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原文按：“不打无准备之仗”，谈判更是如此。只要准备充分，老律师败在一个新律师手上，并不是一场意外。今天这篇文章，将为大家解读如何做好谈判准备。
文/韩德云 重庆索通律师事务所执行合伙人
本文由微信公众号“德云看法”授权无讼阅读发布
法律谈判既是实力的角逐，心理的较量，也是斗志比谋的高智能竞技技巧运用的活动。律师要在一场复杂的局势中左右谈判的发展，必须做好充分的事先准备。正如“事预则立，不预则废”，只有事先做好充分准备，才能在谈判中随机应变，从而避免谈判中利益冲突的激化。其实，大部分重要的谈判工作都是在准备阶段完成的，成功的谈判准备是谈判成功的前提。
1.不谈无准备之案
通过谈判准备，不仅能使当事人和律师了解自己，也了解对方。“知己知彼，百战不殆”，只有客观、正确判断谈判各方的关系，才能为设计谈判方案奠定好基础。此外，通过谈判准备，还可以使谈判律师获得心理优势。毕竟谈判过程是一个非常困难的过程，充满了困难和曲折，有时谈判不仅对律师的专业知识、执业技能、体力等各方面是一个考验，而且更要求律师具有优良的心理素质。谈判律师对事实、法律、相关信息了然于胸的准备，会使自己时刻拥有自信、果断的积极心理状态，能灵活巧妙地摆脱僵局，达成符合当事人利益的协议。
总之，通过充分的谈判准备使律师准确、透彻地了解案件情况和谈判涉及的交易，这点非常重要。特别是当对手采用诱使谈判者失去谈判信心的进攻型策略时，如果谈判者意识到自己不了解案情，准备又不充分，自然便很难找到方法和技巧来保证谈判成功。律师就一场谈判涉及的法律和事实的准备，将为其在谈判中的争辩和周旋提供实质内容，并有助于他评估结果，有效地控制谈判进程和节奏，使谈判按照事先预料并且希望发生的方式进行。
2.如何做好谈判准备
法律谈判的准备包括两项主要内容，一是了解基本情况，二是准备谈判策略。一个谈判律师在准备阶段收集、掌握、占有的资料和有效信息越多，策划谈判越全面和具体，谈判技巧的单独或综合运用论证越充分，对实现谈判目标的作用和效果就会越显著。
如何了解基本情况
1、了解事实
对大多数当事人而言，事实就是客观发生的实际情况，是唯一的，但对谈判律师而言，向当事人询问、了解事实应包括客观事实和法律事实两种事实。客观事实是原本发生的，在意识之外，不依赖人们的主观意识而存在的现存事实。而法律事实是在法律的框架内，在程序的规制下有证据证明其发生的事实，也即有证据支撑的，可依照法律规定的程序证明的现存事实。
2、信息准备
谈判律师无论是采取何种策略，都应正确了解和评估自己当事人的状况，没有对自身状况的客观评估，很难做到准确判断对方实力，做出正确决策。对自己当事人的评估，既要看到自身所具备的实力和优势，同时也要客观分析自身不足。信息准备尤其需要对谈判对方信息的收集和分析，对方信息包括对方当事人和谈判律师的信息，这是信息准备工作中最为关键的一环，也是谈判信息中最有价值和最难做到的。其他信息准备方面，还有涉及交易标的、市场、相关环境的信息收集和分析等。
3、法律依据准备
谈判准备的法律依据比诉讼准备的法律依据范围更宽泛，也更强调广度，特别是商务交易谈判中，可能会涉及到金融、税收、房产、涉外、国有资产转让程序、公司设立及运作等等非常广泛的法律规定，熟悉所有和交易相关的这些规定，都可能为谈判律师带来机会。
4、谈判问题清单拟定
拟定谈判问题清单也是谈判准备工作的重要环节，但谈判中的提问与法庭上的询问有着较大区别。除个别情况下，谈判中的提问带有类似于法庭询问一样的“陷阱”成份外，谈判中的多数提问，的确旨在试图获取对方的信息。
如何准备谈判策略
1、重视谈判的无程序性特征
与代理诉讼案件不同，谈判没有严格的程序性规定，谈判律师对谈判开局之后谈判行为的选择，取决于谈判对方就谈判开局所做出的反应，因此，某种程度上说，谈判具有非组织性、自发性或偶然性的特征，如果不考虑同对手打交道的策略，对谈判律师来说不仅相当不利，而且可以说意味着灾难性的结果。在法律谈判技巧第二式中，我们已清楚指出，策略的选择对谈判结果有着重要的影响，因而，高度重视谈判的无程序性特征，事先准备好谈判策略显然是谈判准备的一项必需工作。
2、切记与当事人共同准备谈判策略
如果说谈判前的某些信息收集工作，谈判律师可以独自完成，那么筹划和准备谈判策略则一定应当由谈判律师和当事人共同来完成。首先，基于律师与当事人之间是代理与被代理关系，谈判的结果无论如何都关系当事人利益而非律师利益；其次，谈判过程本身会在其他方面不断影响着当事人，包括谈判过程中谈判律师对待对方的态度，都可能会影响到当事人与对方在今后的合作关系；最后，当事人通常对争端或具体谈判的交易以及自己在这当中的利益更了解。因此，唯有当事人能够在拟定谈判方案、准备争辩和其他技巧方面为律师提供帮助，以保证律师去争取的那个谈判结果，的确是当事人希望获得的，而不是由律师自己想当然追求的结果。
3、把握谈判准备中应考虑的主要问题
在准备谈判策略时，律师和当事人应对以下主要问题进行深入讨论，再根据讨论结果去选择谈判策略：谈判结果和过程会对当事人的哪些利益造成影响？当事人拥有哪些关于谈判结果的替代方案或退路？当事人愿意接受的对他最不利的，也就是属于“底线”性质的谈判结果是什么？对方拥有哪些关于谈判结果的替代方案或退路？当事人愿意接受的这些替代方案中，对对方最不利和最有利的谈判结果是什么？除谈判结果外，律师的谈判行为对其当事人还有什么其他影响？
谈判犹如打仗，不打无准备之仗是关键。不管是老律师还是初入行的律师，务必重视法律谈判开始前的准备工作，才能使谈判按照符合当事人的目标和要求的方向展开。请记住，取得任何一场成功的谈判结果有时看似偶然，其实都是充分准备的必然，好运不是从天而降的，好运总是首先垂青于有备而来的人。
实习编辑/张雨
为无讼投稿/tougao@wusongtech.com
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