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推销是一种说服与暗示，也是一种沟通与要求。因此，推销时，目标应当非常明确，这样对推销员检查在推销面谈结束时是否达到了目的很有利。在拜访顾客前，推销员必须十分清楚这次拜访的目的是什么。如果没有明确的目标，推销员就不可能做切合实际的准备。 世界顶级营销培训大师博恩·崔西在从事推销活动中，经常一开始就把订单放在客户面前，因为他觉得这样做有助于销售。博恩·崔西发现，在商谈进行最后阶段时，只要他把订单一拿出来，顾客就会有退缩的倾向，并说出“我再考虑一下”、“我还没有最后决定”等这样的推辞。所以，博恩·崔西一开始就把订单拿出来，更多时候，客户会问一些关于合约的问题，博恩·崔西会让顾客了解，让顾客安心，而订单也逐渐变成了产品展示的一部分。这样，到了最后签单时，客户就不会感到突然了。 博恩·崔西试图将这个方法在广大推销员中推广，但总会听到一些反对意见。他们说这种做法像强迫客户购买一样，博恩·崔西只是对他们讲述如果使用这种方法，以及其结果是销售额起码可以增加四分之一的验证。 美国寿险推销大王坎多尔佛曾经说过：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同。然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式，从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。” 其实，一开始就将订单拿出来并不是强迫推销，而是一种专业的销售手法，是一种新的推销思路。任何事情都不能缺少创新，推销也一样。大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品时才对客户谈论交易的问题，其实这样做不够明智，从和顾客见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间越早越好。 例如，有人来问暖气机的价格，你可能回答：“这种暖气机比以前的机型至少省10%的用电量。露丝太太，你对这种应该很感兴趣吧？”只要你在解说过程中提出了一个重点，其实就接近完成交易了。露丝太太如果觉得省下的10%用电量对她很重要，她就会准备好掏钱了。下面有两个例子： “你现在已经知道，这种中央空调系统可以节省这么多钱，你一定回想换掉窗式空调了吧？”推销员在这里已经提到了省钱的话题，正试图说服客户购买。 “这栋公寓视野非常好，空间也足够吸引您的小孩和朋友来这边玩，而且维修费也非常少。我想你应该对抵押担保的细节有兴趣吧，让我们坐下来看看这些条件吧。”通过这样简短的介绍后，推销员其实接近完成交易了。 推销员要随时掌握好客户的心理状态，如果还在学习阶段，就比较难抓住这种时机。有时一个简单的动作，如身体前倾等，都能透露出“我想买”的信息。当你看到、听到、感觉到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试与客户达成交易，不要等待，这就是推销员要捕捉的最佳时刻。 客户了解，推销员也了解。推销员只要简单的说：“你的未来一定会因为这样的决定而获利无穷的”，或是“我知道你做了最正确的决定”。说完这些就足够了，客户会喜欢你的产品并买下它。 许多推销员在与客户交流时找不到谈话的切入点，即便说了很多，却忽视了客户表露出的明显的成交意向，结果白白错过了最好的成交时机。而一开始就将订单拿出来，让客户一目了然，成交的概率就大大提高了。 |
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