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酝酿了这么长时间，《做方案彻底打动甲方的三大方阵策略》系列文章的第三篇（完结篇）终于出来了。为什么选择在这个时候推出？首先是因为本文系列文章的前两篇已经有很多朋友阅读过，经历这么一段时间的饥饿营销相信大家会更加地有所期待。其次年关已近，大家很快就要回家过年，本文就做为今年网站和微信的原创收官之作，也权当做为送给大家新年的一份建筑礼物！
我又要开始进入装逼模式了，请你做好各种不爽和各种嗤之以鼻的准备。
本文将继续颠覆你对做方案的理解，以压轴姿态震撼全场。在阅读本文之前，我强烈建议你先阅读本文的前两篇，否则你没有办法形成更加深刻的认识，也没有办法更深入地理解我在这个话题上的思维体系。你可以关注本建筑自媒体微信公众号后，输入“002”免费阅读第一篇文章，并按第一篇文章最后的提示免费阅读第二篇文章。
以下开始进入正文，本文同样免费给大家阅读！
做方案是一件苦差事，不仅要承受各种来自自己内心的纠葛，还要承受各种来自外部（领导和甲方）的压力，如果你不能保持更加积极的心态和拥有更加正确的思维模式，你将一直痛苦万分。
在本文的第一篇文章，我分享了我的心得，那就是在汇报方案之前，你要学会开启你的专家模式，让甲方在看你的作品之前，先对你有一个更加积极的认识。在开启专家模式这方面，我和你分享了3个方法，你可以选择任意一个尝试。
在本文的第二篇文章，我告诉了你仅仅开启你的专家模式还不够，因为甲方真正关注的是你的方案，你的方案才是与他的产品息息相关的，所以你要学会塑造你方案的价值。关于塑造方案的价值，我和你分享了6个要点，这6个要点你要综合起来利用，把它们贯输到你设计方案的全过程当中。
现在，在你学会了方阵策略一【开启自己的专家模式】和方阵策略二【塑造方案的价值】之后，我将要告诉你更重要的第三个方阵策略，也是本文系列文章的最后一个方阵策略，这个方阵策略是什么呢？那就是：放大甲方的需求和梦想！
在文章《为什么你总是在苦逼地改方案》中，我已经分享了你总是在不断改方案的原因，是因为你没有真正站在甲方的角度思考问题，没有真正通过方案来帮助甲方描绘他想要的梦想。有一些朋友在回复中说问题说出来了，却没有告诉他解决办法。这篇文章，我将从思维模式的角度为这个问题买单。
甲方在开发项目的时候，更多地是从宏观角度（太空看地球那么高的角度）去思考问题。对于他们来说，产品只是一个媒介，用来为他们的企业创造价值，也许是品牌价值，也许是经济价值，甚至这里面还夹杂着甲方领导的情怀价值。在开发项目的时候，他们肯定会有定位、需求和梦想，但这个定位需求和梦想，与他们关注的企业价值相比，是模糊的不具体的。所以，做为设计方，我们的任务不应该只停留在设计一个建筑的层面，而是在设计一个建筑的同时，帮他们把定位需求梦想清晰化、具体化，同时还要把他们的定位需求梦想放大化，帮他们想得更多更远，才能让他们意识到自己是否有局限性和短视。
只有这样，才能在我们已经有效开启了专家模式，真正塑造了方案价值之后，通过满足他们的定位需求梦想来真正打动他们。那我们应该怎么样帮助甲方把他们的定位、需求和梦想清晰化、具体化和放大化呢？以下同样给你3个思维和操作要点：
1、找到开发商的顾虑
这是一个基于用户痛点的思维。开发商开发一个产品，对于开发商来讲肯定有他的痛点所在，这个痛点更多的是甲方的顾虑，比如这个项目能不能打开市场，这个项目能不能卖到这个价钱，这个项目周边很荒芜，怎么解决景观资源和服务配套问题等等。如果你能找到甲方最在乎的那个痛点和顾虑并描绘出来，你就可以做到和甲方共鸣，他马上会对你的方案更有兴趣。
然后你要帮甲方去思考怎么通过设计来解决这个痛点和顾虑，为甲方呈现你的解决方案，如果你能做到有效地解决甲方的痛点和顾虑，你就在一定程度上已经征服了他。同时，甲方开发一个产品是要面向市场销售的，项目除了甲方有痛点和顾虑，同样也有用户（购买使用者）的痛点和顾虑，这在一定程度上也是甲方的痛点和顾虑，如果你能把它们挖掘出来，并告诉甲方你的解决方案，告诉甲方这样做你可以更容易获得用户的认可并轻易打开市场，甲方没有理由不接受你。
2、给开发商讲个故事
人是爱听故事的动物，从小我们上床睡觉时就要妈妈给我们讲故事，后来长大了又喜欢看各种故事书和小说。为什么我们这么喜欢听故事？因为故事让我们有暇想，让我们可以在现实生活之外获得更多的身心体验和愉悦。所以，做为建筑师我们需要学会讲故事，一个干巴巴的方案很难马上打动甲方，但是如果我们为这个方案注入一个故事，它马上就变得鲜活起来，马上就会让人更向往。
故事可以是口头的表达，而更有效的方式是在口头表达之前把它描述在文本中。比如你设计的是一个海景别墅，你可以呈现给甲方很优美的场景，辽阔的大海，蔚蓝的天空，明媚的阳光以及一男一女在海景别墅的露台边相拥远眺，幸福无比！这些都是可以轻易通过意象图和文字来呈现的，只要你用心，很容易就可以编一个故事。
当然我不是让你做假，如果你设计的是一个临时板房，你也这样编故事那就太扯了，板房应该有属于板房的故事。另外需要说明的一点，那就是你的故事一定要具体，越具体越好。比如两句话：A、“这趟旅行让我们玩得很开心！”，B、“这趟旅行我们去了海边，每天在落日的黄昏下轻踩沙滩，远眺大海，过得非常的平静和开心！”。你觉得哪个更能打动你，肯定是第二个是不是，因为第二个很具体，让听者有画面感和向往。所以，你要学会讲更加具体的故事，而不是干巴巴的故事。
3、放大开发商的梦想
开发商有梦想，但是往往他的梦想只是一个模糊的图象，不够具体。他可能会想我要在这里建一个酒店，但当你问他你要建一个什么样的酒店，几星级？什么风格，欧式还是现代？他可能就不一定说得上，也许他没有想这么深，也许他还在投入和追求之间摇摆不定。这个时候，我们就应该在充分分析项目的基础上，帮助甲方具体描绘他的梦想，并合理放大他的梦想。和讲故事一样，要让他更加清晰和具体地知道自己的梦想，并告诉他你的梦想也许可以更大些。
以上就是全文，《做方案彻底打动甲方的三大方阵策略》系列文章的收官之作。相信看到这里，你已经对我所分享的整个体系有完整的了解和认识，并且深深为之震撼（装逼），我从一篇《为什么你总是在苦逼地改方案》的文章开始，一路下来完整地归纳总结了在打动甲方这方面的思维和理解，并形成了一个完整的框架！这个系列文章我想写已久，碍于一直没有专注的时间，这下终于总结完毕，既是一个和大家的分享，也是对自己长期工作形成的模糊思路的一种疏理和交待！
至于做不做得到是另一回事，包括我自己在内也一样，有很多的道理我们懂，但离自己能真正做到还有很长的距离。就像律师一样，人家最懂法，但照样会犯法。所以，在这里借一句词和大家共勉：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！
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