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好消息！好消息！第八届新财富“最模式”评选已正式启动。届时，新财富杂志将评选出“最佳商业模式”、“新三板最美商业模式”、“最具潜力商业模式”奖项各10个。 《新财富》杂志2016年4月号“最模式”专题将对获奖企业商业模式进行深入研究，借此深度剖析商业模式变化趋势，揭示商业真相。获奖企业还将有机会受邀出席新财富资本圈系列活动。 点击“阅读原文”了解评选详情。 新财富商业模式公众号将对参评企业进行展示，今天推出的企业是干洗客。本文为干洗客CEO于海洋在新财富【来吧】沙龙上的分享。
洗衣O2O的几种形态各有利弊 市面上洗衣O2O有几种形态，一个是北京的e袋洗，扩展规模特别大，上海的泰笛洗涤，我们干洗客做得比较垂直，成都的泡泡洗，都是做洗衣O2O，但是大家的模式都不太一样，我们干洗客在整个行业当中是做的最重的。 我先说一下洗衣行业的几种形态，第一种形态，e袋洗，前后端都很轻，把洗衣服外包给门店，末端外包给众包团队来做，所以其实它就是一个非常轻的平台，做的轻的特点是拓展速度快，但是洗坏率也会相应变高，因为外包给洗衣门店，就会导致门店的压力很大，处理不了那么多衣服。 第二种模式是上海的泰笛洗涤，大家可能比较了解它，因为它在地铁上做推广，前端重后端轻，它是个物流公司来做洗衣，我更认为，它是一个利用洗衣来做物流的公司，做了很多的服务站点，都是自己建物流，以后想在线下做一个物流公司出来，做一个切入家政O2O的平台。它有几个特点，首先是跟e袋洗一样，后端是外包出去的，另外，它的价格相对较高，甚至高于小洗衣店。 第三种是我们干洗客，在线洗涤里面唯一自己洗的平台。我们在后端是自己建洗衣工厂，处理能力十分充足。前端我们采取的是不完全众包的模式，也是众包，但是不是像e袋洗，如果末端你是用兼职来做，核心是让末端物流赚到钱，如果你让他挣不到钱，效果可能就不会太好。 所以在末端的时候，我们找社区的合伙人，不像一些平台在末端采取完全众包的模式，每个小区可以有很多收衣员，收入得不到保障。我们在每个小区招一两个人来做，让每个人的单数足够大，他一个月赚一万块，你就可以要求他提高服务质量，不然可以换人。所以我们整个末端是处于中间的这么一个度。但后端我们是自己建的洗衣厂，能保证质量和进行成本优化，核心的还是保证质量。 洗衣行业三个痛点：质量、便利性、价格 我感觉洗衣O2O有几个核心的痛点。第一是洗涤质量，原来送到小的洗衣门店，洗衣质量不稳定，经常被洗坏；第二个痛点就是便利性，社区O2O的最基础的就是便利性，为了用户方便，便利性也不仅仅是上门；第三个特别重要的是价格，所有人都不能否认洗衣的价格还是挺贵的，两件大衣一件毛衣就要100多块钱，还是挺贵的，所以本质上是个特别消极的洗衣观念。 所以质量、便利性、价格是传统洗衣行业的三个痛点。首先是洗衣质量，我的想法是，如果你的公司的产品是洗衣，结果你把它外包出去了，原来干洗店的洗衣质量本来就不稳定，你又要给它更多订单。它本来每天能洗100件，用互联网的方法让他流量获取特别大，洗衣质量会下降，或者是短时间内根本洗不过来。 我们干洗客的做法是自己建中央洗衣工厂，16道工序严格把关，4道检测，保证洗衣质量是标准化输出的。自建工厂有两个优势，虽然前期做的比较重，第一是质量能够保证，第二是能够把成本压缩到很低。我们是让工厂直达用户，F2C模式，核心是优化了整个产业链，省掉了原有的房租成本。 而如果是外包出去，原有的洗衣门店的成本要高于流水化、规模化的作业。并且，每家的洗涤机器、标准、工序都不一样，这就导致了，如果是外包，产品的标准是不一样的。另外，从长远看来，我们的成本极低的，店面房租的成本会减掉，规模化生产效率会提升，原来一个干洗店需要三个人，我们把他们集中到一起，需要的人就大大减少。 第二点是便利性的问题，一直是O2O领域的一个难点。我认为社会化快递、社会化劳务迟早会起来的，因为共享经济来了嘛。但是这是一个很缓慢的过程，最近流行的概念是众包，众包就是利用社会的闲散劳动力，大家一起来做这个事情。本质上是共享经济里面的行为价值的叠加，你原来的动作现在可以给它更多的价值了。比如社区闲散的劳动力、闲散的时间，它可以用来做事情。本质上是劳动力尾货。 但是，如果采取完全众包的形式，服务是非常不稳定的，用户的体验会比较差，我们干洗客把众包的模式做得稍微重一点，我们采取的方法就在社区里找到合伙人，采取补贴的形式，不到一百单我们也会补贴，他会有动力来做，有点类似于民兵制度，闲时务农，战时打仗，我们的社区合伙人，闲时发展用户，有件的时候优先收件。我们希望在一个社区稳定3个人，他挣钱多了自然就离不开你，也就可以有更多的培训。 如果完全采取众包模式呢？社区里面有很多人做，每个人赚几百块钱，培训成本特别大，更迭的比例也会特别快，最终你的模式可能就走不通，人一茬一茬的换。 第三个痛点就是价格问题，有的人说对价格不敏感，我认为这个特别扯淡，大家都觉得洗衣的价格还是比较贵的。互联网就是要打压毛利，因为互联网是没有信息壁垒的，干洗客提出了一个口号，“洗衣进入8元时代”，包括大衣、毛衣、冲锋衣，全部都是8元一件。 8元一件的意义，第一意味着成本价，让用户意识到，洗衣是原来如此便宜的，激发更多的 潜在需求，而非抢占原有的市场。原来是消极的洗衣观念，我能在家里洗的，就不送到外面洗，经过我们8元洗在上海的测试，很多原来在家里洗的，现在都交给干洗客，包括一些衬衣、衬衫。 8元洗的第二个意义在于标准化，服务行业做标准化很难。8元一件，对于用户认知来讲非常清晰，简单直接，洗衣服就是8元一件，第二个，运营的流程会因此而变得非常简单，干洗客的末端人员上门只需要做三个动作：数一数件数，看看有没有大的瑕疵，让用户签单就可以了。如果是还要看羽绒服的长短就非常麻烦，因为这个没有那么好评判，挺麻烦的。而且，价格分开也违背了价值规律，其实洗衬衫和羽绒服，成本的差异并没有那么大。 所以针对洗衣行业的三个痛点，洗涤质量是最核心的，你不能把用户的衣服洗坏了。第二个是取送衣服的及时性，响应的及时性，要给用户提供方便，我们现在推出了洗衣管家的服务，每周取送一次，相信用户未来会喜欢懒人经济懒到底的服务。第三个是价格，8元一件已经基本是行业的极致，我们测算了一下，未来规模化之后，成本在8元左右。我们没有从事过传统的洗涤，所以也就少了些牵绊。 洗衣O2O模式还是测试版，1.0版本都算不上 其实我这两天也见了很多做社区O2O的大佬，会发现，我们的几个同行e袋洗和泰笛去年都拿到了巨额融资，应该上亿人民币级别的。发现今年，拿投资可能还没有那么顺畅，从行业发展角度来讲，大佬烧了几个亿，按理说，市场应该比较明朗了，江湖定位应该确定了，但其实并没有，因为这个行业水太深了，很多大佬也开始犹豫了，大家都没有看清晰。我之前跟很多业内的人聊，大家都没看清楚，洗衣O2O到底应该走向何方。 所以，我认为，在社区O2O、洗衣O2O这些做服务的O2O，应该是没有先发优势可言，因为你圈不住用户的，用户还是要看你的服务是不是高质量、是不是实惠、是不是得体。跟社交网络不一样，洗衣O2O的先发优势并没有那么大的威力，更多的是要踏踏实实把服务做好。O2O任何一个垂直的行业都有几百亿上千亿的市场，有的是万亿的市场，地域性又非常强，一家独大的可能性非常小。另外，深耕社区O2O水非常深，走在前面的O2O也可能变成先烈。 我要求我们的客服和物流人员跟客户接触的时候，一定要跟用户多道歉，因为服务是没有止境的，所有的O2O服务都刚刚起步，还是测试版，用互联网的语言来说，还没有到1.0版本，还很不稳定。干洗客愿意用实际行动来证明，我们愿意优化服务，而不是拿钱来拼命圈用户。 当然，我们的模式也会被很多人诟病，干洗客做得太重了，还是不是一家互联网公司，还是一家真正的传统洗衣公司，不是“互联网 ”而是“ 互联网”了。我认为这些概念并没有那么重要，只有踏踏实实做好服务才能把用户留存下来，才能“剩者为王”。我见过非常多的公司，两三个月就死了，每个月都会死很多公司，我认为烧钱的方式并不是非常可取，我们也烧，但没有那么凶。创始人、执行团队，或者说服务才是核心，而非简单的圈用户，这使我们的经营理念吧。 我们希望竞品多一点，一起来教育用户，因为很多人还不知道在线洗涤这回事，我是觉得不怕竞争，而是怕用户不知道，任何一个市场都是很多人去捧才会有生态链。因为现在末端配套不完善、洗衣标准不统一，导致整个行业举步维艰。希望有更多想用服务来赢取市场的企业加入，谢谢大家。（本文为嘉宾分享，不代表新财富观点。） |
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