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在生意场上，我们常见这种情形：同样的地域，同样的市场环境，同样的产品，不同的人去推销，结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了，有的却怎么也推销不出去，这是为什么？原因当然较为复杂，但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人，十有八九干不好推销工作，他们干营销，往往会沦为业绩不佳者，乃至成为推销场上的“败兵”。 一、不清楚推销本质者 一流的推销员推销理念，理念通则观点同，观点同则利益一致，生意顺其自然、不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人，抓住客户心理巧妙成交。三流的推销员推销产品，强调产品的质量，忽视营销的力量。其实没有不合格的产品，只有不合格的推销员。没有做不好的市场，只有做不好市场的人。推销员至高境界是推销自己，客户相信你，你推销什么都不重要。超级推销员要求做人的成功加做事的成功。如果推销员只给客户谈产品质量过硬、销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员，而是一个传话筒。优秀的推销员善于创造理念，强调概念；发现客户的优点，真诚的赞美；善于发现客户的弱点，为推销创造良好的条件。 二、对客户死缠滥打者 客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势。早上客户上班他上班，客户下班他也下班。天天去磨蹭，日日去催促，一会用政策截止时间催，一会用陪送赠品促。商人重利益没有错，但是你不能给客户带来新思路、新方法。客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你，帮助你的公司，帮助你的品牌，不是你给客户带来新的利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱，死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。 三、信息交流不对称者 推销员是靠嘴吃饭的职业，有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿，滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会，更没有提问的机会。自己讲完了如释重负，感觉很好，客户却说我很忙，以后需要的时候再跟你联系。推销员还没有缓过神来，客户已经走了。推销不是唱独角戏，客户也不是听众。拜访客户要以客户为中心，一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流，真诚沟通。推销员要弄清楚客户的真实意图，用最适合的方案，组织最精炼的语言，来解释客户的问题。有效的沟通必须形成良好的互动，推销员不要忘记，不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择。谁也不愿意败在别人手下，成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？ 四、心理学知识欠缺者 推销成功的关键，在于推销员能否抓住顾客的心理，这就需要推销员懂得一些心理学知识，顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。 五、践诺意识淡薄者 不少营销员虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从商者做人靠“诚”，否则人家会给你设好几层防线。“诚”和“信”紧密相连，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有经销商、就没有消费者，这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，人家往往抱怨更多。 六、对顾客关心不够者 推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。 七、经常半途而废者 业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。不要放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 八、脾气容易急躁者 做推销最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”，最后还是你失败。 九、没有团队精神者 销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。 十、不能随机应变者 应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！ 不论是推销成功还是推销失败，作为一个合格的推销员，都应该对自己负责。如果你发现自己对每天的工作产生了厌烦情绪，或者把自己业绩不高的原因归结于别人的拒绝，或者是对客户和领导有很大的抵触心理，开始变得不思进取，觉得自己不是做销售的料，那就说明你正在走向失败。要想成为顶尖销售，还要自己多下功夫，避免成为上述那十种推销员。
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