【分析】市场冷淡，中小经销商如何低成本做营销（不仅仅是促销）

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小经销商需要具备较高的市场敏感度，根据市场变动及时调整产品。小经销商不要一味追逐大品牌、大卖场和好位置，可以追求小而美，精而优的商场和位置。

上段文字来自某家具论坛，该篇文章的访问量和转载都还不错，那上述文章跟今天的主题有什么关系？上述文章采用了互联网的思维去分析现在市场，方向不一定违反市场趋势但脱离了实际市场，操作难度大——在互联网时代各家居媒体慎用互联网思维。

交代一下背景：今天8月第一次来到江西玉山，刚下高铁站第一感觉这是一座城镇化过度的县城，很难相信30万人的县城高楼如此林立，当然在国内也是见怪不该。按计划跟经销商了解了当地的市场，讨论了这次合作的方案，按时间给出了计划周期表。在梳理经销商资源时候发现资源相对有限而且质量较差，在安排团队工作后拜访了文中的主人公安总。按照自己的计划我拜访了当地比较大品牌的建材商和电器商，交流了部分的活动和门店管理方法，在最后一站拜访了一个二线的建材品牌店，在与店长简单沟通后预约在第二天跟老板商谈合作事宜，但这一次商谈至今感触颇深，以下分享跟安总关于实体门店生意的一些看法和观点。

（1）、做生意的人很多，做产品的人很少

多元化运作老板关心生意，单品类老板关心产品。中国实体多是以夫妻店高效、易操作的模式发展而来，15年前安总也是从50来平的夫妻店一路中走来。品牌选择、装修、卖货、送货和售后绝大部分都是自己去，在那个缺乏系统培训的年代与许多老板只关心渠道不同的是安总夫妻两人对于产品的研究花了很多心血也总结了很多，现在安总门店对于新人的培训尤其是产品比同行都具有优势。总结10多年来的经验，老板对于产品的认识和重视培养了属于自己的特色（中国高考有一个有趣的现象：一个班级班主任教学科目平均分都旁边高于其它科目）。

（2）、顾客需求的核心还是产品

顾客需求的核心依然是产品，需求夸大、虚化不仅是对顾客的不负责任更是对自己销售成本的挑战——安总

在跟安总交流后跟店长了解销售板块，了解12年以前销售还主要是老板娘主抓，现在店面由两位销售5年以上的老员负责（包括店长），抱着期待的心情想了解这边销售的秘密，交谈半小时后内容大致现在成熟厂家销售流程和技巧都差距不大，唯一觉得有差异的是业绩优秀的销售在产品知识和团队配合都要求很高，且与淘汰机制和业绩考核挂钩。

（3）、成本才是核心利润来源

做老板最关心的问题——盈利，但盈利背后的是我们是否将成本当成我们最核心的生产力去对待，请细细考虑。刚听到安总这句话根本没反应过来。在我们的潜意识里成本绝对是一个负能量的词汇。在交流成本的同时自己脑海中回想着门店的人员、店面租金、水电、售后......尽量思考这些。本以为安总会分享怎么去减少这些成本，但是安总的思路用四个字来总结：物尽其用。实体店成本能动的有哪些？ 仔细思考？

人员成本

没错，就是人员成本。店面租金、水电、售后......等等硬性成本只会增加不会减少，再大的企业也只会通过量来降低追求硬性成本，普通经销商能吗？

国内人员的成本会降低吗？台湾和美国的加工厂都迁往东南亚，答案肯定是不会。那门店人员成本怎么动？

因为项目时间安排关系，第3点内容关于物尽其用的没能在这次分享中阐述，希望十五世界的朋友理解。与安总交流总结的8个点在下次文章中陆续的阐述，再次感谢安总的分享。