|
客户之所以会拒绝，是因为你做得不够好。而抱怨则是对你不足之处的批评，所以，只要了解客户抱怨的原因，你就可以找到客户真正拒绝你的原因。有时候，并不是你的产品不够好，而是其他方面有所欠缺。 1 销售人员没有认真全面的提高自己产品的质量，比如出现了次品或者某些设计不尽如人意。 2 如服务态度不佳、接待缓慢、搞错了先后顺序、说话态度较差、一味向客户强行推销、不管客户的需求就一味的推荐、对客户的提问无法回答、客户不买产品就立刻板起脸、瞧不起客户、对客户不信任、对客户挑选产品的动作不耐烦、对工作流露出厌恶的态度等等。 3 比如夸大产品的价值和功能，过度美化产品，大力宣传自己的售后服务力度，但是在事后却并不兑现。 1 分析客户所抱怨的问题 销售人员应该分析客户所抱怨的问题是否属实，如果问题确实存在，那要立刻改善自己的问题。而有时候，客户的抱怨更多是“醉翁之意不在酒”，他们说你的产品质量不过关，说你的服务态度不好，或许只是个借口，而真正的目的是砍价。因为他们知道，一旦直接提出降价要求很有可能会被拒绝，所以他们一般不会主动提出，只能借助这种方式来降价。 2 分析客户的真实意图 此时，销售人员就应该善于分析客户的真实意图，千万不要把主动权交到客户那一方。中国有句古话叫做“说话听声，锣鼓听音。”说的就是要能听出对方说话的“弦外之音”。为了砍价，有些客户总会喜欢用一些并不存在的'事实'来进行试探，这种行为在销售界被称为“伪理由”，此时，就要看销售人员的'听力'如何了。 比如客户经常会说：“我在其他地方看到也有同样的产品，比你们这里便宜很多!”、“产品是不错，但是我还要考虑一下，你们的售后服务并不令人满意。”、“还有其他几家供应商找过我们，我要仔细考虑一下。”等等。 而此时，销售人员想要判别真伪并不难，只要问的再具体一些，比如竞争对手的报价和名字等等，此时如果对方说的是“伪理由”那么他就会闪烁其词，毕竟真的假不了，假的也成不了真的。 ---------------------- |
|
|
