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婚庆的高效接单洽谈技巧(二) http://www.hunjia.hc360.com2010年12月28日14:40亚太婚纱摄影网 二、在公司洽谈的技巧 在公司里面洽谈，就是客人到婚庆公司的接待区来进行洽谈。 1．注重公司的环境，注重洽谈区的装饰和布置，要有文化品味，要有各种婚庆的亮点，让新人感觉的婚礼的温馨，还愿意继续和我们合作。 2． 重视接单员的整个形象。服装、发型、气质，要统一服装、胸卡、胸牌以及业务接单，充满有亲和力的微笑、具有亲和力的语言、热情的接待将会大大地感染新人。 3．把接待区分区。把婚礼根据不同的客户不同的层次把他们分成为3个区域，对高档客户为贵宾区VIP，中档安排到比较安静的接待区，一般档次的到比较通用的接待区。单个接待区之间最好隔开，并且具有隔音功能，在布置和装修上也要有点不一样。比如普通区用一般的圆桌或者凳子，放台电视；中档的可以有液晶电视，可以放点点心糖果等；VIP可以有舒适的沙发、电脑，洽谈分区可有效避免因为价格、服务等问题，引起客户之间不必要的意外和错觉。 4．公司洽谈要预约制，要分到业务员的责任到人。预约制，针对不同客户和要求，对新人都有一个档案，业务接单员需要对自己负责的档案和材料都了如指掌，都能因人而异，有完善的准备。所谓的一对一服务，就是一条龙的跟踪服务、客人预约必须提前做好准备。 5、业务员要有好的心态和心情。有的业务员情绪很大，就会影响洽谈。 6、两个人配合洽谈最为合适，一个主导一个助手，一个人专门和客户联系，另一个协助准备资料、倒茶等。 三、上门洽谈的技巧 如果新人要求我们上门洽谈，业务员可能上门。我们要注意： 最好是两个工作人员一起上门，一个司仪兼策划，一个接单员，给人诚信度。 时间不要太晚，会影响对方休息，特别是晚上。 一定要做好材料和资料的带好，做好充分准备。同时对婚礼模式、客人服务项目、酒店，婚礼特色、场景设计等，都要提前有文案材料。。 尽量带笔记本电脑，对于给新人推荐的，新人比较中意的酒店，要有针对性选择性地给新人看，特别是把新人酒店布置的方案以及新人装修的图案，给新人介绍，不要让他们乱七八糟地给他们看。在洽谈中，最好有一个是司仪和业务员去，业务员重在业务的洽谈和沟通，司仪展示业务的策划和整个细节。在洽谈重点上，先解决新人最关心的、最迫切需要解决的、热点的问题，就比较容易获得新人的认同。 胸卡、名片、服装都比较重要，给人可信度； 轻敲门，亮出自己公司，介绍自己公司身份来意； 给客人介绍公司的情况和特点，简要介绍公司的情况特点和服务特色； 先谈新人兴趣爱好，拉家常，在轻松的心态下慢慢切入正题； 把婚庆分成几次消费，要隐去一部分消费。解决新人最关心的关键问题。合适的时候下单，付订金； 千万不要迟到，不要喝酒； 本次见面以洽谈为主，不要急于下订单。 四、在约定场所会谈 在约定场所会谈和上门洽谈的技巧基本相同，另外需要注意以下事项 1．尽量提前10分钟到达，避免迟到； 2．公众场合中我们要主动为新人买单，要为客人点咖啡等饮料； 3．停留时间不宜过长，最长不超过1小时； 4．说话轻松，不影响到别人； 5．洽谈内容在原有上次1-2次沟通基础上进入下次预定； 6．团队接待，解决客人关心的问题，让客人放心； 7．时间成熟时下单，确认； 8．配婚礼策划或者司仪或者化妆等客户比较关心的问题，必要时带碟片、PPT等宣传资料； 1/4页 五、退单接待技巧 在婚庆服务当中，难免遇到因为各种主观或者客观的原因，导致客人退单的情况。注意如果客人退单，要注意以下的几点： 1．热情接单，微笑服务。倾听客户反映意见，做好完整的笔录； 2．预约约见新人，安排恰当的时间，独立的洽谈室； 3．两个人以上接待，巧妙沟通，零距离感情交流，情感对接，要具有亲和力，控制情绪； 4． 不轻易表态，经过审视核实后，给客人及时答复； 5． 坚持原则，决不妥协，注重服务，树立品牌，关爱为主； 六、婚礼套餐的谈判技巧 婚礼服务套餐是婚礼中常见的一种销售模式，其主要是让用套餐的形式让客人进行选择，它的特点主要是简便、快捷、迅速接单，它可以增加接单量，利润在20-30%之间，低于市场价的20-35%，比较适合中档以下的追求实惠的客户。它的缺点主要是模式化，没有针对性，缺乏个性，比较死板。 用经济实惠把掌控好客人的心态，在以后的沟通中，让客人在原来套餐基础上进行改变和提升。数量上的增加和档次上的提升，都会为带来后期的消费和利润的增加。套餐以外另外增加的项目，折扣率相对较低，一般在9折到85折之间。 这种套餐由一个缺陷，常常是套餐表面上看上去很便宜很有吸引力，实际上这个价格最后也并不便宜，而且在服务质量上也会出现一些低级的不必要的错误，服务方式和内容都会在细节上存在很多弊端和问题，这种套餐的投诉率比例较高。主要是细节和承诺问题没有实现，细节没有说清楚或者说得含糊，最后没有实现。所以我们在洽谈的时候要注重人性化，诚信化和品位化，要保证档次。不能给人感觉虚假、很多猫腻的陷阱。 在人性化上，我们应该注重非常亲和力的服务，不论是大生意还是小生意，还是生意的亏本还是赚钱与否，都要一视同仁，树立一种客户至上，用心服务； 在诚信化上，要有一种讲信誉，讲承诺，建立一种双方的合同制约。 在品味化上，要营造企业品牌，树立品味，传播口碑。 八、回头客的洽谈技巧 成功的客户洽谈员在销售过程中，与新人建立一种友善关系，并且在销售活动中逐渐加深这种关系。当你赢得新人好感时，新人也就自然愿意接受你的建议。 漂亮开场吸引新人 有效交谈抓住情感 巧妙沟通 成功交流 客户关系，持久稳定 一般情况，客户的来源比例基本如下： 图例用图表显示如下： 2/4页 回头客洽谈的时候，需要注意以下几点： 你所叙述的内容，能够让人们相同，而且对他们很重要； 你的行为能够引起客户的兴趣和渴望； 将自己最基本的行为视作帮助人们做出购买决定； 经常与老客户沟通对客户的承诺及时落实； 关注你的产品和竞争产品的最新动态； 九、跟踪服务的洽谈技巧 婚庆服务的洽谈，往往还不是一次就能成交。让新人满意的服务是新人跟踪洽谈中最重要的环节。无论是新人服务，还是洽谈后的服务有关婚庆的策划或婚庆服务的项目，新人的满意是心理的东西。“攻心上”，只有新人满意了，洽谈给新人产品也就是顺理成章的事了，优秀的洽谈员在洽谈过程中与新人建立一种友善关系，并且在洽谈活动中逐渐加深友谊关系，当你赢得亲人好感时，新人也就自然愿意和你交朋友，愿意把婚礼为服务项目，信任你做。 下面就洽谈的跟踪技巧作一番阐述。 1．作为洽谈者与客户要建立起朋友般的友善关系。在服务和产品上多为客户的实际需要着想。一句话，把客户当作朋友看待； 2．客人对公司、对服务、对产品的满意度往往是建立在心理上的。“心理攻势”能起到四两拨千斤的作用。因为真正的满意是从心里反映出来的； 3．对客户低调承诺，高额兑现； 4．经常与客户沟通联系问候，做好记录； 5．建立一个客户信息反馈系统，了解客户反馈信息； 6．从客户的角度帮助客户，建立与客户共鸣的能力； 7．就是感觉。感觉中有“信任”两字，此单往往就成了。 8．养成成交后及时向客户表示感谢的习惯。 业务员要注意以下一些要点： 拜访任务周密细致 巧妙沟通成功交流 服务客户满意为止 3/4页 售后跟进把握技巧 形象礼仪微笑服务 十、网络洽谈技巧 互动提问： 网络是一种资源，随着互联网涌进千家万户，电子商务的功能便凸显了出来。它为业务发展提供一个极好的供求信息交流平台，如果能够有效利用，将会使洽谈额得到大幅度提升。每一人己上网建站的企业或者网店，或多或少都尝到了因物网带来的好处，此如可以随时知晓产品信息，洞察市场行情，追踪竞争对手，了解业界走向等。明智的婚庆公司会更好的思索如何进行网络营销，让自己在网络和市场中光彩照人，更胜一筹。婚庆公司如果能在专业网站上开设门店，除了宣传、介绍本公司的形象及亮点外，还可全天候地与到访客户进行网上咨询和洽谈。 在网络洽谈中的体会： 尽管网络的社会诚信度在回升，但如何让自家的门店实至名归，依然任重道远。 2．有句老话叫“金杯不如口碑”，我们只有负责地去做好每一单的客户，使你的好名声一传十、十传百的在客户间传颂。这才是一个婚庆企业真正的本钱。 3．公司规模不论大小，公司实力不论强弱，婚庆行业比的就是服务，比的就是质量，比的就是客户的满意度。所以小公司也有大作为，正所谓“赤脚的不怕穿鞋的”。 4．水能载舟，也能覆舟。网络平台固然可喜，但也可忧。倘若哪家婚庆公司在服务上漏洞百出的话，网民的唾弃是绝对避免不了你的。 网络洽谈的一些方法 1．利用网站主动积极地展示自身形象； 2．注意收集客户建议，并更新和反映到自己的产品和服务中； 3．利用论坛，QQ、MSN，及时回答客户提出的问题； 4．利用网站进行一些活动吸引注意，如大型团购，促销信息等； 5、经常公布一些筹备婚礼等的公共信息、优秀婚礼的展示等，同时提升婚庆品牌形象。
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