客户是因为你的原因才说“不”的吗?

让我们退回到最开始，从那时说起。不是从你和客户见面时，甚至也不是从你第一次联系客户时，要退回到远在销售过程开始之前，从你还在想靠什么工作谋生的时候说起。我们坦诚地交流一下关于你自己以及你对销售事业的想法。

如果你不相信自己工作的价值，就很难为做好它而尽最大的努力。生活中的很多事情都是如此，在销售行业这一规律更为明显。如果你不相信自己的产品或服务，那别人也不会相信。

你是在空手套白狼吗

销售这个工作需要你永远处于最佳状态。这和体力劳动不一样。如果从事体力劳动，即使你又累又饿，正在生气或走神，仍然有可能按标准完成工作。

销售工作不一样，如果你不是处于最佳状态，立即就会从销售结果中体现出来。销售技巧如果运用得好，客户不会感觉到你运用了技巧。当你在销售中处于最佳状态时，客户会觉得你是一个讨人喜欢的人，只不过是凑巧了 解你所销售的产品罢了。

但是，当你不在最佳状态时，销售策略的运用就会显得非常拙劣。事实上，如果你的技巧不纯熟或者态度不好，你全身上下的各个毛孔都会散发出这个信息。客户会意识到，你是在很明显地试图对他们使用学到的策略和技巧。销售人员很难在客户面前掩饰自己对职业或产品的态度和感觉，如果你不喜欢你的公司、产品或行业，他们马上就能感觉到。如果你不想和某位客户打交道或者你不喜欢他这个人，他也会感觉到。

你是谁、你相信什么，以及你如何管理自己的情绪和感受，这会影响到你在销售中取得什么样的成果，以及你在工作中取得多大的成功。因此，我们来分析一下每个人都会有的一些复杂想法和感受，看看它们是如何直接影 响销售业绩的。

你真的相信产品和服务的价值吗

你对自己的行业和所销售的产品认同度有多少？销售行业里有一句格言——“在销售中不能空手套白狼”，这句话对你来说意味着什么？

这句话意味着，如果你想在销售这一行出类拔萃，你推销的产品必须要有价值。因为潜在客户在购买产品之前必须要先认同产品的价值，那么你作为专业销售人员，首先认同产品的价值就显得更为重要。

你觉得销售人员有可能卖出连他们自己都不相信有价值的产品和服务吗？实际上，很多销售人员对以下内容并不完全相信：

*他们的产品或服务的价值。

*他们的定价结构。

*他们的公司能为客户提供优质服务，或者他们的公司会考虑客户的最大利益。

*他们的销售经理或公司管理层很称职。

在你所在的公司和行业中，你相信或者认同什么？现在该认真考虑一下这个问题了。你对自己向客户和潜在客户推销的产品或服务的认同度，直接影响着你能拿到多少佣金。事实上，你的佣金像一面镜子，能反映出你为客户提供了什么样的服务。大多数人发现，如果不相信自己的产品对客户有价值，就很难向客户提供优质的服务。你对产品和行业的认同度直接影响着你对工作的满意度，也直接影响着你在销售行业中能发挥出多大的潜力。如果你不喜欢自己的工作，那你在潜意识里就会限制自己的能力，从而无法做到出类拔萃。

很多销售人员极为迫切地想要学习新的销售技巧，以增加自己的销售收入，由此往往导致他们忽略了自己的内在动力，而内在动力对他们销售技巧的运用效果至关重要。你内心对销售行业和自己产品的认同度是你在整个职业生涯中表现好与坏的基础，你认同这一点吗？花时间思考一下自己对行业和产品的信念，会大幅提升你的销售收入。

你面对的首要问题是，想清楚以下两个问题的答案：

*你为什么推销这些产品和服务？

*它们有什么特性让你觉得兴奋？

有人可能会认为这些问题是在问产品和服务的特性和优点。实际上，我们说的是更深层次的原因——你为什么选择自己所在的行业和公司？如果看到客户因为使用了你推荐给他们的产品或服务，而让他们的生活变得更好或者获得了更多利润，是不是会让你觉得兴奋？花一点时间列出你的客户从以下几个方面得到的价值：

*你所在的行业。

*你所在的公司。

*你的产品。

*你的个人专长和服务。

既然你已经列出了销售过程中令人兴奋的几个方面，再写一写你可能会 在哪些方面遭到客户的质疑或令客户担忧吧。

*是你的定价结构吗？

*是你的产品质量吗？

*是你公司的客户服务水平吗？

*是你公司的财务稳定性吗？

*是关于你的行业或公司的负面新闻吗？

正面面对吧，把困扰你的问题写在纸上有助于你释放隐藏的精神压力，避免这些压力对你的销售工作产生负面影响，还能让你更加客观地看待你的忧虑，通过把这些担忧和质疑情绪与销售过程中令你兴奋的方面进行比较，能让你获得一个全新的视角，最大限度地弱化负面感受。

这个过程会让你更好地利用内在动力，帮助你在销售事业中取得骄人的成绩。现在，把你认为销售中不那么令人兴奋的方面写出来吧，然后想一想这些方面会如何影响你的销售结果，想一想如何才能改变这些问题对你的影响程度。然后，在你能改变的方面付出努力。最后，接受那些你无法改变的方面。

如果你认定自己推销的产品不是好产品，那就应该找一份更好的产品来推销。有太多的销售人员犯了同一个错误，即推销一些容易卖的产品或者佣金高的产品。这种想法有一定的逻辑道理。然而，如果想确定一种产品去推销，更好的办法是，你要在这种产品中找到一种让你认同的价值。这样做的原因是，人们在买东西的时候不用逻辑，他们会从感情上先决定买某样东西，然后再用逻辑来维护自己所做的决定。销售人员必须热衷于自己所推销的产品，必须选择自己内心喜欢的产品，然后再用逻辑说服客户购买。

然而，现实情况是：如果你想找到完美的公司或者完美的产品，那会花很长很长时间。没有公司和产品是完美的。公司是由人组成的，而人是不完美的。如果你认为自己必须要先找到一家完美的公司，然后才能尽自己最大的努力去工作，那你永远都不会发挥出你的全部潜力。

那些伟大的公司也并不是完美的。它们之所以伟大，是因为它们为客户提供高价值和优质的服务，而且如果它们犯了错误，会很快地采取补救措施。这和做一家完美的公司有很大不同。

因此，问题不在于你的公司或产品存在瑕疵，而在于你的公司是否能为客户提供真正的价值，是否能让你在推销产品时心里有真正的认同感。

吉尼斯世界销售纪录保持者

全球销售技能训练大师

百万畅销书作家