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近几日，链家成为各大媒体的焦点，这也许是中国房地产经纪行业历史上第一次有这么一家企业大范围地登陆中国的媒体圈，虽然褒贬声音不一，媒体的出发点也不尽相同，但是，这却预示着一个新时代的到来，这个时代是存量房的时代，也是经纪行业进入规范化、快速发展的时代。 那么，作为行业的领军者，链家到底是谁？链家到底做对了什么，才成就了其行业龙头的位置？链家未来又会走向何处？ 链家是谁？链家到底做了什么？ 链家成立于2001年，目前已覆盖到近30个城市，基本已完成其全国化布局。目前门店约6000家，旗下经纪人超过10万名，从第一家门店，到2015实现超过7000亿的交易规模，二手房全国市场交易份额达到15%左右。 从业务范围看，经过近15年的发展，链家的业务从单一的二手房买卖逐渐衍生至全产业链的房产服务，目前是国内覆盖租赁、新房、二手房、资产管理、海外房产、互联网平台、金融、理财领域最大的房产流通服务企业。 纵观链家14年来的发展路径，从公司规模和业务范围方面来划分，链家的发展大致经历了四个阶段。 第一阶段：2001-2004年，成立初期的稳步发展 链家成立初期，正值国内房地产经纪行业乱象丛生的时期，中介吃差价现象已是行业内约定俗成的潜规则。而链家成立之初便以诚信、专业的标准严格要求自己。2002年链家成为首家推出二手商品房转按揭业务的房地产经纪公司，此后，链家先后成为“中央在京单位已购公房上市出售定点交易”代理服务机构和北京市房管局指定的首批房屋租赁代理经纪机构。2004年，链家成为行业中第一个提出并践行“签三方协议、不吃差价”政策的房地产经纪公司，这一举动成为行业内重要的标志性事件，对于规范行业行为，创建二手房交易新规则，提升经纪行业的信誉与品牌形象都具有重要的意义。也凭借于此，链家在北京市场获得消费者的认同，门店规模超过百家。今天，链家推出的这些承诺也正在成为行业的基本规范，被同行所追随。 第二阶段：2005-2010年，快速发展阶段，奠定北京市场的龙头地位 2005年，房地产调控开始，在业界纷纷关店的同时，链家却开启了全面快速发展的战略，在北京市场迅速布局，抢占先机，交易量、业绩、市场占有率均大幅提升，奠定了北京房地产经纪公司的龙头地位。在深耕北京的同时，也开始积极探索异地市场，进入大连、天津等周边市场。 在这一阶段，链家也逐步开始系统平台的建设。2009年实施内部ERP系统改革，与IBM进行战略合作；引入一批IBM高管、实现结构化与系统化再造；搜集楼盘信息，建成楼盘字典。链家在线也在2010年上线，线上的启动标志着链家开始着力互联网。 第三阶段：2011-2014年，业务多元化，服务再升级，全国化布局启动 2011年，链家全国化布局启动，青岛、南京、成都、上海、杭州、苏州、燕郊等九个分公司相继成立。业务类型也进一步多元化，建立“自如”品牌，开展长租公寓业务；参股高策机构，进军新房代理销售业务。此外，大力发展金融业务，推出P2P金融理财产品“家多宝”，并于2014年7月获得中国人民银行颁发的“支付业务许可证”，成为国内唯一一家房屋资金担保支付平台。 同时，也建立起经纪行业的服务标准，发布真服务五重保障和四大安心承诺。承诺购买凶宅最高原价赔付，购买查封房先行垫付资金等等。这些举措，为购房人提供了大量真实、全面的信息，既提高了客户选房的效率，也保障了消费者的切身利益。 这一阶段，链家依托于链家网、IT系统和线上网络的打造，已经从过去单纯人力驱动的经纪公司转型成为依赖科技和系统驱动的IT公司。也正是以此为基础，促使链家拥有其他公司不可能具备的创新能力。 第四阶段：2015年以来，开启大平台战略，初步完成业务布局 2015年，链家发布新的平台战略，打造基于移动互联的房产综合服务平台，并初步完成全国业务布局。对内，进行了一系列的改革，包括大幅提高经纪人的分佣比例，改变薪酬制度；运营扁平化管理。放开同业的招聘，将更多优秀经纪人吸引到平台。 产品线也更加丰富，成立丁丁租赁公司，开启了手机租房，免中介费时代。同北京万科共同成立 “万科链家装饰”，进入家装市场。成立海外事业部，业务已涉及美国、英国、加拿大、澳大利亚以及新西兰的多个城市。目前，链家已经形成房产交易服务、资产管理、金融服务鼎立的三角支撑，覆盖几乎所有垂直于房产服务的细分市场。 链家的未来会走向何处？ 第一、从本地化走向全国化。 2011年，链家开始以增设门店的方式向其他城市拓展，拉开了全国化布局的序幕。2015年，万亿级房产O2O的构建开始高速推进，链家开启了14年以来最为密集的一轮兼并潮。不到一年的时间，先后并购十多家公司，从西南到华东，从华南到环渤海，链家在全国已经形成了三圈一带纵横贯通的战略布局，包括北京、上海、广州、重庆、成都、深圳、杭州等全国24个重点城市都成为链家大平台的线下腹地。通过跨区并购龙头策略，将具有相同基因、相同服务品质的企业并购整合，链家实现了从本地化向全国化的扩张，变成一个全国化的企业。链家全国化进程铺展开后，作为先前GMV贡献最大的北京，2015年GMV占比由2014年的87.7%下降至49.5%，相应的其他城市的销售占比增加，意味着链家应对市场风险的能力在增强。2015年链家全国GMV前六排名依次是北京、上海、深圳、成都、天津、南京。 第二、从经纪公司向综合性房屋流通服务商转变。 传统二手房经纪公司出身的链家，正在通过互联网化转型为一个综合性的房屋流通服务商。旗下各条业务链条的扩张，再次印证了互联网+的爆发力和市场价值。目前链家业务范围涵盖租赁、新房、二手房、商业、自如、海外房产、家政、装修、金融等领域。其中，房产交易、金融服务和资产管理成为链家的三大业务重心。 链家的业务覆盖了用户的全生命周期，为其提供了关于居住的一系列解决方案，比如：年轻客户刚走进社会时可以通过丁丁租房；当具备一定实力后，改善居住条件时可以考虑自如友家或自如寓；需要购置房产时，可通过链家购买二手房或者新房等等。链家的业务覆盖了几乎所有垂直于房产服务的细分市场，将打造中国人“住”的入口，通过服务场景的渗透率，实现交易的货币化率最大化。 第三、从IT公司逐步转变为DT公司。 链家从2009年开启了大规模的IT建设，通过IT手段加强公司管理。IT化阶段的核心是通过资本、技术研发与网站的投入，改变传统经纪公司的生产结构和成本结构。经过近几年的全国化发展，链家门店与经纪人规模大幅增加（由2012年的1071家店1.8万名经纪人、上升为2015年的5000家店8万多名经纪人），经纪人的工作效率不降反升（由2012年的一次带看2.7套房源上升为2015年的4.1套房源），IT化打破了行业传统的规模陷阱，让链家具备规模化扩张的能力和更高的经纪效率，同时也沉淀了大量的数据。 目前链家已经建立了房屋的标准化--楼盘字典系统，为每一套房屋建立唯一编码；交易的标准化--SE系统，实现从房源委托到达成交易的转化效率；以及经纪人的标准化、管控式服务等一系列强大的数据采集能力，其业务已经全部纳入到统一的数据管理体系中。链家正由一个IT公司逐步变成一个DT公司，DT化发展将会让链家平台上的经纪人被赋予更强的能力，也会让用户体验变得更好。比如，针对购房者的房价指导需求，一方面链家将真实的成交价格放在链家网的房源详情页，客户可以查看；另一方面，在已有的客户大数据基础上，可以捕捉消费者的心理，使服务更加精准；最后，链家把楼盘字典中北京700万套存量房和12万种户型进行了精准分析。链家作为一家数据驱动型公司，在实现不动产与DT的结合的同时，将会给用户的交易体验带来更大的提升。 今天的行业正处于快速变革的阶段，新旧力量处于平衡更叠的过程之中，新老问题加速爆发。今天的链家也处于快速变化的阶段，链家也并不完美，问题同样也会层出不穷，但是链家和所有的同业参与者都在从不同角度尝试变革，改变着行业的运行效率和用户体验，相信这些公司的共同努力，行业的未来会更加健康，用户的体验也将逐步得以改进。 ----------------------------------------
2005年，好不容易稳定了些，规模也开始上升，折腾又来了，搞起了组织变革、增设管理层级； 2008年，业绩不断创新高，举杯欢庆的时候链家又开始折腾，由盯业绩开始向紧盯市占率变革； 2011年，已经在北京居于绝对领先的链家完成了LOGO升级，紧接着又开始搞起了真房源，当时的网络端口来电量下降了1/3； 2013年，日子越来越舒服了，链家又开始了服务承诺，五重保障、四大安心，搞得公司先行垫付出去一千多万； 2015年，链家的业绩、市占率都创新高，想都不用想，链家的“舒适恐惧症”又犯了…… 这一年，我们又一次开始组织变革，更强调合作增效而不是单兵能力； 这一年，我们又一次开始绩效变革，将蛋糕最大块分配给听得到炮火的一线同仁； 这一年，我们将链家网独立化，组成线上的链家，提供强服务、强支持、强规则； 这一年，我们与优秀的伙伴合并，组成新链家，并启用全新标识。 【新的LOGO有什么变化？】 一 是沿用了十几年的HOMELINK替换为LianJia.链家 ，全新的logo将是全体新链家人共同拥有的； 二 是将我们链家网的域名 LianJia，和我们在线下的称谓“链家”进行了组合，这代表着我们将构筑线上、线下都有，而且都要做强的全新平台； 三 是我们 去掉了“地产”两个字，我们不仅会提供地产经纪服务，更会在更大的空间内，面向“住”这个需求建立入口，提供房产交易、不动产资产管理和房地产金融服务。 【链家＝链家网＋经纪人】 未来的链家，将建立交易额在万亿以上的大平台。这个大平台在线上的部分，叫“链家网”，在线下，将是由10万名链家经纪人构成的。在链家网看来，我们一直在服务的业主、客户是我们的“用户”，要为用户创造良好的体验；而10万链家经纪人则是链家网的“客户”，链家网要做的，是为10万经纪人建立强支持、强服务、强规则的服务环境。 ·真房源带来的“强支持” 基于链家网，将会为经纪人提供强有力的支持，这个支持就是大量的房客源“委托”。链家网在北京为经纪人提供的客户委托占比已经达到了1/3，也就是说，每3个客户中就有1名是从链家网这个渠道来的，而目前链家的客户委托数量在40万组左右，其中链家网提供了十几万组。而在未来一段时间，链家网的委托将会超过50%！ 大家都能看到的是链家加大了在广告方面投入的力度，但真正能带来这种高委托的，则是我们推行了4年多的“真房源”！真房源来自于我们对标准的持续检查、持续管理，以及“假一赔百”的服务承诺；来自于我们投入了数亿元建立的“楼盘字典”，目前在全国几十个城市，我们已经管理了近6000万套房屋。由链家所推行的100%真房源，真实存在、真实委托、真实价格、真实图片正在成为行业事实标准。 正是因为链家网的真房源，使得我们创造了与其他的房产互联网平台“有所不同”不同的体验——用户在网上找房子时，好不容易看到一套房子，要么是根本不存在、要么价格或图片等信息是假的，对未来美好居住环境的憧憬一次次被打破，这感觉能好吗？但是当用户登录链家网，在链家网看到的，和在线下实地看房时的感觉是一样的、是“如你所见”的，一定会对链家网的黏性更高。通过持续的广告投入、经纪人和客户的互动，消费者一定会到链家网来，并且建立和链家网的黏性。委托多，而且会越来越多也就自然发生了。
基于静态的真房源，我们有机会得到干净的、可应用的动态数据。第一次总部搬迁时，我们的数据用一个硬盘就可以拷走，如今我们已经有1000T的数据，分布在两个中央机房（IDC机房）的400台物理服务器中，这样的服务器规模约等于一家中型银行，如果我们说，这样的数据硬件投入链家是“房地产行业中最大的”，就不会有人说“之一”。 怎么提高转化率呢？我们以一个现象为例：用户在线上找房时，平均会有6周的时间用来在各家网站搜索。在PC时代，用户在线上究竟浏览了什么样的房源我们并不知道，只能靠经纪人不断的询问；但是基于移动互联网，用户在找房期间在掌上链家都点击了什么样的房源、哪类房源停留时间长、偏好什么样的房源都可以被记录。这些数据可以在用户与经纪人建立联系时（比如通过线上沟通工具“家信”）传送给经纪人。可想而知，我们会比别人更精准、更快一步的帮用户找到心仪的房源。 而对用户而言，决策的效率也可以更高。我们将很多数据信息都公开给了用户，比如真实的成交价让业主定价、客户出价更加“有谱”；带看记录公开让用户了解房屋的热度；调价纪录让客户知道业主是不是诚心卖……这些能帮助我们把“带看成交比”不断提高！ 事实上不仅仅是数据，还有更多的支持，比如房产交易变得越来越复杂，我们开始在各地建立“链家学院-培训基地”，帮助经纪人更加专业；我们的金融产品在创造业绩的同时，也帮助交易变得更加平滑，像北京，半数单子都是卖旧买新的换房客户，如果不是金融产品，很多单子过去都签不成。
我们这个行业，房、客、人三者都是螺旋上升的。如果优秀的经纪人增多，那么房源报盘率、客户委托数量都会上升；房、客源上升，则优秀经纪人数量也会上升。 我们已经有4000门店，近60000经纪人。让优秀的经纪人能够联动起来，我们就有机会让效率更上一个台阶。这就像我们原来做的好的经纪人，往往在某个月业绩不错，到下个月业绩就有可能滑坡，原因大体是因为上个月开单多、下个月就要有很多精力花在签后事务；亦或是上个月消耗了大量的房客源、本月面临的是优质客户房源变少……若是能形成良性的合作，那么很多问题都可以解决，内部的集群化会出现分工、房客源会形成一定的流通、新人和老人互相之间会有配合，在这样的规则下，合作能力越强、合作口碑越好的经纪人，获得参与业绩分配的机会就越多，所以，合作的规则，对平台尤为重要；能给自己贴上“乐于合作”的标签，对自己也很重要。 另一方面，面对客户时，要有足够的敬畏。客户会有很多方法来评价经纪人，不光是文字方面的好评差评，移动互联网时代完全可以通过APP当中的操作行为进行评价，比如撤销关注、拉黑等等。这会让那些对服务交付质量心存敬畏优秀的经纪人更加优秀，会有更多的客户乐于和他们委托；而服务较差的，或者通过培训等不断提高自己、或者只能获得越来越少的委托，甚至得不到链家网上的客户委托。
我们今天所做的，都是为了让交易变得更容易。借助数据，我们能够让决策变得容易；让信息无差别的分享、让信息变得更透明，可以更加精准的让客户找到房子；金融工具的介入，会让那些原本无法完成的交易变得可执行；服务承诺则会让客户的确定性增加，我们的赔付承诺会让他们相信链家会做好风险防范，万一出了问题，链家会兜底！ 职业房产经纪人，真的有可能让房屋的换手率提高，让客户变得踏实，让经纪人更加有尊严。 未来已来，一起努力！ 来了就是深圳人，买房就上链家网！ |
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