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中午13点，【老许坐台讲专业】。 2016年1月20日，成都【大家居产业联盟启动大会（西南区）】暨生活家家居集团发展模式分享会，圆满召开。 2015年活动： 12月18日，郑州【大家居产业联盟启动大会（华中区）】 11月28日-11月30日，西安【大家居产业联盟启动大会（西北区）】 11月25日-11月26日，上海【大家居产业联盟启动大会（华东区）】 9月11日-9月13日，【2015中国家装领袖峰会】 苏州、宁波、杭州、上海……多地线下活动 更多城市活动，请关注群内公告。 老许：过去27天，老许放了一个长假，带着老婆孩子自驾游云南海南，27天，19城，9700公里。今天正式开工了！祝福大家猴年工作开心，生活幸福！ 老许：78期老许坐台，和大家聊如何开好新年最初展会。我们知道，经过一个春节假期后，进入行业一个旺季，各公司都是通过做展会，迅速调动公司人员进入工作状态，同时，快速奠定上半年营销基础，因此近期展会尤其重要，今天老许关于展会，讲几个开好展会关键点。 老许：关于预备展会，如何定位，如何做主题，如何找卖点，过去老许坐台都谈过，今天不再赘述，今天主要谈展会过程中的关键点。
老许：2、明确几个关键岗位的责任人，比如接待负责人，派单负责人，特别是控场人员。许多企业做展会，现场没有控场人员，不知道如何发挥控场人员的作用！控场人员将现场决定制度与流程，目标与政策。制度管人，流程管事；目标统一方向，政策灵活调整。这个大事，需要控场人员做决定！
老许：3、接待岗位的关键是，明确来单渠道，电销网销还是其他上门等，为今后算业绩方便。一般企业接待只做一个表格，做登记用，成熟的企业，会有专人迅速统计，来自什么楼盘，什么户型，哪个业务员来单，派单给哪个设计师，签单情况怎么样，现场分析。这是提升签单的一个重要秘诀。
老许：4、关于派单。派单人员不宜多，一定是对现场设计师熟悉的人员，一定是对当下到场楼盘熟悉的人员。派单不是简单的把单子给现场空的设计师，而是考虑多个因素。这个客户适合什么设计师，这个楼盘户型谁做过，现场今天哪个设计师签单欲望强烈状态好，有时间适当让客户等一下合适设计师都是有必要的。
老许：6、关于现场氛围营造。请再小的公司，再小的展会，都舍得花点钱做氛围营造。门口拱门，喷绘，现场设计师易拉宝，公司介绍易拉宝，特别是促销政策易拉宝。这个花不了多少钱，现场签一两个单就回来了。展会实际上是在营造签单氛围，客户对公司对设计师越了解，越容易成交。氛围营造，也会让现场红火，人气旺。
老许：7、关于礼品。请再小的展会，都安排到场礼，签单礼。一瓶红酒，淘宝20元就能买到；一条毛巾，几元钱就能批发到。礼轻情意重，客户感受好。把准备的所有礼品堆在一起，多准备一些，这也是营造氛围。预算高的，准备金蛋，低的，准备转盘或者墙上抽奖红包。请开场不久，就自己人砸两个。老许过去经常都是现场第一个砸金蛋的人，开胡弄个好彩头。
老许：9、关于一些道具。展会现场多准备一些饮料，茶水、咖啡，水果，糕点，有条件，现磨咖啡，现场烘焙曲奇，让展会多一些香味，这是暖心的道具。我看过一些公司，光饮料就准备十几种，有专人负责送，负责打扫收拾，这个给客户感觉好。
老许：10、关于展会总结。每天中午，晚上和展会结束后，都要开总结会，及时汇报签单情况，及时调整座位，设计师，甚至还有签单政策。最好展会现场解决问题，不要遗留未来扯不清。
老许：最后一点，最重要一点！展会是干什么的？展会是签单的！签什么单？定金单！什么是定金单，就是在展会解决一个未来成交机会，好让以后继续追单，以后有和客户继续沟通的理由。因此，对大多数中小企业，展会的最重要导向是，无论如何要和客户发生关系，让客户交签单定金，交量房意向金。只要交钱，客户就和公司达成一种契约，利于未来真正成交。 老许：有群友问：如何提高现场签单？这是一个大问题，关键是客户经理和设计师的配合，设计师解决专业和信任问题，客户经理解决商务问题，几百元定金，只要双方配合得当，客户容易掏的。只是，很多企业往往靠设计师单枪匹马，没有配客户经理这个展会岗位。
老许：有群友问：设计师如何现场签单？设计师一定要注意，不要在展会现场解决客户家如何设计问题。现场不容易解决，现场只解决客户信任，信任公司，信任对面这个设计师专业。设计师要多准备自己过去成功的案例，讲解给其他客户怎么做就可以了。很难在短时间，迅速解决一个房型那么多的设计内容，只要解决客户一个痛点一个痒点就可以了。
老许：有群友问：现场坐位怎么摆比较合适？一般展会入口要有遮挡，不让人看到全部。2、要有行走动线，比如关于公司介绍放在前面，比如饮料放在后面。3、考虑每个设计师习惯，有人喜欢在里面安静，有人喜欢在外面热闹。4、设计师坐位每半天调整一次，局部调整，像打麻将一样，调风水调氛围，这是总控人员要随时思考观察的。5、交钱和抽奖区域放在相对醒目位置，有条件，现场播报等等。 |
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