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作为最年轻的发言嘉宾之一，楚楚街董事长吕晋杰正在分享他对互联网行业的看法：“谁能成为未来的独角兽？” 有张娃娃脸的吕晋杰，还不是一个老练的演讲者，发言时有些紧张，语速有点快，回答主持人问题时会紧张地握住麦克风，绞绞手指。但他的发言又深具理科生的特点：逻辑清楚，条理清晰。 他很自信自己的年龄优势，“互联网行业瞬息万变，五年前不敢想象诺基亚会这样，下几代BAT也会面临很多竞争，原动力是什么？我们这些创业者和创业公司年轻，有很多他们不具备的东西，这些东西是他们拿钱买不到的。” 吕晋杰29岁，但从2003年做个人站长开始，创业也十余年了。2011年，他创立楚楚街，一款针对年轻人的移动购物app, 已拿到腾讯、君联、GGV、软银等三轮投资。根据楚楚街统计，目前用户中90后占比75%以上，全平台拥有1.5 亿用户，移动端安装量突破7000万，日均DAU超过300万。 吕晋杰习惯了把握住每个时间点，包括这个会议：3点半开始发言，4点结束分享，谢绝一些采访安排，4点半离开国贸返回位于北京知春路的公司见客户，如果路况尚可，那么能够赶在5点前回到公司。对时点的精确把握，已经深深地刻入了他的生活和性格之中。 而这种能力，也让他有自信应对瞬息万变的互联网行业。过去10多年，每一步他都踩对了节奏，抓住了风口。 吕晋杰出生于山西宁武的一个普通家庭，成长轨迹与一般孩子没什么太大的区别。要说有不同，就是这个典型的好好读书学习的乖孩子，总是想着去接触一些新的事物。 2003年吕晋杰在大连理工大学读数学系本科，赶上了个人站长的热点时代。奖学金足够支付4年的学费，他便自学网页设计等网络技术，开始创业：一个人维护10余个网站，代码设计和运营都是自己做。 吕晋杰总结这段时间锻炼的是抓流量和赚钱的能力。当同龄人还在靠家里给钱的时候，他已经开始补贴家用。 四年后，吕晋杰到了南开大学数学系读研究生，接触到了人人网。从个人站长时代学会了运营网站等技能的他，在人人网上面开发并运营了一系列的游戏，包括红极一时的“你被点名了”等等。因为他对用户体验和内容把握度很高，设计出的游戏应用很吸引用户，到了2009年，人人网粉丝量前三名的账号都是他创立的。这一年，他的粉丝量已经到了1600万。 这个数量级的粉丝，当然吸引了很多品牌商上门谈合作，发一条广告就可以拿到几万的报酬，就算每个月发几条，也有数十万元的纯利润收入，但他却没犹豫就拒绝了。背后的逻辑很简单：不能伤害用户体验。发广告要达到效果，需要一定频次的发布，这无疑会伤害用户体验。 “要做事业，而不是做短期生意，用户体验是绝对不能受到任何损害的。” 这个逻辑贯穿到他以后的数次抉择中。在吕晋杰看来，也是楚楚街能够活下来的成功秘诀。 在新浪微博刚刚兴起的时候，吕晋杰也看到了新浪微博的发展潜力，在人人网上发布了自己开设了微博帐户的信息，一个晚上就涨了十万的粉丝量。当姚晨等现在微博大V的粉丝量才几十万的时候，他的微博粉丝量就达到了一百万。但这个时候，他选择了去一家管理咨询公司工作，负责大企业战略和人力资源。原因就是想创立自己的公司，但不想依靠单打独斗的作战形式，需要去大的平台学习。“2010，2011年，很多微博大号都直接凭着粉丝量拿融资，这个算我自己主动放弃的机会。” 2011年对于吕晋杰来说是一个特殊的年份。这一年，蘑菇街和美丽说这两个导购网站诞生。吕晋杰也与他的大学同学合作创业，成立了醋溜科技，推出了楚楚街，一年后就达到了日均导购两万单的数量。同一年，腾讯空间应用中心项目对外开放，醋溜科技加入腾讯开放平台，开发了50多款应用，在3年内获得上亿粉丝。 当时的楚楚街在人人、新浪和腾讯三个开放平台都有着不错的运营成果。这个时候，吕晋杰用他自己的数学思维分析，考虑了产品发展趋势以及公司对待合作客户的风格等等因素，放弃了人人网和新浪微博，转战当时还没有太大影响力的腾讯开放平台。 事实证明他是对的。与其他导购网站的大而全不同，楚楚街早期专注于欢乐淘和9 块9 包邮两个产品，专注做选品和运营。仅仅做了半年，在2012 年双十一当天就赚了387 万元佣金，交易额近5,000 万元。那个时候醋溜科技一天的交易额比拍拍都高，腾讯也在当时对楚楚街进行了投资。 楚楚街的用户大部分来自于人人网与QQ空间，很多人都没有淘宝账户。到目前为止，楚楚街是唯一一家能够大批量地把腾讯用户导流到淘宝的导购平台。吕晋杰不无自豪地说，目前QQ空间7亿用户，淘宝2亿用户，从这些能够从QQ空间到淘宝的用户，当中可以看到楚楚街的巨大发展空间。 但吕晋杰也知道楚楚街发展的咽喉被拿捏在了淘宝和腾讯两个大鳄手中，要是淘宝封杀导购平台，或者腾讯中止开放平台的应用向淘宝开放，都会给楚楚街的发展带来致命的影响。 吕晋杰看到了危机，采取了两个策略：第一，努力把楚楚街APP的安装量一年内做到4000万左右；第二就是一年内整个公司都要弄懂电商的所有环节。 2013年初，吕晋杰和合伙人白世盛到了义乌开了淘宝店。他们从最基础的工作做起，租住地下室，一家家跑供应商，从物流、客服、打单，到仓库管理，各个环节都做，大半年时间就成为了金冠卖家。他跟合伙人这样身先士卒，也向全公司上上下下显示了楚楚街转型的决心：老大都去做淘宝了，非转型不可。 经过一年的磨砺，楚楚街积累了4000万的用户，吕晋杰也感到公司对淘宝平台上商家和供应商的体系都算很清楚了，就开始正式转型电商平台，开始招商入驻。 到了2014年初，吕晋杰看到了移动终端的潜力，开始了楚楚街的再一次转型：全面放弃PC端，转型移动终端。这个决定可以说有壮士断腕的决心，当时合伙人们还在吃泡面，住小公寓，但是PC端已经带来每个月100多万的利润了。 当被问到为什么有决心能够全面放弃PC端的时候，吕晋杰还是用他的数学思维解释：既然看到了未来的结论是移动终端，那为什么不全力以赴地奔向这个结论呢？ 在做出全面转型移动端决定之后的60天，楚楚街的每个员工，每天就在公司待着，每日供应午餐，公司提供附近宾馆的房卡，员工累了就去宾馆休息，休息完接着到公司干活。整整60天，员工们上上下下都是每日在公司工作18个小时的状态。60天后，楚楚街全面完成了从导购到电商自营平台的转型过程。 2014年，楚楚街的日均订单达到30余万，全年度总订单数达到唯品会的60%（唯品会全年订单总数为1.07亿）。平均客单价方面，唯品会为200元左右，楚楚街为40-60元。随着唯品会的“客户年轻化”和楚楚街的“定位逐渐提高”，两者之间的竞争态势加剧。 吕晋杰毫不掩饰自己的信心，“未来几年，楚楚街的订单量和用户增长都能保持100%以上的年增长率，业务规模在短期内还会增长4倍左右。互联网是一个瞬息万变的社会，5年前，谁也想不到今天的微信和诺基亚会是如此局面。楚楚街不缺资源，不缺钱，唯一的对手就是我们自己。明年之后，如果我们能够突破，就会到唯品会的销量和用户量级别。” “淘宝是伴随着80后成长起来的。90后就是我们楚楚街的财富。对于楚楚街目前全平台上将近1 亿的90 后群体来说，他们的消费观念相对80 后或者更早几代人已经发生翻天覆地的改变。未来5 年的电商趋势应该会由这个群体引领。我们拥有内容传播与娱乐互动平台，能整合更多的90后消费行为数据，通过不断的运营，积累下来一大批适合年轻消费者的产品与商家。这是我们与其他电商平台相比最大的优势。” 楚楚街现在也在逐渐摆脱靠低价赢取客户的形象，打造年轻、前卫的时尚形象。在2014 年转型的关键时段，吕晋杰还请来了曾经在阿里集团多个部门都任职过骨干的蒙克，由他负责楚楚街的品牌营销。 蒙克，穿着时尚前卫，对市场有着极度的敏锐力。2014 年末楚楚街低价签约了井柏然，在随后一年井柏然因湖南卫视真人秀节目大红。另外，蒙克还迅速推动了楚楚街与一系列电视媒体的合作，比如浙江卫视《一路上有你》、湖南卫视《我是歌手》、《快乐大本营》；江苏卫视《一站到底》、《非诚勿扰》、《为他而战》等等，令楚楚街的品牌黏性更加深入人心。 蒙克也想打造吕晋杰的时尚形象，对前来采访的媒体说:“你们不要老写他吃方便面，住地下室创业的事情，写写他的时尚前卫啊。” 在一旁的吕晋杰很无奈地笑着，在同事们看来，吕晋杰绝对不是一个威严的老板。他从不大声说话，讲话语气温和，总带着天然萌的微笑，如果不是他的西装，他的气质更像一个邻家大男孩。 在吕晋杰身上，有着典型80后的特征，自信不盲从，敢于挑战权威，更难得的是，有着超出同龄人的专注，战略眼光和格局观。他也深深知道分享的重要性，很多时候的媒体采访或者电视节目评委的机会，都会让给合伙人。 再次见到吕晋杰，正逢平安夜。采访间安排在一个不到3平米的小会议室，吕晋杰有些不好意思，“我没有自己独立的办公室，我们就在这里聊天吧。” 外面的员工热火朝天地在举办颁奖活动。 采访的当天，一位曾任上市公司董秘的朋友正在适应其新的工作，楚楚街的董秘工作。 吕晋杰指着那位放弃了千万期权和百万年薪来加入楚楚街的朋友说：“你说，有这样的兄弟们跟着一起干，不拼命努力，给他们一个好的生活，可以吗？” 作者为中国日报社海外版资深财经记者，对外经济贸易大学商务英语硕士毕业，美国夏威夷大学和东西方文化中心访问学者。 商务合作： 请联系微信号：qspyqswhz |
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文/胡海燕
北京，国贸大饭店，一个业内颇具影响的财经媒体年度论坛现场。
