【深商基因】深商进化史·营销时代（1998年

望云1120 2016-01-24

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（深商靠技术重新组织产品的研产销价值链，甚至变革了产品的价值。

深商的第四次蜕变是从组织管理技术到竞争经营职能的升级，分步骤地职能建设将产品产业化并实行市场广泛化）

1998年是中国国际化元年。

亚洲金融危机之后，亚洲企业的金融、贸易优势丧失，而依靠与亚洲企业分工合作的深商也有了全新的发展模式。深圳企业迅速补位亚洲企业，进入了营销时代。

企业从“琢磨北京”到“融入香港”。香港为深圳企业找到一个国际化的“资源池”，深圳企业开始国际化。深圳的创业家依靠技术重新组织产品的研产销价值链，甚至变革了产品的价值。

技术型企业创业家崛起。技术型企业创新了市场营销体系，成为技术与客户的管道。

【案例】华为市场部集体辞职——人为创造竞争机会的公平

1996年1月，华为发生了一件被内部人士称为“惊天地、泣鬼神”的重大事件——市场部集体辞职。华为市场部所有正职干部，从市场部总裁到各个区域办事处主任，都要提交两份报告，一份是述职报告，一份是辞职报告，采取竞聘方式进行答辩，公司根据其表现、发展潜力和公司发展需要，批准其中的一份报告，在竞聘考核中，包括市场部代总裁毛森江在内的大约30%的干部被替换下来。这不是一次人力资源调整，这是一次深商企业商业模式的升级换代。因为中国客户行为方式发生变化，从产品的性价比竞争开始走向“满足客户需求”能力的竞争。市场营销的战场也从饭桌走向了会议桌。

创业时期的华为，依靠的是一群“土狼”的拼命精神，员工基本上没有休息日，晚上加班更是稀松平常的事，由于长期过度的疲劳，许多高层领导都患上了各种慢性疾病，“华为的成功，使我失去了孝敬父母的机会与责任，也消蚀了自己的健康。”任正非在《我的父亲母亲》中所讲的这番话，是对华为艰苦创业历史的真实写照。

创业期涌现的一批个人英雄，由于企业管理水平低下的问题，无法构建更大的团队，这成了制约公司继续发展的瓶颈。

集体辞职，让大家先全部“归零”，体现了起跑位置的均等；而竞聘上岗，则体现了竞争机会的均等，这种看似“激烈”的方式背后，实际隐含着的是一种“公平”。2000年1月，任正非在“集体辞职”四周年纪念讲话中，对那次历史事件给予了这样的评价：“市场部集体大辞职，对构建公司今天和未来的影响是极其深刻和远大的。任何一个民族，任何一个组织只要没有新陈代谢，生命就会停止。如果我们顾全每位功臣的历史，那么我们就会葬送我们公司的前途。如果没有市场部集体大辞职所带来对华为公司文化的影响，任何先进的管理，先进的体系在华为都无法生根。”

【案例】没有产品只有技术的平台服务企业腾讯创立

1998年，马化腾、张志东、陈一丹、许晨晔、曾李青五人在深圳华强北赛格科技园的一栋老楼里创办了做网络寻呼系统的腾讯，盯上了除了寻呼机之外的另一个市场ICQ。

ICQ是1996年诞生的一款互联网即时通讯工具，而1998年的中国已经出现了一批ICQ的模仿者，如PICQ，网际精灵。

广州电信招标虽然腾讯没有中标，说明ICQ的需求有了。OICQ的概念被摆上了腾讯的会议桌，马化腾决定启动这个项目。从此腾讯双管齐下，一方面通过网络寻呼系统的业务维持公司的生存，另一方面由张志东带人负责OICQ的研发。

腾讯分析ICQ的痛点后，对OICQ进行了改进，其中最典型的是将好友列表从电脑存储器转移到了服务器上面。由于当时国内大部分人是在网吧上网，毫无疑问这个技术上的改进直接促使OICQ迅速占领市场。

市场成功让平台服务公司资金枯竭，只有那些不经营客户先经营股东的公司活了下来。随着OICQ的客户增多，腾讯对其的投资也越来越大，以至于寻呼机所带来的收入已无法满足腾讯的继续运营所需的投入。就在OICQ注册人数过百万的同时，腾讯的现金流也出现了枯竭。而此时更让马化腾烦恼的事情，是收购了ICQ的美国在线对腾讯的侵权发起诉讼。在马化腾几乎无法支撑时，一家海外的风投公司却盯上了这个客户群体急速膨胀的公司，他们就是IDG。IDG还拉上了香港盈科一起投资，正是看到了ICQ在海外市场的成功，他们才看上腾讯的。

打破技术之争或避开技术专利是平台型公司的家常便饭。OICQ的官司最终还是输掉了，此时的腾讯必须对自己的产品有一次改革，而正是这一次的改革，不仅留下了一个伟大的互联网产品——QQ，更促使了腾讯在港交所的上市。

【案例】用技术开发一个又一个市场机会的比亚迪

1995年，王传福发现作为自己研究领域之一的电池面临着巨大的投资机会，意识到手提电话的发展对充电电池的需求会与日俱增。技术不是什么问题，只要能够上规模，就能做出大事业。在深圳注册了比亚迪实业，注册资本250万元人民币，员工20人左右。日系电池厂在亚洲金融危机中损失严重，比亚迪凭电池技术成为电池大王。