专业是永恒的追求

lyqjason 2016-01-21

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第一章专业是永恒的追求

专业是无止境的，寿险营销人员应当不断修炼内功、超越自我，追求更高的专业境界。

擅长收保费者未必专业，而专业人士一定能永续得到质量保费。

营销员不仅要具备专业知识和展业技能，而且要有良好的职业道德、自律精神和工作态度，不会因为利己而损害客户及公司利益，更不会因为签大单而沾沾自喜，他们追求的是让更多的人享有保险的价值和生命的尊严。

营销方式决定成败

写这本书时，我想起来了儿时的经历。一群孩子兴高采烈地看杂耍，吹吹打打，热热闹闹。我好奇地挤进去想看个究竟，没一会儿，玩杂耍的达人拿出一样东西叫卖，还没明白真相，孩子们一哄而散，我也悻悻的离开。

回家后我问父亲那个人是干什么的？父亲回答说是卖狗皮膏药的。我不解的问“狗皮膏药是干什么的？”父亲不耐烦的说“狗皮膏药是骗人的！”从此这句活一直在我的脑海里。后来，我很少看到这种杂耍的场面，再后来，卖膏药的行当消失了。

进入保险行业，我每每思考营销方式问题，偶尔把孩时的经历与现在色温寿险营销联系起来。

卖膏药的总喜欢把膏药说的无所不能，包治百病，听信了他们的吹嘘，肯定上当受骗。而主治医生则对病人说“药不分贵贱，关键看是否对症。”听了医生的话，病人康复了。

卖膏药的都特能忽悠，摆场子、耍把戏、抖包袱、讲故事、布暗装。为了卖膏药，无所不用其极。医生只为前来就诊的病人服务，而且经过诊断、查验、确诊、后才给出治疗方案及用药处方。时间长了，卖膏药的消失了，而医院越做越大。

卖狗皮膏药的个个都是推销高手，功力深厚，能说会道，可为什么消失了呢？

是市场把他们淘汰了。

上当的人多了，大家不再相信，他们因此而被淘汰。其实，是他们自己砸了饭碗，他们的推销方式注定让他们消亡。

他们认为自己是个卖药的，只要卖出去就能赚钱，根本不讲对症、疗效、适应人群。这种只图自己赚钱，不为他人着想的推销方式必然使一个行业消亡。

医生是专业人士，他们讲医德医术，精通药理药性，严格按规程操作，使病人得以康复。医生从不主动找患者，夸耀医术，吹嘘药效，患者却慕名而来，排着队看病。

保险行业不缺乏推销高手、展业明星，他们精通推销、擅长签单。他们见到客户都推销一两种保险，男女老幼一律是大病、分红、或万能。他们特别擅长挖掘买点，包装公司，明明是终身寿险，硬要说既可以保障、也可以养老、还能管大病，把死亡保险说的无所不能。客户买了后才发现，所谓养老，只是退保获得现金价值，这可比存款少的多，太不划算了。

现在不少保险营销员基本不按常理出牌，哪个佣金高，奖励多就卖哪个保险，谈不上考虑客户的需要。嘴上说满足客户的需要，其实还是用某个产品去套客户的需求，只要沾点边就生硬地套上去。客户本想买养老保险却硬推分红，本想买医疗却推了大病。如果客户让营销员给个建议，那就更不用说了，十有八九是指定产品。这种销售手法与卖膏药惊人的相似，保险行业照目前的方式发展下去，实在令人担忧。

医院的兴旺和膏药的衰落揭示出深刻的道理，利他主义的胜利与利己主义的失败。

无论从事商业活动，还是公益事业，出发点立、立场很重要，决定了行为方式发展趋势和最终结果。

如果从骨子里的出发点是利己的，无论如何包装掩饰，都会在行为上露出马脚，最终被人识破。如果内心深处是利他的，无论如何低调最终都会被接纳、赞赏。

现在很流行双赢的说法，从字义上讲，双赢是两者都赢、都满意，但实际中，没有绝对的双赢，总是一方更赢，这其实还是利他和利己的出发点导致的结。利己看起来赢了，确实短暂表面的结果；利他看起来输了，却也是短暂和表面的。人心向善，得道多助，失道寡助，利他的思想、行为和结果必然取得最终胜利！

卖膏药和传销，出发点都是利己，即便打着对人好、让下线发财的旗号，最终不是消亡就是被政府取缔。并非所有医生的出发点都是利他的，可以聊工作的行为和结果都是利他的，所以医生被社会认可。微软的实习执行官比尔·盖茨处于个人爱好研发了Windows，结果给全世界带来巨大价值和无穷乐趣，所以他成为世界首富。

保险商品虽然是利他的，但推销保险的人在出发点、推销方式上的利他还是利己将注定今后的结果。

做什么并不重要，重要的是怎么做，能给别人和社会带来什么。

透过现象看问题

为了说明问题讲一个真实的案例，请大家一起思考。

[例1]某代理人A向我们咨询，说另一家公司的代理人B给客户C推荐了金泰人生，而她自己想推荐瑞鑫两全，希望我们出主意早日签单。客户是位23岁女性，月薪1200元，每年最多花3000元买保险。

不知道大家对此怎么看？我们的看法如下。

这两位营销员都没有按常理出牌，或者说她们不知道该怎样为客户推荐保险，她们不理解保险的“药理药性、主治功能”，也不知道推荐保险的专业套路，只考虑一个问题——把保险卖出去。

B首先见到客户并推荐了金泰，她推荐的是终身寿险，也叫终身死亡保险，一出手就是一张死牌。终身寿险价格昂贵，主要用来为富人做遗产规划，不太适合低收入者。客户每年交3000元，按太平洋寿险营销员的习惯，年交保费2700元，客户得到的保障权益有三：5万身故保额、5万大病保额及保单红利。

如果说这位23岁的女孩现在就考虑百年之事肯定不现实，担心大病也似乎早了点，希望养老则不切实际，她目前希望的是多赚钱，可保险帮不了她。显然，于情于理都不能推荐金泰人生。

A见到客户C，听说B已给其推荐了保险，心里着急，于是很快出牌，推荐了瑞鑫。A打动C的高超技巧，说出了一个令C震惊的事实——B给你推荐的是死亡保险，没有领取责任，只有在死亡的情况下才能拿到5万元保险金。C顿感受骗，立即转向A让其推荐保险，A则推荐了1份瑞鑫两全，10年交，每年保费2225元，少于B的2700元，C当时欣然接受，但第二天就反悔了。原因是每三年领八百元太少了，而且到77岁都拿不回本，不如存银行。A本以为得手，现在到手的鸭子飞了，很是苦恼，于是让我们给她出主意拿下客户。