|
在市场困难的情况下：特别是今年疫情之后，如何成功经营好门店？在当地市场让品牌健康发展？且有很好的渠道管理能力？在当地市场如何占有一席之地并且长足发展？ 实力至上，趋强避弱是大势，实力决定话语权，经销商必须具备一定的实力，无实力就无话语权，更不可能获得强大的支持。每个企业都喜欢寻找强势经销商，对弱势经销商则避之不及，这是一个典型的优胜劣汰的时代，所以说，强者愈强，弱者愈弱。 如何培养经销商具备相当的实力，以CARTIER·SOFA家居广元旗舰店为例，分享公司如何扶持经销商由弱到强的历程，并带动销量，快速占领当地市场份额…… 2019年春季，一个偶然的机会，一位来自广元的时尚美女走进了CARTIER·SOFA家居营销展示中心…… 因为偶然的转身，结下不解之缘。 邂逅缘分＆一见钟情 当小卡采访到文总的时候，文总一下就陷入了当时的回忆：‘我’当时就随意的坐在一个沙发上面，然后一下就感觉和其他沙发不一样，坐感非常舒适，犹如做在云端的感觉，这种产品的坐感、工艺，比例、配色，就是我一直在寻找的沙发！款式也正是现在年轻人所喜欢的，文总顿时满怀信心，当天现场就与CARTIER·SOFA家居的品牌运营总经理龙总签约，确定在广元做一个旗舰馆。 邂逅初感觉：独特＆原创 首先CARTIER·SOFA家居的产品具有竞争力和创新力。产品是企业的根本，CARTIER·SOFA极简家居开创了现代摩登全新风格，CARTIER·SOFA家居能以独到的审美、时髦的设计、过硬的工艺，走在风口之前，并在风口之中牢牢站稳了脚，这种产品的前瞻性和创新性，放在整个行业，都是极为少见的。 其次是CARTIER·SOFA家居的企业文化。在CARTIER·SOFA，除了创新，另一个关键词就是“分享、成长”。CARTIER·SOFA的掌舵人杨总认为：如果员工没有通过平台的分享，实现自我的成长，那是公司的失责”。所以公司对每一位员工的成长、发展很关注，一直秉行把每一个员工当成人才来培养，最终是希望可以和员工一起合作，实现双方的共赢。 邂逅中困惑：产品风格＆市场的磨合 开业之初CARTIER·SOFA家居广元体验馆进店率很高，签单率很低，客户都喜欢这个产品风格、配色、搭配，但就不下手签单：真是叫好不叫座…… 公司销售部、市场部、推广部包括高层负责人高度关注，积极沟通。与文总团队商议：推广方案及营销模式。 文总是一个年轻、有思想、有闯劲的‘’强人‘’。文总果断选择走出来学习，吸收优秀市场的经验，到各地实体店取经现场卖货，分析广元市场具体的困难和机会，从新设立了一套自己的运营模式： 1.不管是做线上线下的推广，还是后期的售后服务，在当地家居市场还是有很高的影响力。 2.文总在厂家的支持下，首先在当地市场做了很长一段时间的市场调查，觉得现在的主要消费人群还是80、90、00后，那么一定要先了解这类人群喜欢什么？ 3.最后文总经过深思熟虑后打算在当地居然之家商场做CARTIER·SOFA的高端系列，并且迅速的建立起第二家实体门店，与居然之家联手推广CARTIER·SOFA家居品牌。 4.主抓团队打造，建立门店的品牌文化，现在也是做得风生水起。最初3个员工已发展到13人的团队。2019年业绩也有1%增长，这对于一个家居门店来说已是一个很大突破。 邂逅开悟：团队打造＆营销多样化 外出学习的同时，文总也时刻关注店面员工的成长。她为员工报名了专业的销售课程，也经常在学习后将自己的收获做成PPT分享给员工们。听文总说，他的员工回到店面也单独开了分享会，将自己所学分享给其他的员工。而且文总给她们报名了软装课程，计划边工作边学习，以便能给客户提供最专业的服务。 成长是员工自身的提升，工资提升是员工幸福生活的保障。在点点滴滴的学习中，文总的团队也在逐渐壮大，更加稳固。 在小卡与文总的交谈过程中，文总提到她非常注重品牌的营销：她采用“线上 线下”相结合的模式，从微信、抖音、淘宝天猫到口碑传播，文总在学习后总结出了一套自己的方法。 看文总的朋友圈会让人觉得他是一个有趣、专业、爱学习的人。文总说：“我的朋友圈都是经过设计的。我将客户分为内在客户和外在客户，内在客户就是我的员工，外在客户就是我们的老客户 新客户。” 对内在客户的朋友圈：团队带亲属的集体活动、新员工入职的欢迎会、拜师仪式、员工担任内部培训师、有月度总结会等等。以上的内容发布在朋友圈，既能让员工更有归属感，又能让客户看到店内员工的工作状态，产生更多信赖。 对外在客户有影响的朋友圈：个人拍摄的抖音搞笑视频、产品的生产流程、品牌董事长的宣传、产品环保检测视频、客户购买合影、月度服务等等。所有的宣传，都是有价值且生动的，让所有人愿意在轻松之中去关注-----关注生活方式、关注产品、关注与之服务的人。 服务：决定消费者再次下单的理由！ 文总的门店一直在持续发展，主要的原因是他挑选了性价比较高的品牌，从而打下的良好的基础。同时他也一直把诚信和服务作为首要的经营理念。 1.她认为，承诺给客户的一定要做到，这是做生意最基本的道德；做服务不要贪心，十月怀胎一朝分娩。服务带动营销是一个长期的且必然的结果，但首先客户要感受到我们专业的服务才会真正的信任我们。 2.在文总门店，每个月20日被定为VIP会员日。 每个月这一天，门店会召集近期买过产品的VIP客户回来，抽奖、兑积分、做游戏、吃冷餐等等。从一次次的互动过程中，与客户拉近距离，为后期的转介绍做铺垫。据文总反馈，来抽奖的客户，有些会不自觉购买店内的软装：挂画、摆件、落地灯、地毯。因为客户在购买我们产品时，并未在意我店内的其他软装饰品，而再次来到店面参加活动时，被店面欢快的氛围感染，从而又带动了软装的销量。 3.保持与顾客的定期联系： 导购与顾客联系的方法也可以是多种多样的，除了亲自登门拜访外，给顾客打电话，写信，寄贺年片，都是与顾客沟通的好方法。
后记： 作为一个发展中的家居经销商，文总的心态积极阳光，行事果敢。她提到：“想都是问题，做才是答案。既然已经选择了做CARTIER·SOFA家居，为什么不大干一场，活就要活得精彩。我想将我的门店打造成广元家居第一品牌。虽然我们这里有一些知名的品牌，但我相信，群众的眼睛是雪亮的，未来我的门店一定是这里广大消费者最优的选择品牌。” 文总定下这个目标，给了所有员工奋斗的方向，同时也在不断激励自己，加强学习、培养更优秀的人才，超越竞争对手。在此，小卡想对文总说一句：“文总，加油！我相信您的学习力和实力，如果您想要，您就一定行！” |
|
|
