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张洁:跨境电商起步要找到适合的货

 惚兮恍 2016-01-19

【亿邦动力网迅】4月8日消息,日前,胤元科技总经理张洁在第九届中小企业电子商务大会上表示,解决好人、货、钱这三大问题,跨境电商一定能做好,特别是在刚起步跨境电商的时候,一定要有给力的货。

据了解,本届大会已于今日在河南郑州国际会展中心正式召开。会议主题为“大变革,跨境电商新时代”,汇聚了超过1000家跨境电商平台商、独立站、供应商、服务商参与,以崭新的形式和劲爆的话题成为了电商行业的关注热点。会上,张洁发表了主题为《跨境零售的真相—跨境零售红火的真实背后—快速扩张有没有捷径可循》的演讲。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

胤元科技总经理张洁

胤元科技总经理张洁

以下是演讲实录:

滕宇婧:谢谢李总带给我们精彩深入的分享,我们现场的朋友也非常给力,有些朋友坐到地上,就为了拍我们的幻灯片拍的很清晰,就在前面地上席地而坐,这样的学习精神也让我们很感动。刚才李总分享当中有很多详实的数据,相信这些数据是我们平时不能轻易取得的,也是给大家很多的思考,到底我们未来应该往哪个方向走,在我们做的时候数据化应该专业到什么程度。

关于跨境电商做的如此火,真正已经开始做跨境的人,他们的心情又是怎么样的,他们能够分享给我们什么不一样的故事,究竟真实的情况如何,是不是都是一片美好,还是其实有很多风云惨淡的内容在里面?接下来就让我们有请有着12年电商经验的、三年软件开发经验的,来自马邦软件的总经理张洁给我们分享。

张洁:我确实有12年的电商经验,2001年读大学就开始接触电商。慢慢做了十来年,也在2005年的时候接触了跨境电商,后来接触了开发软件,2010年的时候我觉得什么都有了,就缺一个软件,市面上没有,我就决定自己开发,自己用什么解决方案都给自己做,做出来蛮好的,朋友在用,朋友用了以后给一些解决方案。我通过做软件,也帮助卖家快速增长,也帮助自己电商快速增长,所以我两块其实都没有丢。

去年开始我在做亚马逊,我觉得多则获少则得一直是亚马逊很精髓的东西,我从它的仓储管理,还有它一直追求的东西,我觉得它一直是大道至简的平台,所以我们现在做亚马逊,开始慢慢在撬开,而其他的平台是一个很平凡的过程,亚马逊我们已经在一个翘头的状态。

现在开始进入到我今天的内容,肯定是为了一个干货,我后面肯定会讲很多的干货。还有一个,为了交更多的朋友,我这两天已经多了一百多个朋友了,我希望再多一点好友,希望大家更能多交一些朋友。我觉得这很重要,因为我这几年的发展,特别是2010年我做软件以后,我做了很多的圈子,我们有饭局、高尔夫球圈等等,慢慢大家都起来了,就是因为有了很多共同的朋友。为了交朋友,最重要的一点,我们为了什么?就为了钱,有谁不是为了钱而来的,就一个,你是打酱油的。

我们讲一下,在郑州这边今天应该有很多土豪的企业,我看一下,基本上都看得出来,不是土豪的举一下手,都是土豪,没人举手,都是土豪。看出来都是土豪,会有一个什么情况呢?

比如很多都是做传统企业或者是做国内电商的,因为现在机会很少,特别是现在入场的话,机会很少。我们怎么突围,冰山正在融化,大家可以看到这个图片,冰山正在融化,慢慢在蚕食,国内价格又没有利润,传统工厂又没有机会,各种各样这样的报道,机会越来越少。那我们怎么样突围呢?我觉得跨境电商是一个很好的途径。

现在各大媒体,特别是在2012年的时候,各大媒体也在唱高跨境电商,有没有?我们看一下,各大媒体唱高跨境电商,各种各样的,都在说跨境电商好。那怎么样入场呢?因为我做软件的,我大概有500家客户,我们ERP软件有500家客户,各种情况都有,有些用着已经没有了,为什么?倒掉了,就是传统企业,觉得跨境电商好,我进场了。

我给大家讲两个例子,我有一个工厂朋友,我们一直称他为工厂朋友,他是我的供应商。我怎么认识的,这也不谈了。他是很奇葩的一个解决方案,这是一个成功案例,这是一个非常成功的案例。他去了美国,建立了自己的仓库,也建立了自己的品牌。

我具体不说他卖什么,他是一个非常垂直的分类,很多人涉足以后,毛利又高,我现在卖他的产品,我不说他的产品,但是确有其人,他后来在美国自己买了仓库,还建立了自己的品牌。他干嘛?他刚开始没有涉足跨境电商,他没有涉足,他没有去亚马逊注册账号、去eBay注册帐户。他干嘛?供货,供给谁?供给我们这些人,称我们为分销商,我们有亚马逊,各种渠道都有,他供货给我们。

然后他就成功了,确实成功了,因为他已经在美国的仓库也立足了,他的解决方案就是,货自己发给自己美国的公司里面,他国内生产,发过去以后,我们帮他卖,然后他来发订单,这多好的解决方案!

有没有很多工厂的?不是工厂的举一下手,是工厂的举一下手,有开工厂的,也有很多。大家肯定是在找自己的一个突破口,有人说,我自己去美国建公司,建仓库,又不太靠谱,市面上也有比较好的解决方案,比如我看门口出口易那边也在搞M2C,也是非常好的解决方案,你可以把货给他们。我也不太了解,我刚才看了一下他们的宣传册,我觉得也是比较折中的解决方案。

我再说一个失败案例,也是一个工厂朋友,他是做服装的,他一直觉得他的服装也比较有款,在国内卖得很好,他是给一些天猫商城或者国内做一些代加工,比如说淘宝店啊什么的,有比较好的款,找他去加工的。

他觉得这不行,我看到人家做跨境的毛利非常高,我自己也去试试看。他拿这些款去做跨境,也只有这些产品,后来怎么样呢?后来很失败,我觉得很失败,他认为注册一个账号就能成功了,注册一个账号,去亚马逊或者怎么样,去注册账号,然后去卖,他就能成功了,实际并不然。

后面他非常失败,为什么?失败点在哪里呢?因为它会有紧箍咒,之前有些工厂朋友问我怎么样,我跟他说,最好的解决方案是你想做跨境电商,你一定要两家公司分离,销售公司和工厂公司一定要分离,为什么?你的销售团队是依附在你的工厂公司的话,他会变成你的紧箍咒,为什么?你只有这些产品可以卖。

刚才也说到了拓展品类等一些概念,我们一定要有机会拓展品类,如果你依附在工厂公司的话,你品类也拓展不出去,因为它是附属于这家工厂的,我不知道说的对不对,应该是这样的。因为我见过很多的案例,直接工厂入驻,最后卖来卖去,只能卖工厂这一块,而工厂供货也不给力,慢慢就失败了。我觉得如果你们想有更多的SKU,两边分离。

这家服装厂它失败的一个最明显的案例,这个比较坑爹,失败最明显的一个案例,就是它工厂和销售团队是捆绑的,它只能卖它工厂的东西,最后失败了。当然它也在转型,上次跟我吃饭聊天以后,他也在转型,它现在已经把两家公司分离了,完全分离了,销售就是销售,工厂就是工厂,工厂只是它的一个供应商。我觉得这是土豪进入的一个比较好的解决方案,应该现场有很多土豪。

再说一下,继续往下说,因为我的内容相对来讲还是比较干货的,实操型的比较多一点。再说一下我们的核心问题,我觉得核心问题是三大问题,能解决这三大问题,电商肯定能做好。第一是现金流的问题,这一点很重要,我之前也自己开过一些课,专门讲现金流、周转率、库存周转率这些概念的东西,大家有兴趣的话,也可以找我去索要一些,我有这方面在线的课。

第一是现金流的问题和货物流的问题,第二是人的问题,你要解决人和管理的问题,这一点很重要。有些人有团队,或者觉得团队就找几个人就OK,解决了,我12年走下来,一直在变,基本上每年都在变,我也不确定现在这个模式是不是最佳模式。但是我建议大家,一定要去大概了解一下,因为如果你是管工厂的,或者是管国内的那些平台上操作运营的,跟国外完全不一样。

我们公司几大平台都做,包括亚马逊,包括eBay,但是每个平台运营部组织架构都不一样。然后你还有一个产品部,还有一个物流部,这一块都要搞定,所以人的管理,我说的人并不是招进来就OK了,最主要的是它的管理。

还有一点就是货,我个人觉得人、货、钱三个搞定就OK了,货不是说来货就OK了。特别是在刚起步跨境电商的时候,一定要有给力的货。一般来说工厂肯定是拿自己厂里面的东西去卖,但是请注意一点,不是什么东西都是给力的,都是好的,那家服装厂为什么失败了?因为它卖的东西外国人不认可,它的款外国人不认可,所以它失败了。

那我们卖应该是从哪里拿到数据,不要去供应商那边得到大量的销售数据,那都是假的,我早期做的时候,会有很多死库,周转率等各种各样的原因,那时候库存有可能三个月、四个月,但是我现在就能维持到一个月,这是什么概念?我一个月出货总量100万的话,我现金流白白多出300万,我就能把团队扩起来,把SKU扩起来,所以现金流很重要。如果你从供应商得到数据,供应商说这个好卖,或者工厂直接说我们这个在欧美订货量很大,然后直接生产出来,变成很多库存,实际在平台上压根儿就卖不掉,完全不适合跨境电商,压根儿就变不掉,那就变成死库了。

你应该销售市场上得到大量的数据,包括亚马逊,你去看各个品类,看哪些好卖,拿你现在熟悉的一些关键词,你仔细去研究,哪些好卖,千万别盲目拓展。这些如果大家有兴趣的话,这些我也有一些经验,可以大家共享一下,所以大家加一下我的微信,我们可以建一个圈子,大家可以共享一下,聊一下。

还有一个就是跨境电商,刚开始有可能觉得,或者现在很多人,包括我自己前两年都在做eBay或者什么,现在我觉得完全不对,应该多平台操作,投资不能放在一个篮子里。我们后来在去年年中的时候,六七月份的时候进入亚马逊,把我们低于预期的想法在下半年的时候拉起来了一点,为什么?我们涉足了两个品牌。今年我的投入量会变得更大,我觉得两边应该平衡,甚至哪边好我就给哪边资源,马太效应,谁好我就给谁资源。所以如果你有很多想法的话,各个平台都要涉足。

还有一点,我刚才说的第一个案例里面,我一个朋友的海外仓储,这一点很重要,包括亚马逊FBA,因为FBA我自己也在尝试,销量比常规国内发货的销量好很多,因为FBA是有一个小LOGO的,很多欧美卖家他就认可那个东西,认可那个盒子,所以海外仓储这一点很重要,如果有条件的话。但是还是那一点,控制好现金流,海外仓储的现金流是压力最大的一点,为什么?因为它海上漂一个月,放到那边卖要放一个月,万一卖的差一点,再有一个月,已经三个月了。

所以一定要控制好,我们自己的软件里也有这样的控制,我们为什么现在国外发货能控制到30以内,很多做的很大的,他们都只能控制到三个月、四个月,我见过差的库存是一年,一年什么概念?你自己想想,它就是没钱,整天就是没钱,喊没钱喊没钱,赚的钱去哪里?计算机一算,赚的钱全进库存里面去了。我不知道大家有没有这种经历,应该理论来讲每个人创业都有这种经历。所以海外仓储最重要的一点就是控制好现金流。

还有一种就是权衡红海和蓝海,红海是非常爽的,出料,有没有这种感觉。蓝海的话很麻烦,SKU特别多,比较长尾。我们应该怎么样权衡好这一点?我个人觉得刚开始入场的时候尽量不要太长尾,当你做到有一定量以后,你慢慢把这个类往下扩,但也不要扩的那么长,我画的那条虚线不要扩的那么长,这个长尾扩那么长的话,对你压力非常大。

我之前最早开始的时候,2007年以前我就两条线,但是你现在来问我,我卖什么产品,我现在也不知道,因为我们的线很多,哪个挑头,我就往哪边扩。我有很多线,每个都是很爆的,就是虚线以前的那一段,我觉得有很多类别以后,我觉得这个类别特别好卖,我再往这边扩,一点一点往这边扩,那我的利润也出来了。因为长尾越往后它的利润越好,越往前销量越好,但是它的利润越差,这是一个反比。我个人觉得你刚开始做的时候就做爆款,到后面哪个有点量了,慢慢再扩出来。这是我的经验,所以说今天的内容还是比较干的。

还有一点很重要的,差别很大,因为现在如果你没有系统化武装自己的话,这个工作压力很大。因为如果没有系统化伪装自己的话,完全靠人对出来的,很多事情就是靠人对出来的。为什么我在2010年的时候顿悟,我为什么要去做这个?我那时候交易额也不大,但是我觉得我再发展下去,靠人对的话,那我这个团队有可能扩的很大,在2010年很多人还没听说过跨境电商的时候,我就自己建IT团队,我去做了这个东西。

那时候解决的就是订单管理,因为我那时候觉得我已经在订单管理上浪费太多时间了,Excel倒来倒去,我们公司还有机器人,整天在那边做这一部分的操作,我要把数据摘录下来,数据搬家,就是做这个,这个多浪费时间,如果你订单量再大一点,我见过一天,那时候华南地区有做比较大的,但是也是没有系统化概念的,一天两千单,他们怎么解决的?全部是通过A4纸打印出来,每个月A4纸卖垃圾都能卖很多钱,因为平台上面直接一个页面就是一张A4纸的尺寸,打印出来以后再拿个小刀划,划那个地址,抠个洞,全部人工操作的,一天两千单,要打2000张A4纸出来,还要拿表格倒出来,还要跟物流公司做交接,全部是人工操作的。

如果系统化操作的话,全部是系统来解决,甚至有些东西十个人的工作,一个人就能解决了,甚至人都不要了。我们仓库是没有什么打单员角色的,仓库就是按个按纽,打印机就出来了。每个人几百个订单挂脖上,那个标签上直接有配货信息,也有地址标签,挂在脖子上。如果你是传统的配货模式,还拿文字什么的,我们已经是仓位、SKU全部都配位起来了,这个人只要对着走下去就可以了,当天的货就全部配完了,非常高效。

但是如果你不通过这个呢,就是平台上打出来的数据,也没有什么排序,仓库比较大的话,这边拿一个,那边又拿一个,你想要浪费多长时间。这就是一个系统化解决方案,如果有很多土豪想涉足这一块的话,我之前也有一些土豪朋友,或者像刚开始做电商的,他说我刚开始一两个人、三四个人,到底要不要这样武装自己?我说你一开始就要,你把这个植入到你的培训里面,那你的人后面就非常好管。但是如果你发展到二十、三十个人以后,你再去植入这种系统化的武装就非常难,因为员工不愿意改变。我们在实施的过程当中,这非常麻烦,他不愿意改变,老板死活要上,员工不愿意上。这是一个非常矛盾的事情,所以如果想涉足跨境电商,这些基础的要先准备好。

流程化管理,这一点也很重要,很多东西都是靠流程管理,如果不是这样的话,老板会很累,非常累。我早先的时候就觉得我很累,每天都是我自己也打包,我自己要干嘛,你一定要空出时间来,把这些东西植入到你的团队,变成他们的想法,让他们去做。这种解决方案,我们在我们的软件里面也植入了,包括会写各种各样的流程,这些流程就直接创建出一些任务,这些任务都是流程化操作的,全部是智能化的,就是一路往下走。我这边做完了,往下分配,这边做完了,往下分配。

还有就是一个自动化的概念,这个也比较先进。我们现在有很多自动化的概念,比如说FBA,仓库里面没货了或者预警,我会通知某个亚马逊的某个店长,我们会有这样的一个列表,创建好这些规则、算法,如果我发现数据里面哪一条有异常状况,我需要提前知道这个问题存在,我们操作的时候会发现这些问题,我们现在的解决方案就是口头通知那个人,我们现在不一样,当我发现这个数据是几到几的异常数据,我建立这样一个规则,我系统自动去通知你想通知的那个店铺负责人,或者是仓库负责人,或者是客服之类的种种。这个应该很好理解,这就是全自动化的一个概念。所以很多人觉得拼不过华南,拼不过一些大佬,为什么拼不过?因为你没有武装自己,你没有武装自己,你去堆人,堆一些其他的东西,这些东西都是要花钱的。有些你看上去人家的毛利那么低,其实人家的毛利不低,因为人家是全自动化的,节约了很多的成本。

接下来是团队化管理,我觉得刚开始做的时候要建立好自己的组织架构,很多人都是现在有团队,或者要扩一块跨境电商业务。你要想好组织架构,中国经典的组织架构就是老板、老板娘,客服一、客服二、客服三,做客服什么都做。但是我觉得这种是垂直化的管理,是不靠谱的,我推荐大家一个扁平化的横向管理模式,就是他负责那件事,应该来讲,大家做企业的话就是他要负责那块事。

所以我们公司组织架构也比较简单,是按事来分,产品部负责美工、开发等等,市场部负责各个平台的运营,包括客服、店长、销售都是市场部的。还有就是物流部,物流部就是仓库那帮人。所以你一开始,我现在已经给大家一个解决方案,大家可以记一下,我们这也是走了三年才把这个组织架构画出来的,就比较简单的一个组织架构。我去年还有五大部门,今年就缩减到三大部门了。

KPI考核,这个也非常重要,一定要考核他的数据,不要觉得什么都是以营业额来搞个绩效,1%的绩效来提成就OK了,一定要考核他的数据。我个人觉得,提醒一下,很多人觉得客服拿营业额来考核,完全错误,客服不应该拿营业额来考核。

我只说这个,我这一点就直接否定了很多人的想法,你们去考虑一下,应该每个部门都有它的考核点,不是所有的都拿营业额解决的。我们的核心点,基础数据都是拿毛利做考核的,公司目标一定要跟员工目标是统一战线,员工措施做好。不要觉得你怕员工知道你赚多少钱,其实员工不傻,他都知道,所以没必要遮遮掩掩。而公司能赚钱,员工其实非常开心,因为他的收入也高了,所以你们要保持统一战线。这是我们的一些KPI,我们自己的员工,像这些店长自己知道每天的营业额是多少,毛利是多少,毛利率是多少,什么都知道,非常清楚,他知道自己的操作,他能给自己带来多少,也能给公司带来多少。

大家有兴趣的话,还是加一下我的微信,我个人觉得大家如果现在觉得还是非常安全,那就错了,肯定是错的,一定要尽早改变。我在2004年的时候,我觉得国内做不下去,我就做了国外,我觉得做电商竞争太激烈了,我就去做了软件,我觉得我走的是比较前面的,因为我做软件的时候,正好市场上一片空白,完全是一片空白,我进入的时间非常好。

但是我觉得像大家现在进入跨境电商也非常好,现在资源也都在这边,今天交朋友,我刚开始提到了,我们是为了钱来的。施总、谢总都在这个地方,今天开账号马上就是一二三的事情,马上递一个名片,回家发发邮件申请一下,马上账号就出来了。亚马逊我还是非常看好的,因为我们公司亚马逊的占比现在越来越高,原先是9.5:0.5,后来慢慢就是9:1,一点一点上去,那个9就是我在做的eBay,但是我觉得亚马逊慢慢在挑头。因为亚马逊给我的一个感觉,包括网页,包括我的操作,我觉得它就是多则获少则得,大道至简,你看那个网页非常简单,结构也非常简单,操作非常简单,包括它的后台。

【回顾】【第九届中小企业电子商务大会】

第九届中小企业电子商务大会


       

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