用沉默，吸引大家把注意力集中到自己这里；然后用眼神和听众交流，确认大家都准备听自己讲话的时候，配合开放的肢体语言，开口说第一句话。打开双臂，表明她是希望和大家坦诚沟通的。

当然啦，普通场合，不必要像芈月那样双臂都打开，她那是太后风范儿嘛。

5、【神一般的提问：直接问why,从客户的潜在需求入手】

芈月开口就问：诸位将士，我问你们：你们为何当兵？

从销售角度讲，芈月一方明显处于劣势。因为客户（禁军）都用实际行动（刺杀芈月）来支持反对者（支持旧法）了，已经明确表示了支持竞争对手。此刻，芈月的解决方式是新法。

如果从销售角度分析，当客户已经明确支持竞争对手，怎么办？

如果是普通销售，可能会去讲自己的产品和对手的产品相对，有多么的好。建议客户再仔细考虑，希望选择我们的产品。这种情况下，客户多半会拿竞争对手的方案的优点，来和你的对比。

但是超级销售—芈月同学，没这么讲。她一开口，就问客户：“请问，是什么原因，让你们准备采购产品？”

任何一个客户，不会无缘无故的支持某一家供应商，支持某一个解决方案。客户决定支持某一方，一定是源于他的个人动机，觉得对方的解决方案，能让自己获得好处。如果不能思考到动机层面，仅仅停留在产品层面，你很难获得客户的高度认同。

6、【猜中客户的核心概念，获得客户的认同】

好的提问，会引发客户的思考。芈月问完后，将士们开始思考了：“是啊，我TMD为啥要当兵啊？”

芈月在提问之前，已经做了充分的准备，她已经分析了听众的概念，所以，她的话说出来，就获得了大家的认同。

“你们当初当兵，必定不是为了造反。你们沙场浴血，卧冰尝雪。千里奔波，赴汤蹈火。为的不仅仅只是效忠君王，保家卫国，更是为了让自己活得更好，让自己在沙场挣来的功劳，能够荫及家人。为了让自己能够建功立业，人前显贵。是也不是？”

如果一个销售高手，能把客户心里想到的核心需求，说出来，客户就会很佩服这个销售。

芈月厉害的地方，是不仅提到了组织结果，更提到了个人赢。表现上看，当兵的目的是“效忠君王，保家卫国”。但是在每个当兵的内心深处，其实更多的是“更是为了让自己活得更好，让自己在沙场挣来的功劳，能够荫及家人。为了让自己能够建功立业，人前显贵。

效忠君王（对企业和老板忠诚），保家卫国（保住企业的市场地位）是拿到台面上讲的，这个是君王（企业老板）希望员工做到的。但是真正让士兵（员工）沙场浴血，卧冰尝雪，千里奔波，赴汤蹈火的，是为了为了让自己活得更好，获得跟高的职位、更高的收入等。

7、【封闭式提问，PMP，统一认识】

芈月说完后，问了一个封闭式的问题。

“今日站在这里的，都是大秦的佼佼者。你们是大秦的荣光，是大秦的依仗。是也不是？”

所有的将士都齐声回答“是”。

人人都希望被尊重和重视，都觉得自己很厉害。“大秦的佼佼者。你们是大秦的荣光，是大秦的依仗”。所以，芈月的马屁拍的很到位。

估计今年年会，很多企业老板也会讲：“今天在座的，都是公司的佼佼者，都是公司的骄傲，是公司的倚仗，是或者不是？”

每个人都会回答“是”。

8、【通过近况和过去的对比，引发深入思考】

芈月说：“我大秦曾经被人称为虎狼之师，令列国闻风丧胆。可就在前不久，五国陈兵函谷关外，可我们却束手无策。任人勒索宰割。这是为什么？我们的虎狼之师呢？我们的王军将士呢？都去哪儿啦？大秦的将士曾经是大秦的荣光，可如今确是大秦的耻辱。”

客户一定是因为理想目标和现状之间有差距，才会被刺激，形成沟通动机。那么，是什么原因造成这种差距的？问题出现在哪里？

9、【进一步分析造成问题的原因，并不断确认，告诉客户，用竞争对手的方案】

芈月说：“当敌人兵临城下的时候，你们不曾迎敌为国而战，却在王位相争中互相残杀。这就是你们的作为。曾经商君之法约定，只有军功才可受爵，无军功者不可受爵。有功者显荣，无功者虽富无所荣华。可有些人就是不愿意尊商法，要恢复旧制，所以派人来杀我。你们也不情愿，不想实行新法是吗？为何你们站在了靠祖上余荫吃饭的旧族那边，自愿称为他们的鹰犬，助纣为虐，使得他们为所欲为，胡作非为？使得商君之法不能推行，兄弟相残，私斗成风。你们的忠诚，不献给能够为你们提供公平、军功、荣耀的君王，却给了那些对你们作威作福，只能赏给你们残渣剩饭的旧族们，是吗？”

优秀销售人员，不仅要帮客户发现目标和现实之间的差距，还要帮他们分析产生这些问题的原因。只有这样，客户才觉得，你真的懂他。优秀的销售，好比一个医生，不仅知道你感冒了，还知道你是因为什么原因感冒的，存在那些症状。如果他没问你，都说的完全对，你是不是觉得，自己遇到神医了？而且这个医生还告诉你，如果按照甘茂和公子华医生的方案，你最终还是解决不了问题，实现不了自己的目标！

到了这里，芈月已经获得了客户的认可，觉得芈月是真的理解他们，懂他们的需求。下一步，就要抛出自己的解决方案了。

10、【为客户描绘愿景，告诉客户，若购买自己的产品之后，客户的场景】

芈月说：“将士们，我承诺你们，从今以后，你们付出的一切血汗，都能够得到回报。任何人触犯秦法都将受到惩处。秦国的一切，将是属于你们和你们儿女的。今日我们在秦国推行这样的律例，他日，天下就都有可能去推行这样的律例。你们有多少努力，就有多少回报。你们可以成为公士，为上造，为不更，为左庶长，为右庶长，为少上造，为大上造，为关内侯，甚至为彻侯，食邑万户！”

人都是感性决策，理性分析，因此，优秀的销售人员，必须要给客户描绘一幅美好画面，告诉客户，当他们购买了我们的产品，客户会获得什么。到了这里，客户心里就留下一幅画面，其他竞争对手的方案，就黯然失色了。

【总结】

芈月首先正确分析形势，发现自己在竞争中处于落后地位，竞争对手的方案获得了大多数客户关键人的支持。在此情况下，芈月认为，只有重新分析客户的why（动机），告诉客户，如果接受竞争对手的方案，他们的前景并不好（只能获得旧族赏赐的残渣剩饭），实现不了自己的目标（为了让自己活得更好，让自己在沙场挣来的功劳，能够荫及家人。为了让自己能够建功立业，人前显贵。）。

然后，芈月告诉大家，如果接受自己的解决方法，就可以“成为公士，为上造，为不更，为左庶长，为右庶长，为少上造，为大上造，为关内侯，甚至为彻侯，食邑万户！”

并且，芈月为大家描绘了购买产品之后的愿景，一幅幅动人的场景，例如：“从今以后，你们付出的一切血汗，都能够得到回报。任何人触犯秦法都将受到惩处。秦国的一切，将是属于你们和你们儿女的。”

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