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独家专访（上）：中小企业的出路在哪里？ 问题1：
冯言疯语：企业做不大，就是因为老板只顾低头拉车，不抬头看路！ 中小企业一路走来，模式几乎都差不多，那就是老板又当爹又当妈，公司的事情事无巨细，都要自己亲自操办。这种模式开始还是能发展得比较迅速的，但随着企业摊子越铺越大，老板的高度就会制约企业的发展，因为老板的能力和资源都是有限的。就好比一只狼追一只兔子，可能两个小时也抓不到，但是一只鹰两分钟就把兔子抓到了，为什么？因为鹰有高度，它的“框架”大，尽管一对一鹰的能力不如狼。 很多中小企业老板就是那只狼，每天都在用自己的“能力”低头寻找兔子，而没有站在更高的高度，发现兔子在哪里。 企业的瓶颈，其实就是老板的瓶颈。所以，企业要想突破瓶颈，关键就是老板要“破框”，打破自己固有的“框架”，走出企业，到外边寻找新的方法和资源。有些老板每天都沉在自己的企业，和员工反复开会，脑筋激荡，其实怎么研究也还都是框内的资源，不会有突破的。 所以，老板要抬头看路，不能只低头拉车。打破框架，走出企业，才是企业突破瓶颈的第一步。 问题2： 冯言疯语：一个人能否成功，不在于他有多强的能力，而在于他是否走对了方向！
业绩倍增是每个老板都在追求的目标，但是很多人都迷茫，不知道到底该抓什么，能让业绩立竿见影地倍增，往往乱抓一气，抓管理，抓绩效，抓人力，抓营销，抓招聘，抓机制，最后发现东抓一下，西抓一下，业绩也很难有大的突破。 就像一只苍蝇一样，如果它不知道窗口在哪，花了99分力气，撞得头破血流也出不去；但如果它找到窗口在哪里，可能只用一分力气就能飞出去。企业也是一样，如果抓对了关键版块，业绩很容易就能倍增；如果没找对窗口，花很大的力气也很难有效果。那么老板到底该抓哪几个版块，业绩就能轻松倍增呢？ 其实很简单，就是窗户纸一捅就破。我们要业绩，那不妨倒推回来，业绩是怎么产生的。首先要有一个产品，然后找到客户，最后让客户掏钱买产品，这样业绩就产生了。所以，业绩倍增的三扇窗口就是：产品、客户、成交率。老板只要把这三个版块抓住了，即便是在不增加成本的情况下，业绩也会直线上升。 一个人的精力是有限的，作为老板，要把有限的精力投放到最能出产值的地方，那就是业绩倍增的三扇窗口。产品怎么做？客户如何找？成交率怎么解决？这是老板每天都要思考的问题。 问题3： 冯言疯语：公司只有老板脑袋转，员工不转，结果公司离开你就玩不转！
很多中小企业老板，每天第一个到公司，最后一个离开公司，忙得饭没时间吃，家没时间回。为什么老板会那么忙？因为全公司就老板一个人脑袋在转，别人都不转，凡事不管大小都得老板亲自操心，所以公司离开老板就玩不转。 如果老板要想轻松，要想身心解放，就必须得让你的员工脑袋转起来，把你高管的潜能开发出来。 NLP理论认为，人总共有两种需求，一是生理需求，一是心理需求。员工能多赚钱这是生理需求，但还有一个更重要的，那就是重要性、成就感等心理需求。如何能让员工把公司的事当成自己的事？那就要满足他们这两个需求，尤其是心理需求。所以，老板要善于把问题抛给员工，让他们去思考，找到解决问题的办法。当他们找到方法时，老板再加以鼓励，这比给他们工资都管用，因为他找到了成就感，感受到了重要性。 你鼓励什么，就将得到什么；你想得到什么，就要鼓励什么。当老板学会鼓励员工自己找方法的时候，他们做梦都会工作。当所有员工，或者所有高管都把公司的事当成自己事的时候，老板自然就解放了。
问题4： 冯言疯语：找到好产品比找到好客户重要多了，但很多人都只是抱着产品找客户！
任何一个产品，不管它有多好，功能有多强大，优势有多明显，它的优势只能维持一段时间，很快就会有同类产品出现，分割市场。所以，如果一个老板死守着一款产品，不更新产品，不更新卖点，不开发新的功能，那就只能打价格战，最后业绩做了不少，但是一算不赚钱。 什么样的产品能卖高价？卖高价的产品一定具备两个特质，第一是“必需性”。必需性就是你的客户必须得要这个东西，没有就活不了，或者生活品质会下降很多。第二是“唯一性”，就是这个产品只有你有，别人没有，客户要想获得就只能从你这买，这样的产品就可以卖高价了。 但是如果你找不到这样的产品，那就可以自己创造这样的产品，把你的产品创新升级，让一个载体具备多种功能，这样才能避免产品的同质化。就像苹果手机一样，它之所以强大，就是它能不断推出新产品，研发出新功能，所以就能一直保持优势。
问题5： 冯言疯语：销售不是卖好处，而是卖相信！
我们要想了解销售背后的原理，就不妨从客户购买时的心理倒推回来，看看到底什么是决定客户是否购买的主要因素。 产品的好处是否是真的，客户在购买产品时并不知道，要用了以后才能知道好处能否兑现，但成本却要当下付出。所以，在客户掏钱的那一刻，产品的好处并不是决定他购买的主要因素，而只要他相信产品好处是真的，他就掏钱了。 所以，销售背后的原理就很清晰了，用NLP“三套软件”解码一下不难发现，“价值观”并不是销售的主要解决的问题，“信念”才是销售的关键。也就是说，产品好不好并不决定客户掏不掏钱，而客户相信产品好不好，才是他们购买的关键。 为什么很多企业的产品很好，却卖不出去？因为老板没有解决相信的问题，客户不相信你的产品好，酒好也怕巷子深。 所以，在做营销时，要把主要精力投放在“信念”版块。客户购买就像法官宣判一样，要看证据的，你能提供给客户的证据有多少，你的产品就值多少钱；而不是你的产品有多好，它就值多少钱。
访谈（下）预告： 问题6——如何让员工持续有动力？ 很多员工在开始的时候都是动力十足，但过一段动力就下降了，没有激情了。有没有什么方法，能让员工持续有动力，做梦都想着工作？ 问题7——如何控制员工跳槽？ 中小企业老板常常有这样的痛苦：自己辛苦培养的员工，翅膀硬了就飞了，造成巨大的成本浪费，如何能留住人才呢？ 问题8——如何给员工涨工资？ 人才和成本的矛盾问题，很多老板都头疼。不涨薪，员工不干，要跳槽；涨薪，公司成本加大。有没有什么方法，既能让员工多赚钱，同时又不增加企业成本？ 问题9——老板如何掌控团队？ 老板放权，企业容易失控，不放权自己又忙不过来。有没有什么方法，能让老板放权，又不失去对团队的掌控？ 问题10——如何成为员工的神？ 有些老板在员工心中的地位并不高，当面恭维，背后不服，甚至在背后骂。有没有什么方法，能让员工崇拜老板呢？
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