|
导读：胆小的人，注定要失去生命中的精彩与美丽。刚从事推销工作的人，最难克服的就是畏惧心理：怕被客户拒绝、怕自己没有能力完成任务、怕老员工笑话……如果不能克服这种畏首畏尾的心理，很难在这一行业立足，更不要奢谈开花结果了。
你在恐惧什么
推销员的生活是从一句自相矛盾的话开始的：没有比遭到拒绝还要多的事情了。遇到拒绝并不让人担心。令人担心的是面对拒绝的恐惧心理。如果了解自己产生恐惧的原因。推销员将更可能找到并采取正确的处理方法。 无论你为了避免遭到拒绝的努力做得多么完善，仍然会被批评，而且在某些时候你提供的服务也会遭到拒绝，只要经营企业你就会这样。从讨论的角度说，即使提供完美的服务或者销售行为，你仍然会听到这样的话“不感兴趣”。为什么？因为客户的喜好。你的产品也许定价过高、颜色不适合、不够快，或者没有满足客户的特定需要等等。无论产品多么完美，也仅仅适合一个狭窄的目标消费群体。你总是对自己现实的和潜在的客户不完全了解，即使你付出巨大的努力去了解他们，情况也依然这样。 你努力使所做的每一件事情都十分完美，因此你就错误地认为不会遭到拒绝。你希望圆满地完成工作，或者进行完美的推销陈述，就不会听到这句话：“我对你提供的东西不感兴趣”。这句话对你来说意味着，“对我来说，你不是足够好”，也意味着，“你不好”。 因为你将拒绝等同于羞辱，当然你就会尽量减少所得到的拒绝，并且对不能发生的拒绝感到相当的紧张不安。你也许会浪费精力去努力使那些永远不值得的朋友或者客户感到满意，无论付出多么艰苦的努力。 如果你总是设定更高的目标，却从没有达到过；或者当你接近成功的时候，破坏了进程，你就总会感到困难重重，正如与你一同工作和生活的人们所希望的一样。 你会发现潜在的客户如此令人恐惧，你将不可能进行足够多的推销，从而使企业兴旺起来；当你来到一个潜在的或现实的客户面前时，如果你非常在意客户会如何看你，那么你将很难真正地听取和学习如何使你的公司更好地满足客户需求。 当你鼓起勇气拨打电话或者直接去客户办公室拜访客户时，如果客户没有接电话或者登门拜访也没有见到客户，只要你真正感觉很放松的话，就不会吃惊。如果你宁愿选择与现有客户之间建立起来的舒适生活，那么你心里就会为是否要去争取新客户来购买你的服务而感到矛盾。对你而言，制定事业目标非常重要，因为这与你最真实的欲望相关联，否则你将面临失败。你是希望逐步推进事业的发展，还是要获得足够的收入来支付账单，或是呆在原来的事业中停滞不前？ 在生活中，推销员的主要愿望就是能够被别人喜欢，并进入朋友、邻居和家人的社交圈里，这比生活富裕还重要。当企业支持你的这种需要时，你会感觉很好。当推销工作或者潜在客户威胁到你被认可、尊重、欣赏和尊敬的渴望时，你会感觉非常不安。 当一个企业老板或者一个销售专业人员心理紧张时，一个预期的客户也能感觉到这种紧张，那么这将破坏你与预期中的客户做生意的机会。没有人愿意从一个异常紧张的人那里买东西。如果你与我打交道时非常紧张，那么你的产品或者服务一定存在问题。如果其他人不购买你的产品或服务的话，我也不会冒险。 如果你像大多数人一样经历了一定程度的恐惧，只需一次或者两次就会在很大程度上阻碍你前进。 在经营中遇到拒绝，会引起情绪上的巨大反应，这远远超过丧失一次销售机会所产生的影响，而且它会损害你的自豪感。问一问自己这个问题：你缺乏实现企业目标所需的资本和技能吗？或者你不愿意做需要做的事情吗？最终的结果是同样的，但是你不能将“不想”混同于“不能”。如果“不想”是你的忠实朋友，你可能会巧妙地或者无意识地损害自己。记住那些你获得最多的“是”的地方，你对遭到拒绝产生恐惧的根本原因（恐惧成功或者失败、恐惧财政损失、恐惧不被喜欢、恐惧被羞辱，或者恐惧变革），决定于你对本章中提出的诸多建议采取什么反应，一些技巧会产生强烈共鸣，而且一些想法或者概念感觉不相关或者不必要。 你应当有积极的想法是：通过恐惧来激励自己更加努力工作，并做得更好。 与那些在小工作间里或者是公司办公室里大吃大喝的同事来说，你看起来更像一个专业人士，能够处理工作中出现的一定数量的异常波动和不可预见的事情。 你不可能欣然接受任何会破坏你固定生活的新行为，你将通过调整和慢慢地进入未知世界以便生活得更加舒适，尽可能做好准备，一步一个脚印，这样你就可以跨越对遭到拒绝的恐惧。你是这样一种人：尽可能减少惊讶和缺乏保障的事情的发生。在打电话之前做好预演，对产品了解得越详细，你开拓的新客户越多，而且越熟悉如何对不同的情况采取对策，你就会越感觉舒适，就像开拓新客户的工作对你来说不再是一项未知的和难以预计的活动。
采取行动，消除恐惧
对曾经发挥作用的脑力劳动来说，实际采取的行为和获得的胜利与消极的自我交谈和较差的自我印象相比，前者可以产生更好的效果。到目前为止我们讨论过的转变思想的练习，其主要目的在于促使你采取行动。每一位满意的新客户和每一次对你工作的赞扬都可以帮助你建立起对自己以及对自己所提供服务的自信。当你将自我实现的预言转变成对成功的期望后，对拒绝的恐惧就会变成你自信地认为任何人能够与你做生意都是非常幸运的，无论谁错过了这个机会，失败者是他，而不是你。无论怎样，你应当振作起来，精神饱满地迎接挑战。 大多数人没有挖掘出自己潜在的能力，原因在于他们没有完全投入或者不能忍受足够的痛苦。有时处理对拒绝的敏感和恐惧的最好办法就是嘲笑自己，停止如此的关注，振作起来！ 重视自己但也不要超过限度，你确信已为业务活动投入了大量的时间和精力，因而可以在自己业务活动之外还有其他喜好的事情。 转移自己的注意力，并集中在努力帮助一些人满足他们的需要。当你将自己的心思从麻烦中摆脱出来，并帮助其他人的时候，你有机会将自己的未来需要和关心变成期望，不要总是在心中想着失败，对于可以预见的成功一定要充满信心，相信自己有可能，并且有能力达到的。 奥林匹克运动员有一种可以训练自己以发挥出最大潜力的办法，就是根本不考虑自己的体力或者运动技能，在几秒或者有时是百分之几秒内，就可以胜负，这种差别通常表现在运动员的大脑当中，而不是他的身体上。每一位世界级的运动员都努力去掌握如何利用自己的想象力和积极的预见能力使自己获胜的办法，好像他在完美地展现自己的运动才能。获胜的运动员已经非常详细地描述了赢得比赛时的感觉。当某天他开始再次重复做这件事情的时候，因为曾经数次做过同样的事情，所以他对这件事情非常熟悉。玛丽·雷顿是奥林匹克体操队员，她曾经被询问在鞍安项目上从开始助跑一直到获得10分的过程中思考什么的时候，她回答说：“注视鞍马。” 现在设想你是一个奥林匹克运动员，正在准备2004年的大型比赛，全球的运动员都聚集在一起要证明谁是世界上最优秀的（或者想像一下你在职业生涯中所进行的奥林匹克比赛，把最好的专业认识聚集起来去争夺金牌）。 当你准备奥林匹克比赛的时候，如果你不是高水平的选手，你可能会想象所有可能发生的糟糕事情，这就是担心，担心仅仅是消极预见。如果你能够非常清楚地看到自己的弱点和你的“如果……那么……”，那么你已经知道如何预见了。 预见自己在奥林匹克比赛中获得金牌，想象一下当你走上领奖台接受金牌的时候，数百万的人将会羡慕你的能力。感觉一下金牌在你胸前的压力，以及由于你在自己的专业领域内成为推销和客户服务的专家，因而得到了世界的认可。想象你的客户和同事长时间的欢呼。这时你能够抵御拒绝，以至于即使批评存在也不会伤害你，哪怕客户对你的产品或服务大声喧嚷。你应当充分地表现出自信，你的配偶、家人和朋友都注视着你接受奖励，并自豪地欢呼。这就是你的梦想，实现任何你希望的事情。如果需要，给自己一些时间去怀念那美好的一瞬间吧。 应该从所有你所遭遇的事情中寻找积极的因素，并感谢它引领你到达目的地。 在面对困难时，你并非孤立无援，要从身边发现那些能够在困难时期支持你的人或事物。 发展与那些你可以对其发泄的商业伙伴的关系，这些人会倾听、理解并帮助你找到解决办法。 记住为了从这些关系中有所收获，你必须要主动给予。如果你希望从别人那里得到建议和鼓励，那么你也要花时间向别人提供这些东西，并从中恢复信心。 你所要做的是创造一个社会网络来滋养和抚育你的内心。 本章中所述的遵循某种途径或者学习某种技术，可以使你在事业经历中完全免于碰到拒绝或者与拒绝作斗争。设想你种植了许多蔬菜和鲜花，每天都需要花费数小时的时间铲除杂草、培土和浇水，期待能够获得大丰收。即使你买了最好的种子，并且一切都做得完美无缺，然而，仍然有甲虫那样的害虫、老鼠、兔子、土拨鼠等在一天之内破坏你的全部努力，前提是你轻易允许它们进入花园而且充分满足它们心意。作为一个园丁，你可以做什么？你可以购买篱笆、捕鼠器和驱虫剂，可以努力阻止这些家伙破坏你的作物，你承认这些家伙存在于世界上，但是你不能让它们破坏花园。 你应该运用灵活和坚韧来提高应付被拒绝和被批评的能力，作为一个有志于成功且有决心的推销人员应当决定在所选择的职业中获得成功，发誓学习如何尽最大努力地推销自己的产品和服务，计划投入时间和其他资源来掌控自己的领域，并跨越在前进道路上遇到的障碍。 人们之间的动力并不相同，需要考虑的第一个问题是：你大多是运用接近自己想要的东西而远离恐惧的东西来激励自己吗？对一些人而言，恐惧是一个胜过欲望的激励因素。你对如果不能成功就可能要失去某些东西的急切心情，能够推动你跨越障碍，并忍受被拒绝带来的痛苦。作为激励因素，恐惧带来的问题是它会使生活充满压力，当恐惧每天在你身边出现时，你很难喜欢自己的工作，或者保持很高的工作效率。你可能重视短期效益、情绪消沉而且缺乏创造力。 其他人受到激励主要是因为他们梦想成功，而且希望在实现目标的时候获得奖励。尽管积极的想象和目标设定是事业成功的基本，但是积极激励的缺陷在于它们不清晰、难以捉摸，而且并不足以能够使你成功地完成今天的任务。恐惧激励因素在迫使你完成一些今天并不想做的事情方面，在提高你的长期责任感方面可能更加有效。 在你的职业经历中，你可能将受到以下大多数或者所有的激励因素的推动。解决恐惧、遭遇被拒绝和批评的一个手段是，将你的注意力转移到增强你成功的激励因素方面。下面自然是你工作的愿望，这是成功需要的东西，包括因被拒绝引起的不舒服。注意那些最能够使你产生共鸣的因素，在那些因素中就隐含着你所需要的线索，用以形成拒绝的防护伞。 许多成功的创业者将他们的急切变成能量，并创造了表面上成功的企业。一些人爱好向自己的父母、教师、商业伙伴和朋友证明，他们所说的一些不能做的事情，实际上是可以完成的，而且可以做得很好。《心灵鸡汤》系列丛书的作者在健康传播公司出版他们的第一本著作之前，已经被35家出版商拒绝过。但他们后来成就了多个百万富翁，出版商也着实赚了一大笔。可以打赌，所有曾经拒绝过他们的出版商现在都在登门拜访他们。你是否因为失败而怒气冲天，其实愤怒会成为一个强劲的推动力量，强迫你跨越以前发现有威胁的障碍。一旦愤怒消散，你可能会回顾曾经发生的事情，想知道你曾经在哪里发现了勇气或者胆大妄为，能够完成所做的事情。 一个明智的人，知道如何承受痛苦的生活经历，并将拒绝转化为成功的动力，如泰里发现的一样，你的蒸汽发动机需要用自己的欲望和深深的期待来加油。单单依赖于对外界力量的反应来激励自己，一旦成功之后，能导致你筋疲力尽和没有实际意义的胜利。也就是说，直到你发现并释放内心的欲望，将痛苦的拒绝转变成动力，坚定决心。如此的反应可以实现生活给予你的最美好的一面。 当追求更高目标和个人使命时，财富和声望是对成功的奖赏。毫无疑问，多数人都为世界作出贡献，当你所想的事情仅仅是推销一项内容的时候，那么你就会无法理解为什么你不可以将事业做得最好，因此你会变得筋疲力尽，你的工作也不再会讨人喜欢。即使你要独立创业，你将感觉自己好像有一份工作，自我创业的好处就是你可以将自己充满热情的能量引导到更高的目标。如果你失去它，你可能从早到晚地工作，获得稳定的收入和福利。
不要被一块牌子吓倒
在认识到自己心中的恐惧会干扰推销之后，就应该让自己勇敢地去面对它，把它看成是一件稀松平常的事情，看看以下这些成功推销员的心得和例子，我们会有更深的领悟。 一位成功的推销员从顶楼下了电梯，然后一层一层工作下去。他被两栋大楼的管理人员赶出去过，其中一栋的管理人员甚至打电话给专门取缔陌生推销员的警察。但他们只能把他赶到走廊，可是进了电梯，在下一层出了电梯，又可以继续进行陌生拜访。“谢绝推销”充其量不过是游戏罢了，并不是规则——这就是他的自我暗示。 对于推销员来说，要通过“谢绝推销”的告示牌很容易，但找到决策者则需要技巧与手法了。如果你说：“我想和你们老板谈谈。”你将永远也见不着老板的面。除了决策者，不要要求跟其他任何人见面。找到决策者的关键在于：提出间接的、不确定性的问题，从秘书或管理员口中得到“仅供参考”的资讯。他们会很乐意告诉你一切事实，你也借此获得了一些完美完成后续工作所需的资料了。 又如在大学生宿舍常有推销员光顾。过去，曾有人买过假货，花了冤枉钱，所以对登门推销的人特反感，任你说得天花乱坠，就是不买账。 一天中午，又来了一个推销化妆品的女士。她简洁地作了自我介绍后，又拿出产品介绍一番。这时，小王没好气儿地嘀咕了一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道是好是坏！”推销员听了并不在意，她温和地笑着：“当然，仅凭一面之词谁都不会相信，这一点我非常理解。”女推销员非但不与小王争论，还以同情的态度对待她提出的问题，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。女推销员看到了其中的变化，不失时机地接着说道：“许凌是你们的老师吗？她就特别喜欢买我的产品。上个月12号她买了一套，刚才她又买了一套。不信，你们可以去找许凌老师，问一问产品的效果。”大家听说许老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣。许老师年轻又新潮，学校里的老师和同学都羡慕她的审美眼光，她的穿着打扮，经常成为人们私下里议论的话题。许多同事买什么，用什么还常去找她拿主意。许老师买的产品难道还有错吗？于是，所有在场的人都买了一套化妆品。 女推销员的成功经验体现在：当消费者对其产品效果缺乏信任时，她并没有偏执地强调产品的优势，却从对方的仿效和从众的心理入手，及时巧妙地利用客户中有说服力的熟人，化解消费者心中的疑虑。 时下，一些推销员做法简单，除了软磨硬泡便无计可施；有的甚至还与消费者争个脸红脖子粗。这样的推销员自然要被客户拒之门外。 推销员在进行推销访问时，可以借鉴一下以下这则案例。 当你见到秘书时，可以说：“嗨，我是×××。不知道你能不能帮我个忙？（每个人都想帮助别人）我想把这些（我们公司的商品/我的服务）资料留下来。这类事情由谁决定？” “噢，是李先生。”她高兴地说了出来。（或许她非常钦佩她的上司）拿到决策者的名字后，再次确定一下。“他是什么职位呢？”你也会得到这个问题的回答的。“请问还有谁可以决定这一类事情？”你这么问是要确认，联络上的是不是职位最高的。如果受到反问，你应说：“如果有两位主管的话，我们通常会寄两份资料过去。”这通常就足以让把关者闭嘴了。 接着你可以大胆地采取行动。“我要把这份资料和字条留给他。不知道你能不能给我一张他的名片？”90%的时候你会拿到名片；5%你会拿到名片的传真本；还有5%的时候，老板出现了。 “什么时间打电话给他最好？”继续问，试着在别人忍无可忍之前，得到最后一点儿资料。 “很感谢你帮了我这么多忙，真的很谢谢你。”你可以这样说：“请问你的大名？”“谢谢你，王小姐。”人们喜欢听到自己的名字与称赞和感激连在一起。如果你两者都做了，下一回你打电话去找李先生时，她会认得你。 在“谢绝推销”过程中，具体的步骤与做法是： 由于拜访过程大约不到5分钟，做陌生拜访时，你不必苦苦哀求。作为推销员，既要无礼谢绝推销，又要正视它，做好思想和心理的双重准备，则要做到以下12点： （1）不加理会； （2）带着广告宣传册和名片； （3）找人帮忙； （4）表示只要求留下广告宣传册； （5）拿到决策者的姓名； （6）找出决策者的头衔； （7）在你的名片上面写个字条，然后夹在你所要留下的资料里，并要求尽快把这份小包送到决策者手上； （8）要一张决策者的名片； （9）弄清楚什么时候打电话给决策者最适当； （10）询问这句帮你忙的人贵姓大名，并写在决策者名片的背面； （11）由衷地谢谢他们的帮忙； （12）告辞。 总之，在准备面对客户时，首先应该克服自己的恐惧心理，然后用积极的心态去激励自己，用自信、敬业、热情的态度去征服对方，相信自己，武装自己，成功就在眼前。如果你不仅学会了处理消沉的情绪，而且可以发挥它的潜在能力来获得事先没有预料到的奖赏，你的企业就会繁荣。乐观一些，开朗一点，经常保持自己幽默的感觉。
|
|
|
