 某天，你终于见到投资人了，并滔滔不绝的向投资人介绍你的商业模式，业务优势，投资人也在耐心的听，交谈结束后你们互换了名片，微笑告别，但是然后就没有然后了，到底是哪里出了问题呢？  某天，你终于见到投资人了，并滔滔不绝的向投资人介绍你的商业模式，业务优势，投资人也在耐心的听，交谈结束后你们互换了名片，微笑告别，但是然后就没有然后了，到底是哪里出了问题呢？让我们来听听策源创投投资总监王璞先生的经验分享。 创始人说了半天也没说清项目到底在做什么 给大家举一个例子，我曾经看过一个项目，是做家装的，我问创始人家装里面的核心价值和优势是什么。 创始人说：核心价值是给需要装修的人在装修过程中提供贷款。 提供贷款这就是一个金融项目了，我就问：作为一个金融项目，你的风控，风险定价等等，又有哪些是与众不同的呢？ 然后他说：我有很多家装资源，金融产品会嫁接在我的家装背景和产品之下。 这是大家普遍遇到的问题，就是我说一件事，你说的是另一件。造成投资人和创业者间对话困难的原因很简单，创业者认为他在做一件事情，但是这件事情看起来似乎并没有那么多优势，而他做事件A的优势来源于做事件B。 这个逻辑放在比较大的公司是可以成立的，大一点的比如阿里、美团，小一点的像人人贷。但是如果是天使轮或者A轮的项目，这样的思维就很有问题。 其实你对我说资源整合起来多么有优势，不就是在告诉我一盘沙拉有多好吃吗？沙拉里面可能有黄瓜，有西红柿，有奇异果，放在一起就变成了很好吃的一道菜。但前提是你有黄瓜，西红柿这些配料，不仅如此你还要有独特的沙拉酱，还得有一个好厨师，这样的沙拉才会好吃。 所以在看早期项目的时候，我们需要看到是东西，要确定我们到底投的是什么。其实任何一家拿到投资的公司，在投资人眼中都被寄予厚望，都希望这些公司可以成长为BAT，甚至超越BAT.但这是前景，投资早期的依据并不是未来的前景如何，而是想知道你现在在做什么。 我们举回刚才的例子，假如你是家装企业，那么我会考虑你怎么招工长，怎么制作流程。对于工长、消费者、供应商几方的利益如何平衡，你的方法又好在哪里，这是我评判家装项目的标准。 如果我评判金融项目，我会看你的资产生产过程，你的风险竞价模型，金融人员储备等等，但是如果你告我，你是家装+金融，你在家装领域没有优势，在金融行业也没有明显的优势，但是你说你的家装+金融就是优势，这样我就没办法做出评判。就像腾讯，虽然它已经成长到如今的体量，但无论做QQ还是做微信，都会有主线。主线上可以有枝杈，但是不能一上来就没有主线，我们可以把公司想象成一棵树，树一定要有主线，它可以开枝散叶，如果没有主线，树也不是树，只能是一棵灌木。在这里还是想告诉大家，投资人不一定会认为整合就是优势，大家还是要想一想你的主线在哪，发力点在哪，而对于投资人来说，更想知道他们投资的是什么。 （王璞先生的公众号中有上述问题的详细讲解，以下是文章链接和公众号二维码） http:///RGN1Y9x  创业者对行业发展和痛点看的很透彻，却不知怎么解决 有些时候和一些创业者聊行业的痛点和前景，前1-5分钟聊得都特别High，行业痛点踩得非常好。 但是一聊到具体要怎么做，前后就开始对不上了。比如他说未来十年，我要先做A点，后做B点，这是行业大势，但是最后项目会一直卡在A上原地不动。 比较具体的例子，现在的保险行业，比较常见的有健康险，人身险，而最明显得问题就是产品设计。我们最常见的一种保险是交20年，累计交10万块左右，实际上最后只有5万左右的保值，相当于零存整取，还不如银行利息高，如果我交10万，最后给我补了15万，这显然没什么意义。很多人都看到了这点，包括很多大型保险公司的高管。 但是一到怎么解决这个问题的时候，很多人就想不出办法了。其实这不见得是一个比较难解决的问题。就我一个外行来说，我之前投过的公司采取了其他的方法，而我通过一种互联网的方法都可以解决。方法不是没有，我认为他们并不是想不到，而是受限于现状，觉得现在这个阶段没有人能想到，即使有人能改变现状也是有巨大风险的，尤其是监管风险，所以他们不愿意做类似的事。 我们回过头来想想，现在的互联网金融很火，虽然前阵子出了些问题，但风头还是很盛。更早的时候，比如人人贷，他们是很危险的，没有正规的管控，很容易进入非法集资圈子，而国家对非法集资的量刑很重，一旦定罪就是牢狱之灾。但欣喜的是，从第一代P2P诞生开始就有人投资。所以说，对一件事情风险的考量，并不是一个充分的理由让你不去创新。 一个团队已经预知到未来行业大致会变成的样子，但是却找不到路去通向他，如果这样的团队出来创业的话，这本身就是资源的浪费。而大概率情况下，投资人不会投资这样的项目。投资人的责任就是推动实现未来社会的样子，所以他们只会投资看得到未来并能找到路的人。 怎么和投资人谈？怎么拿到钱？ 1 你是谁，你是干什么的，一般我都会用到类比法。 我们在自己的推介会上推荐单个项目的时间也很短，大概只有2-5分钟的时间介绍。因此第一句话就很重要，你的项目是什么？我介绍一个项目就像介绍一个姑娘，比如说，这个姑娘是清华的柳岩，显得很形象，大家都能从中得到这样的信息：这是个很聪明，而且高学历的姑娘（从清华毕业），不仅如此，她的身材一定很劲爆（想想柳岩）。无论创业者给我讲，还是我给我们老板讲，第一句话都应该是这样，简短又生动。比如说你是建材业的美团，诸如此类，根据自己项目的特征来找到自己的类比项。 2 未来你的行业发展到哪？ 5年后10年后你的行业发展到哪？把你对未来的描述告诉我，我们来讨论我们对于未来的期望是不是一致的，达成一致的情况下就可以往下进行。 3 告诉我，你怎么实现未来。 一定不能绕，告诉投资人你清晰的规划，可以有假设，但是你必须有自己积累储备的通道。投资人并不会要你现在一定怎么样，但是一定要有一个比较确定的通道，怎么从A到B，你要说的足够清晰明了，投资人才能判断你的假设合不合理，可不可信，能不能投。 作为投资人来讲，我们看了很多的商业逻辑。其实很多逻辑都是相通的。很多行业的细节我们并不懂，不懂我们怎么判断呢？就是看行业和商业逻辑。你是谁，你在做一件什么事情，你希望你的未来做到什么样子，或是未来长成什么样子，再清晰的告诉我你要怎么走这条路，我来选择相不相信。 先锋面对面 涨姿势啦！ 问：您对大学生创业怎么看呢？ 答：我认为大学生不是一个很合适创业的年龄段，没有偏见和喜好。普遍情况下大学生创业在年龄、阅历、经历上是有一些欠缺的，具体缺什么呢？1.大公司的工作经历，学生的生活状态和对工作的态度比起在职场多年的人来说差很多。2.创业是要带团队的，怎么和团队协作，怎么分工都是很大的学问，这一点在大学里得不到锻炼是很大的缺憾3.即使是学技术，在学校学的东西和创业用的还是有很大差距，中国高校教育比较宽松，出来创业，你的基本功一定要扎实。我更觉得大学生应该找到适合他们的项目，发挥他们的优势。 问：您能谈谈您对VR的看法吗？ 答：简单说几句，像那位朋友说的，国外VR技术已经很领先了,拍摄设备、播放设备还有内容生产中的一个大产业链。硬件我不是特别看好，而且硬件解决方案还没有成型，整体行业还在摸索当中，要不然我就踩住了OCU一起玩，而很多小的公司很容易就被oples打垮，硬件上有一个小的更新迭代，就会让这些小公司压货破产，所以在硬件上不建议。但是软件上、内容上、平台上，大家可以多想想，不论技术如何革新，这方面的东西一直都会留下来。 问：您能说说BP的要点吗？ 答：给大家提几点建议，BP最好不要超过15页。 1.第一部分：行业，行业有多大规模，行业的现状和未来的发展趋势。 2第二部分：行业痛点，站在产业链的角度，在现在以及未来几年中，它的瓶颈到底有哪些 3.第三部分：市场的竞争对手怎么干的，他们在解决痛点的过程中的优劣， 4.第四部分：你是怎么做的，为什么这么做，这么做了的效果 5.第五部分：告诉投资人你是谁，为什么你来做，别人为什么做不了 6.第六部分：融资的多少，出让的份额。 本文由创业谱原创，如需转载请注明来源。 |
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