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Contents
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客户买货主因
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业务员失败原因
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致胜程序
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Golden Question to Salespeople
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致胜三招
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业务员几个等级程状态
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成功路径
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成功心法
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绝对要有的习惯
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绝对不要犯的错
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必定开除事项
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业务话术参考
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客户买货主因
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你的货好不好?
(对口?LOGO?价格?品质?)
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时程来得及?
(会不会?排得好不好?)
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与你谈是否流顺?
(牛头不要对上马尾)
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不仔细
业务员失败主因
1.自以为货好?
2.不会排时程，只会说没问题?
3.常常牛头对马尾
4.不仔细
5.不追究
6.下次才改进，这次就自动算了
业务员致胜程序做我们生意的业务员的致胜程序，只要你方向对了，很快就出头了。我们给你一条从新人先做活后做深的高回报的路子。 先做活到每月业绩达到五千元，再来去想做深客人的事情，如果没有考虑做活而做深会很危险的，前功尽弃的例子太多了。
1.先建立自己某些产品的专长特点。
Top 10
Products把产品准备程序做熟，把自己优势及特点先做突出一点。老板与客人都只会对有特点的人有兴趣。一个付你薪水，一个与你做生意。
2.建立专长产品的repeat
order做活，同时吸引目标客户群来选择做深。
善用ASI,
SAGE及我们网站创造出对我专长的某些相同产品的目标客人。至少100个产品，而且不断的竞争比较及调整它们。没有人心动就不对了，这要叮着。
100个item在上面，平均二天会有一个心动某项产品的客人及询盘。对熟悉产品的报价过程要先做的很好，接单率首先要提起来，这是repeat
product inquiry, 以我们的标准，10个询盘之内不能达成成交，你可能就不及格了或不适合做业务员。先做活到每月五千元，再来做深的事情。
3.对我的客户群不断的去行销，这些日常准备的好产品,
并以创造出相同产品的重覆订单为主的方式过活。
对手上的客人去行销好产品，目的在于创造相同产品的订单，这是先做活(每月五千元)。
4.必须选好有实力的老客人里启动够大的案子，才能去下陌生产品的功夫，进而达到做深客人的目的。做深真的要有条件.所以有判断力很重要，可是无法一下子就学会而达成，所以最好不要乱压宝。
客人请你找产品时要特别的小心，因为对于陌生产品的报价成交的成功率实在不高，但花掉你时间则最多，最后让你失掉做活的机会。
依自己的接单成绩(每月五千元),
每周询盘数量为标准来决定自己的时间分配。
Golden Question to Salespeople
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客人为什么发这个询盘？他处于是什么情况?
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客人为什么会跟你买?
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你为什么会胜出于其它竞争对手?
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客人如何清楚知道"如何用到你的强项?"
致胜三招
业务员的致胜三招，让你做单有方向。
1.争取讨论权
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善用资源与工具
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Signal
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Opportunity
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连续往来三次以上
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能让客人不断的跟你回信讲话，排除竞争者，否则没有机会。连续往来三次以上，表示成单的机会超过六成。
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.精准报价
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清楚正式报价单的意义
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正确报价而且精算利润，否则何必做呢?至少我们要二成GP以上。
长期工厂配合，胜过到处乱找产品强。所以定位与Sales
Package很重要。
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3.强力控制风险
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时程表、实际费用
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不断检视每个环结，排除增加费用的可能性，确保不赔，则进而可保证及增加你的利润。
工厂报价可否降低?有没有商品检验费?是否可以走白单就好?税是否算错?能否免掉?
没有看到货交到客人手上，没有听到客人说满意，都不要停止控制成本。
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业务员几个等级
业务员可以分成几个等级来安排向上的路，了解后可以让你有方法的一步步向上。
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No body,
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Some Products,
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Product Lines,
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Partnership,
业务员几个状态及相应的策略
业务员要好好的反思自己的现在处于什么状态，才可以找到最恰当的策略，同时每日不断的检讨与改进。不断的反省才是进步之源。
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成单率低：老报价，没有进展。成单率低于5%，大部份人处于这个情况。
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成单率高，但成单金额会变低：询盘交给他，成单率比较高，可是常常大金额说成小金额，直接下单走到先来样品单。
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成单率高，成单金额保持，但之后客户关系进展不大：。
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做深客人：成为主供应商，每月客人会下单。
以上不同的状态表现，我们可以分成三种阶段，并且使用不同的方法策略来应对。
1.作活阶段:
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大部份都是初入行的业务员，没有什么资源，少了老客户的交往，也可能没有什么工厂哥们能支持你，所以平均月成绩还没有达到$5,000元，这时候要做的事情，就是把自己的专长发挥及磨光，让客人看到你时，很有兴趣与你打交道。再来时，准备一百到二百个能发挥个人专长的好的产品(自己熟的产品或有工厂朋友的产品)，前文所说的新人先做活的程序，说的都是这些。
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争取自已准备的好产品在公开的市场上面能每周吸到二到八个客人(ASI,
SAGE, Our Website)。提供你未来做深的选择。
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一周二到六个询盘，都是要特定产品的不同客人。客人不太会给其它的询盘。
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还没有交到朋友。所以要吸不同的新客人上门。这是达到目标的手法。
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想尽办法做到平均月成绩$5,000元，是这一阶段的目标。
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这时期你要完成报价以及时程控制的熟练工作。
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这时期你要对数种适合自己的产品非常的清楚其变化及应用，让客人感觉你真的是某一些方面的内行人。
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这时期你要学会与工厂打交道，找出负责任的工厂人员，结交成为哥们。你学会发现去掉那些不负责任，不能理性谈状况处理的工厂人员。
2.做深阶段(试着进入做深)：
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一定要先达到平均月成绩$5,000元以上才可以抽一定的比例做这件事情，小单接顺了，功夫扎实了，客人才会接受你与你试着做深。
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做深会很忙的，客人一周丢三五个东西让你找，没有一定的功底，没有一定的人脉，你根本做不好。最后小单接不了，做深做不了，那就不好了。
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做深的客人对象一定要选的恰当。
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要学会好的主动行销程式，学着向客人介绍好产品，扩大自己的服务能力。重点在于：要让客人在恰当的时机明白了解。
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会很忙的，客人一周丢三五个东西让你找，此时要学会给合人脉一起工作。
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此时的产品通常是变化形的，很少是公开市场上有的。所以应变与弹性你要学会去了解。
3.做深程序(已独立):
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已有固定的老客人及好客人。当然你的功夫及人脉必然了得。
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很忙，且必有人在后面帮你，每月平均可以做一万五以上，我们目前有人可以做十万美元的。
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此时一周的老客人丢的询盘很可能就超过十来个。
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此时你在身边、或者在外面都会有人在帮你。有多少人帮你，你就会做多大。
成功路径
客户分级的方式与案子分级的方式不同，确实的做好你的S04:
客人推进与管理流程，才能一步一步的走向前。所以"Make
a good matching"是你的成功之道。
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你有的
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你可以做的
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说明,
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至少五十个客人
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用好产品去介绍争取good
matching 用正确的方式管理好客人CRM
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至少二十个新的询盘及客人
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及时的提供给客人你最好的报价
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至少二十个工厂
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找到好助手来帮你提供好产品
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自己整理好的Products
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ASI
products ;SAGE
products Web Products
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自己整理好的Package
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Sales Package
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整个公司的各项资源
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聪明工作
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聪明的用各项资源每周向客人行销
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成功心法
询盘处理,
马上回覆在处理中。24小时回初步报价。这是很急的。但次重要，因为客观决定你的成单率，命中率只有5%以下。客人、产品、工厂老板都熟吗?
网上上产品,
有空时处理。这是不急的。但重要，因为你客人那里来?
专业Sales
Package产品整理,
有空时处理。这是不急的。但重要，因为接单率的提高需要靠这个。30%是目标。
结交好工厂助手,
有空时处理。这是不急的。但重要，因为提供客人好的报价需要靠这个。
强化同质询盘处理,
有空时处理。这是最不急的。但最重要的，因为优质客人以及接单率提高全都要靠这个。
绝对要有的习惯
对不要犯的错
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客人是看到我们的ASI 的”V”
price而进来的询盘，那是什么意思 ?
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今天我报的价格比客人在网上看到的价格还要高时，怎么办?
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客人的客人已看到了我们的牌价时，而我报的价格让他没有利润时，怎么办?
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客人口中的net
price? mold charge? Die charge? Setup charge? Imprint
cost?你能清楚说明吗?
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这是很重要的一点：你能很流利的说出来，为什么客人会喜欢我这次的报价吗 ?
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一定要完全的回覆客人的问题，不可以回答自己了解的，不管其它的问题。
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看不懂的英文用乱猜乱回答的方式。
必定开除事项
业务话术参考
电话行销是有效的直接开发销售方式之一，接触客户所需要花费的成本相对极低，一天可以接触到100个客户以上，是我们应该要养成的一个技能之一。 好的业务员必须要非常的了解客户，说出客户听得懂而有兴趣且对他有用的价值与利益的话来。 电话行销能够达到与客户的良好而立即的互动效果，可以收集市埸信息与客户资料。 这里提供业务人员在「电话行销」时的标准话术脚本及各式参考资料的整理，让行销业务人员能有所遵循，一面看一面与客户进行有效率的销售，同时可以提高工作的效率。增加本公司利用电话做成生意的能力。
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要求接触
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探询潜在性
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功能说明(各产品有所不同)
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成交结案
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客户服务与维护
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