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在产品稀缺的年代，高效销售的方法是每天找大量的潜在客户，然后以最短的时间把话说清楚，然后立马去见下一个潜在客户，那个时候人们对产品的选择少，所以这样做是没问题的，但是越往后，产品选择多了，光是让人知道你是做什么的、有什么产品还不够，人们选择一个产品的考量因素多了，客户可以很方便的不在你这里买、客户面对大量商品信息需要信任感的背书，简单粗暴的销售方式就渐渐不适用了，单有需求不够了。 博恩崔西在《销售圣经》中提出销售的基本过程为“建立友善关系——找出问题——提供解决方案”，这三个步骤就像保险箱上的密码按钮，漏掉某个号码或号码顺序不对都会导致销售不成功，不同阶段主要矛盾不同，不同阶段做不同的事才是恰当的，本质上这还是阴阳有序的问题，当下，有人说建立友善关系占到整个销售工作工作量和重要性的70%以上。 之前某天去参加过两个活动，一个是下午讲营销和财税的，本质上就是两个大师在上面推销自己的产品，而下面很大部分人也想做相似的事，结果活动的活跃度很低，大家很少交流；之后的活动比较轻松，参与者写写字聊聊天，没有卖东西和买东西的压力，结果交流质量和发生后续故事的可能性比上一场活动要高很多。 与其不停做无效推销，不如简单一点，先把交友这个点做好再去考虑其他的，前期做大量的有效积累，像农民耕种一样，与其在杂草中见缝插针地播种，不如先把杂草铲掉留出肥沃的土地再考虑播种。然而，延迟享受不是那么容易做到的。 前面有墙，高效的办法是绕个弯过去，而不是翻过去，销售也一样，这个弯就是“建立友善关系”，表面看有点浪费时间，实际上可能是最具有可复制性和积累性的动作，这是销售中最大的通路之一。 |
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