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内容摘要：客户期待快速地做出购买决策，而不希望针对你的产品在纠结着：买，还是不买？是什么原因造就了客户的“选择困难症”，从而让其望而却步？让客户快速做出购买决策的高招有：精准定位+合理引导 一个不可忽视的问题，如果你找到答案了，那么你将获得比别人多出3倍的利润！ 这个问题就是：你是否觉得客户停留在你店里的时间越来越短？或者浏览你的网店页面的时间越来越短？客户的时间越来越少，他们情愿花时间玩手机，却不愿意多花时间对消费，他们不愿意为你停留。 这个场景，是一个双输的痛苦，客户没有买到产品，商家也没有成交销售。 很多时候，商家会认为：这个客户有毛病，看了不买，挑三拣四最后却什么也不消费。 问题出在哪里？ 我先要同情客户的痛苦，因为大多时候选择是一种痛苦的过程，而这个过程却被品牌商、零售商主动放大，最后焦躁不安，落荒而逃。 是什么原因造就了客户的“选择困难症”，从而让其望而却步？ 很多企业错误地认为：客户选择机会越多，越满意，越容易成交。 我们给客户更丰富更多层次的选择，他们一定会更开心更满意，就会更容易形成销售。 其实，让客户有选择的机会是对的，但如果你的产品本身定位没有明确区分就千篇一律地摆在客户面前，你就错了。 比如你的产品线明确A是给老人用的，B是给小孩用的，C是给男人用的，D是给女人用的…… 相反，如果你给客户的感觉是ABC都挺适合，那就是定位混淆，客户就无所适从。 不要让客户觉得你店里的什么产品都适合于她，越多的选择，越难选择，因此客户越不愿意选择。 产品的本质就是满足客户需求，这个方面企业又要把握几个点：客户真实的需求，客户主要的需求，客户虚假的需求。 很多时候，企业拿客户虚假的需求表达来改进产品和服务，结果客户不买单；企业拿客户的次要需求去错位迎合主要需求。 从品牌管理角度来看，产品一般只需要1个卖点，如果你不甘心，那1+2吧。 一般情况，卖点越多，功能越多，可能对于客户来说，使用会越复杂，比如你给老人讲智能手机。从另一个层面上来看，卖点越多，会给客户带来一个不专业的印象。 导购人员本来是为了提升客户体验的，他们可以把现场答疑、演示、建议，从而促进销售，提升客户满意度。 并不是所有导购人员都给客户带来满意，因为有一种导购人员叫“单蠢”。 单蠢导购人员有几个行为： 单蠢背诵，产品卖点背得滴水不漏，完全不知道客户需求；单蠢独角戏，答非所问，甚至不让客户表达，就算表达，也强词夺礼； 单蠢反复摇摆，一味地促销客户购买。客户看什么问什么就附和什么，这也不错，那个也好，弄得客户最后不知道什么合适。 单蠢提供客户过多信息，客户决策过程中一定要把握信息的度，从而有目标地诱导客户做出选择。 而有的导购人员误以为信息越多越实诚，或者信息越多越专业，结果越多的信息，带给客户越多的未知，结果客户心里越茫然。 利润提升高招： 还有一件事情：塑造出很多好处，不如塑造“精”一条好处！ 让客户快速做出购买决策的高招有：精准定位+合理引导 1、准确定位客户需求。 有些客户一直考虑是否要买，或考虑是否合适，这些客户带给你的只是营销成本的浪费，让你的员工重复在做无用功。 准确定位客户，既帮助客户轻松做决策，也省去了营销人员常常做“不成交”的无用功。 2、精准引导客户购买： 比如你可以写上“89%优雅型女性都这款上衣”,“此款裙子已被457位性感女士收入囊中”。 通过快速且合理的引导，节省了客户在购买时的“思考成本”，节省了客户的购买时间，从而提高成交率！ |
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