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从原来药品占比很高的传统模式进入到多元化是有过程的，业态模式以及商品的变化需要事先充裕的思维准备。
多元化品类的引进需要考虑到环境因素，即所谓超环境、大环境与小环境。大环境包括政治、经济、社会、文化、消费等。台湾在1995年曾实施医保法，对药店经营造成很大阻力，所以台湾的多元化可以说是逼出来的。此外，药店在跨商圈、跨县、跨省时会出现行业竞争，竞争过程中必须考虑自己有什么样的能力和资源去进入市场。回顾台湾近几年的多元化发展历程，必须考虑到这些过程和因素。
当大环境发生变化的情况下，药店走什么样的业态与经营模式？台湾中华商店经营发展协会理事长龚荣茂表示，很多内陆同行常提到要发展，其实从原来药品占比很高的传统模式进入到多元化是有过程的，业态模式以及商品的变化需要有事先充裕的思维准备，思维展开后再去设置多元化商品线才相对比较容易。
品类引进思维
很多国内药店经营者希望增加药房的多元化元素，却苦于不知道如何引进商品。龚荣茂表示，在开店之前需要对门店情况进行调研，确定符合商圈特征的业态。如果是偏向于专业性，则增加调剂OTC，以药学服务为主，成为小区型药店。如果往非药品方向发展，则可引进涵盖健康、美丽、安全、清洁等概念的食品、日用品等。
台湾药房在发展妇婴店时，构想的商品线是产前在左、产后在右。产前是孕妇可能面临的商品，以食品为主，比如针对孕妇经常抽筋设置补钙类商品;产后是小孩出生后的育婴商品，以及奶粉、奶瓶、纸巾等。
但是另一方面，台湾的奶粉行业竞争激烈，单纯销售奶粉、尿布等商品利润微薄，如果药房过于倾向多元化品类、增加过多的商超品种，商品管理成本及毛利率低下等将使得药店不值得投资，且面临众多竞争对手的堵截。
台湾妇婴店的经验说明了多元化品类的操作难点，对此龚荣茂的观点是，“便利、便宜、流行、美丽”与“健康”的商品比例应该是1:1，后者是利润的部分。“药店增加的非药品如果定位在杂货、美丽清洁用品等是可行的;如果继续拓宽商品线，想要吸引消费者就只有依靠促销和低价策略，但如果后勤资源不足、供应商不配合、经营方式上无法掌握等，都将影响门店的经营业绩。”
对此，龚荣茂认为非药品的发展方向适合于居家、健康器材、母婴品等品类（见表一），这些商品较高的毛利率也支持其导入药房。另一方面，母婴、保健食品等专业度较高，比如孕妇怀孕时会碰到一些症状，需要药房提供安心的环境、以及商品给予的环境。而且这些孕妇出生的婴儿在成长过程中，都会在这家药店消费，甚至小孩长大后也会成为药房的终极客户。
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保健食品的专业度也很高。保健食品的销售需要诉求，比如DHA到处都可以卖，但药房需要寻找能够形成市场区隔、做功能性诉求的商品，同时保健食品的利润又是相对较高的。
对于那些利润比较低的品类，企业要追求周转率，积少成多。药房一定要限制贩卖的商品，同时不能忘记经营商品所追求的是毛利率。
连锁经营思维
连锁经营的一个基本思维是:我们在商品上可能碰到什么情况？卖场空间有限，如何调整商品陈列结构？龚荣茂提供的参考依据是商品的绩效贡献率（见表二）。
在多元化商品引进过程中走专业还是非专业路线，必须考虑到商圈、供应商等因素，而在企业发展过程中，更应该注意到多元化商品的引进必须依据商圈、经营业态、品态以及相应的顾客需求。
“当你进行多元化商品扩充后，顾客到店里是为了什么？满足欲求。所以企业要提供给消费者欲求与需求向对应的商品，如此才会更有多的消费者到我们店里。”龚荣茂说道。
站在顾客需求角度，台湾现在的药品利润空间都非常低，如果门店能够获得更多消费者，使其对门店有品牌忠诚度后，服务人员以专业方式进行联合销售，消费者是会接受的。此外，药店的一个主要目标消费人群是以家庭主妇为主，如果能够建立家庭妇女的品牌忠诚度，她们背后的家庭往往有小孩，从小孩的成长开始，到长大、结婚生子，是可能继续在这家门店采购的——如果这家店能开十年、二十年的话。
因此，经营一个门店一定要注意到商圈立地，确定业态是什么样的、店面开成什么样等内容后，商品才能进去，如此才能依照消费者的需求即从顾客的角度，去设置可以满足消费者需求的商品。这是一个品牌经营的思维。 ———————————————————— 记得点击右上角分享朋友圈哦! 欢迎关注浙江维康!【微信公众账号：zjwkyy】
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