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语言，一定要口说吗？麻省理工学院（MIT）人体互动实验室主持人潘特兰研究证实，人际互动时，肢体会散发出“诚实讯号”，其可靠度远胜过语言所表达的讯息。也就是说，人们透过手势、站姿、笑容、音调等9大非语言讯号，所透露出来的资讯，往往比口说的讯息更正确。因为肢体不容易说谎，也因此被潘特兰称为“诚实讯号”。 过去一年，“非语言沟通”成为显学。曾担任美国联邦调查局探员25年的乔?纳瓦罗，因教授人们透过非语言方式解读人心，连续3年受哈佛商学院的邀请，讲授非语言沟通与社会智商的课程，成为国际级的读心术大师。 原则二：镜子法则 模仿对方动作，说服力增20% 当我们开始欣赏对方的谈话、喜欢当下的情境时，我们会不自觉的模仿对方的点头和举动，这就叫作“镜子法则”。研究显示，在推销上善用这个法则，可以让成效改善20%。 根据美国斯坦佛大学的一项实验，研究人员尝试说服学生在校园中随身携带学生证，他们使用不同的3分钟宣导短片。其中一种是传统式的，另一种则是短片中的动画人物会与观看者互动，例如观者头往右边偏，那么4秒钟后，动画人物会模仿相同的动作。结果显示，有模仿、使用“镜子原则”这一组的说服成效比另一组高出20%。 另一个研究则是把“镜子原则”使用在薪酬谈判上。潘特兰和他的团队用监测仪器观察一群即将加入新公司、正与主管在谈判薪酬的员工，发现新员工若在谈判中，无竟识的自动自发开始模仿对方的举动，整体薪酬的组合会比没有模仿动作的高出1/3。 “有很强模仿效果的谈判，会让主管与新员工都强烈觉得彼此非常合作，避免尖锐的意见分歧。”潘特兰分析。潘特兰还强调，这种效应最有效的发挥，一定要在双方发自内心、自动自发的状况下。 那么可以“有意识”的制造出这样的镜子效应吗？答案是可以的。“重要的是有同理心。试着了解对方，试图多与对方沟通。如果你打从心底这么做，你一定会很自然的模仿对方的举动。”潘特兰说。 在纳瓦罗的职场竞争力新书中，他也强调如何利用话语上的类似原理，来增加人与人之间的亲近感。举例来说，如果对方跟你说，“我‘孩子’如何如何……，”那么你就不要说“你‘小孩’如何如何……，”只要尝试跟对方使用不分彼此的字语，就可以在无形中大大增加亲切感。 所以，就是这么简单，把刚刚（上期）提到的第一项原则，加在第二项原则上，从心出发，说服自己真诚喜欢、真心关心眼前的情境，对方微笑、你也微笑，销售或谈判的成功率，当然也就自然可以增加了。 |
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