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医不自医，何以治人 ——关于营销咨询行业创新原点的点滴思考
营销咨询依托于营销理论的基础，应用于营销实践并由营销实践反哺发展。 国内营销咨询行业的企业类型，简单划分，在市场基本三种。 第一种：国外营销理论的引入者并付之实践应用。 第二种：外企合资企业的兴起，大批高级营销管理人员的转型创业。 第三种：广告公司业态转型。 营销无对错，行业无真理，造就了营销咨询行业的鱼龙混杂，进入门槛极低。中国市场经济的发展三十来年，在实践中仍未造就伟大的品牌、企业及企业家，相应也不会诞生提炼出伟大的营销理论。企业发展的茫然，营销理论有效指导的缺失，是中国大多数企业家焦虑症的外在表现。企业家本应向内寻求的强大，转而求助于向外，于是，国学营销大师出现，点子大王泉涌，大忽悠遍地。金钱堆积之处，自然有人趋之若鹜。 然而，营销咨询公司的看病治病本事，往往在自身上不好使。 多少营销咨询公司，眼见他开张，眼见他关门。自身专业能力缺失，管理能力低下，定位不清，团队不和，奖罚不明，战略意图是滑到哪里算哪里。指望这样的营销咨询公司来给自己看病开方，无疑病入膏肓吃砒霜——早死早托生。 如果我们按照给客户看病的模式，来给咨询公司号号脉，何如？ 一、营销咨询每年的市场容量多大，近五年平均增速如何？ 二、本行业前五名营业额多大，占比如何，他们的核心竞争力在哪？ 三、你自己定位于哪个市场范畴，还是综合型服务全行业，规模多大，处于行业什么地位？ 四、你的核心竞争力是什么？ 五、你的营销咨询产品线有哪些，能为客户分别带来什么样的利益点？ 六、拳头产品是什么，服务模式是怎样，客单价多少，样板案例有哪些？ 七、团队人员结构如何，从业时间的分布是什么比例，他们单体水平处于行业的什么层次，提供员工的专业学习手段与工具哪些，接单上限多少？ 八、管理模式如何，怎么考核绩效，层级与通道构成如何？ 九、公司的战略企图心在哪，有什么发展路径的规划？ 大多数的营销咨询公司，几乎经不起自身的拷问，以子之矛攻子之盾，无言以对。营销咨询的发展路径在哪？有无产生更大客户认知价值的机会呢？如何区隔竞争对手，创造差异和创新表现呢？ 无他，聚焦而已。聚焦擅长行业，聚焦擅长领域，聚焦客户需求。 （一）定位自身市场范畴，决定在哪个行业淘金。 （二）分析自有资源，找到核心竞争力，并保证竞争力的可持续性。 （三）分析客户需求，找到客户焦虑点，也即营销咨询核心价值点。 一二部分不做分析。以下内容金九客户需求，找到客户焦虑点问题进行分析和展开，也即打造营销咨询公司的核心产品，这也是营销咨询行业创新的原点问题。 营销咨询不同于管理咨询，既需要套路，也需要方法，人人可复制性低，也即业内水平参差不齐的原因，营销咨询依托于服务人员的经验阅历知识和技能。 客户，是谁？客户老板！他核心焦虑点在哪？产品、团队。没了。 一、产品。 为客户提供产品创意、产品概念、产品命名、产品诉求、产品设计等服务。 背后是对目标消费人群的洞察与研究，是浸淫一个行业经验和阅历的升华提炼，是对竞争状况及品类发展趋势的判断。应该是营销咨询最为核心价值点的服务之一。可惜，很多的营销咨询从业者并未实现何谈放大其价值感。其实，这也是客户最为认同，最为迫切，最为焦虑之处。 客户的焦虑40%来自产品，但他更应该把70%的精力放置在产品上。 产品，才是最大的创意，是企业发展的载体。如果仅仅把产品作为一款包装来对待，这是营销咨询的最大价值浪费。 大多数企业方缺乏对产品的管理、创新、组合的机制，机制内零散的火花也很难成为燎原之势，需要催化剂。营销咨询公司就是这个催化剂。 二、团队。 营销技能和执行力，是老板挂在嘴边上的常见词。执行力的背后是营销管理的缺失，是系统逻辑支撑的不足，非人个性化的能力或意识不够。 营销技能，背后是标准和工具。执行力，背后是制度流程和奖惩。 营销技能会随着职业阅历、学习的增加而提升，执行力却不会。 营销技能有套路，更须个人的活化应用。执行有套路，不能活化应用。很多企业反了，甚至没有意识到，过分的强调态度来提升执行力，强调营销一招制敌的一劳永逸，基本属于对着柳树要枣吃。 营销咨询的价值在于解决客户存在的问题，但是不是解决所有问题，而是要解决客户最为焦虑的原点问题，即可实现咨询价值最大化。营销咨询的创新方向也来自于此，对于营销咨询的创新路径另文简述。 智达天下 郝荣桓 联系方式：010-88177259（北京） 0311-86695680（石家庄） |
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