C2M是互联网激活生产销售全过程的核心商业模式，是渠道扁平化的终极形态。智能制造提供技术支撑，消费升级带来定制需求。商业模式颠覆性有望将热点演化为热潮。相比于目前的互联网营销、互联网售后，C2M才是互联网激活制造生产的核心商业模式，也是终端销售的终极形态，是满足消费者个性定制需求的通途，是制造企业按需生产、高效管理的解决之道。模式的新颖性和颠覆性，引来众多参与者的涌入，既有互联网企业的强势进入，也有传统行业领头羊的华丽转身。互联网对传统制造业的颠覆将成为产业投资和资本市场关注的热点，商业模式在消费层面的认可更将把热点演化为商业热潮。 三驾马车驱动“定制化”改变生活的大逻辑：（1）居民消费水平以每年10%以上的速度不断提升以及消费结构的升级促使对衣、食、住、行提出定制化的要求；（2）高端制造、两化融合为定制化生产破解了技术瓶颈；（3）现有互联网仅应用于整个生产过程中营销环节和售后服务环节、采购环节，而互联网应用于整个生产过程的C2M将是核心商业模式，让消费者直面工厂，省去中间环节，解决库存问题。 国内定制化起步晚势头猛，国外定制化生产已“飞入寻常百姓家”。国内定制化服务虽然起步较晚，然而在近几年发展较快，势头丝毫不逊于美、德，尤其是在《中国制造》正式出台后，全文重点强调“个性化定制”模式，并将“大规模个性化定制”作为战略任务和重点，这将催生新的产业模式，其中既有互联网企业的强势进入，也有传统行业领头羊的华丽转身。全球范围内至少有1000家企业涉及个性化定制，其中近一半企业已经在对应细分领域存在较高知名度和影响力，而这500家企业大部分分布在美国和德国。 三条主线分享C2M产业模式颠覆。主线一：制造领头羊转型布局。传统制造企业拥有技术优势、产品优势和客户资源的充分积累，面对着互联网带来的商业模式新机遇，这些企业有着转型的先发优势；主线二：平台优势延伸C2M生态链。电商平台以及微商平台利用性价比优势吸引客户流量，并希望逐步向产业链前端靠近，供应链逐渐前移的终极形态即为直接对接制造厂商；主线三：一体化行业解决方案为实现C2M解除对接之忧。目前国内还有一大批制造企业没有与互联网对接或者信息化指导生产、采购、监管的经验和能力，需要既了解生产工艺环节和自动化流程，又拥有互联网思维和订单处理能力的公司帮助其完成制造的定制化升级。 1.C2M开启定制化个性时代 相信每一个看了《王牌特工》的人都会热血澎湃，都希望自己也有一套专属的定制服装。这不是一个梦，也不仅是富贵阶层的特权，随着C2M的悄然到来，我们迎来了一个缤纷多彩的个性化时代。 C2M是英文Customer-to-Manufacturing的缩写，简称“客到厂”，形象理解为“定制化生产”。在这种模式下，将割裂的、分散的消费者需求集中起来，转化为标准化的、可执行的小批量形式反馈到工厂，按需生产，“量体裁衣”，将“零售”转变为“集采”。 C2M概念是从“大规模定制”这个概念衍生而来，而提及“大规模定制”服务最为典型的便是戴尔公司的模块化装机下单，当时的戴尔公司采用零部件标准化、按订单装配，借助网络直销，使其市场占有率在5年内翻了一番。而现在，C2M概念已经不仅仅是电子产品的专宠，大到家具，小到服装饰品，甚至食物，都出现了定制化生产的迹象。 图 1：目前正迎来一个缤纷多彩的个性化时代 2.国外风生水起，国内暗流涌动 2.1. 国外定制化生产已“飞入寻常百姓家” 可能对于国内大部分居民来说，个性化定制显得些许陌生或只停留在想象中，然而在国外，定制化生产早已是“飞入寻常百姓家”。据测算，全球范围内至少有1000家企业涉及个性化定制，其中近一半企业已经在对应细分领域存在较高知名度和影响力，而这500家企业大部分分布在美国和德国，这与该地区的发达程度及创新能力是成正比的。 男装定制领域，国外Indochino网站做的非常突出，该公司于2007年由两名大学生创办，最初瞄准大学生为主要客户群体，尤其是临近毕业前需要置办正装进入社会工作的毕业生，之后随着规模和品牌形象的扩散，主要目标客户群更多转至有正装需求的成熟男士。Indochino定制正装的主流价位为400-800美元，属于中档消费水平，不过鉴于它在面料质量、做工细致度、款式新颖性方面的突出，已经积累了近20万用户。 图 2：Indochino通过旅行裁缝和退换政策俘获数十万男装定制客户 Indochino以其独特的商业模式使得消费者能够克服心理障碍勇敢下单，并在2013年拿到了1300万美元的B轮融资，以下两点模式至关重要： 旅行裁缝：网上定制的最大问题在于尺寸不合身，退货麻烦。为了帮助消费者客服这一心理障碍，Indochino独家推出了“旅行裁缝”的概念。他们在美国的各大城市用简易材料搭建一个临时的实体店面，每家门店都配备销售引导人员和裁缝，为到访的客户现场测量、选料并下单，一般一个店面只开几天，这种限时限量的服务对用户是很有吸引力的，同时也可以增强其品牌意识和实体存在感，与线上形象相呼应。【制造业电商微信内容不错，值得关註】 周全的退换货政策：即使是定制服装，也难免会出现某些细节方面的不合身，如果是小问题，则消费者可以选择自己找当地裁缝解决，Indochino可以提供高达75美元的修改费用；如果是因商家原因而出现重大尺寸纰漏，则责任由公司承担，将免费为消费者重新定做一套服装。 2.2. 国内定制化起步晚势头猛 国内定制化服务虽然起步较晚，然而在近几年发展较快，势头丝毫不逊于美、德，尤其是在《中国制造》正式出台后，全文重点强调“个性化定制”模式，并将“大规模个性化定制”作为战略任务和重点。我们认为，现有互联网仅应用于整个生产过程中的营销环节和售后服务环节、采购环节（典型模式包括B2C和B2B），而互联网应用于整个生产过程的C2M将是核心商业模式，这将催生新的产业模式，其中既有互联网企业的强势进入，也有传统行业领头羊的华丽转身。 红领是全球第一家完全实现工业化大规模定制的公司。顾客可以在一分钟内拥有专属于自己的“版型”。全球客户可以在网上自主设计，自主选择自己想要的款式、面料、工艺，如纽扣的样式数量、刺绣的内容，甚至每一处缝衣线的颜色和缝法都可以无限满足。红领个性化定制的智能系统可以自动完成版型、工艺的匹配，面辅料的供应整合，自动排程，自动分配工序，自动驱动裁剪，自动指挥员工流水线生产，自动配套、自动入库……七个工作日完成制造，顾客10天左右将收到完全属于自己的个性化定制的服装，成本仅是非定制服装的1.1倍。 图 3：红领完全实现了工业化大规模定制服装 “M”端：在红领生产车间的CAD、研发、物料配给和生产管理等部门，它们在车间与流水线同步办公，实现了研发设计程序化、自动化、市场化的智能体系。配有射频识别电子标签的布料在300多道工序间流转，300多名工人在流水线上通过电脑识别终端，熟练有序地工作。扫描每块布料的电子标签后，工人可以从互联网云端上获取顾客要求的工艺标准和操作要求，根据里衬、扣子、袖边等技术数据，进行手工或机械缝制。整条流水线运行极为顺畅，交接环节之间没有多余工作量的积压。所有定制生产过程，全程数据驱动。 “C”端：打造自己的服装设计品牌集合店——酷特。推出酷特众筹模式，采用C2M O2O产销一体化直销模式。红领全资直营品牌店（包括产品、租店、装修、开店、日常运营等所有成本和费用）。合作伙伴以累计消费的形式聚集人脉，不用经营、不用承担亏损，无风险，但可以永久享受长期、稳定的收益和共享资源。 3.三驾马车拉动“定制化”闯入生活 3.1.定制化满足消费升级的终极需求 随着我国经济的不断发展，人均GDP不断提高，居民消费水平也基本以每年10%以上的速度不断提升。据统计，我国自2008年以来，人均GDP已经达到24000元，接近4000美元。按照世界银行的标准，我们已经迈入了中等偏上收入国家。 随着收入的提高，消费水平、消费结构也在不断升级，对衣、食、住、行都提出了更高的要求。仅从衣着这个角度看，就已经发生了很大的变化。八、九十年代，中国人的衣柜里，绿、蓝、黑、灰等几种颜色的衣服占据了绝对的“统治地位”。进入21世纪后，各大品牌如雨后春笋般涌入市场，服装服饰向着多样化的方向发展。如今，人们愿意花更多的时间和金钱去为自己设计独一无二的服装，个性化已然成为主流。正是基于此，定制化生产才应运而生，只有个性化定制才能满足人们的终极需求。 图 4：居民消费水平以每年10%以上的速度不断提升 3.2.高端制造为定制破解了技术瓶颈 定制化生产的概念在很长一段时间内发展缓慢，追本溯源在于上游制造端缺乏技术突破。C2M个性化定制要大规模应用，关键还得在“M”端和“C”端下功夫。“M”端，即制造端：只有柔性生产链才能满足小批量个性化订单的成本控制，这其中涉及到大量的核心尖端技术。“C”端，即客户端：只有云采购、云制造模式，才能突破地域限制完成对订单的“集采”。所有的这一切，在2015年有了新的开始。 制造业是国民经济的主体，是立国之本、兴国之器、强国之基。工业化过程中，生产手段必然要经历机械化、自动化、智能化、云化的变革，工业制成品也经历着数量、质量、柔性低成本的发展阶段。《中国制造》的出台使我国紧随德国走向了“工业4.0”的时代，而全球制造业的格局也将重新调整。报告中明确提出，要推进信息化和工业化的深度融合，定制化生产呼之欲出。【制造业电商微信内容不错，值得关註】 工业方面：具有深度感知、智能决策、精度执行等功能的高端数控机床、工业机器人等智能制造装备是目前制造升级的先行者，只有装备顺利实现智能化改造，才有可能将生产线高度自动化，通过机器视觉、人工智能，以及生产工艺的仿真、自控、实时监测，实现智能控制、智慧生产，这才是C2M的终极工厂。 信息方面：信息可以说穿梭在智能工厂这个躯体中的神经，传输数据的同时将每个用户的需求有效地传达给生产一线，是互联网激活制造业的体现。个性化定制、众包设计、云制造等新型制造模式借助互联网桥梁组织起新的研发、制造、产业模式，让研发更接近市场，让制造更贴合需求，让模式更引领潮流。 过去十年是我国制造大国的黄金十年，未来的十年是我们向“制造强国”奋进的十年，在这个过程中，两化融合将上新台阶，定制生产将得到普及。 图 5：随着信息化和工业化的深度融合，定制化生产呼之欲出 3.3.C2M是商业模式扁平化的终极形态 一个上万元的奢侈品包包，其成本价也就几百元，之所以到终端消费者手里时成了几万元源于层层环节的利润攫取。传统的销售渠道，从生产者开始，经过代理商、批发商、零售商，最后走到消费者手里，渠道链冗长，再加上存储成本、运输成本，使得一般品牌的售价往往是成本的五六倍。反观回来，虽然消费者从零售商手中消费时价格很高，然而零售商赚取的往往只是微利，考虑上库存问题，部分微利的品牌就要亏本销售了，所以传统零售业在渠道链各个环节上的市场空间极为有限。 随着近年来B2B、B2C模式的发展，商业模式逐渐扁平化。网络购物逐渐蚕食着整个消费品市场。2011年网上购物市场仅为0.8万亿，到了2014年，全年网上消费额达到了2.8万亿，复合增长率为53%。目前网上购物消费已经占据全国消费品总额的10%，且在持续增长。电商的爆炸式成长也让消费者从中享受到了真正物美价廉的商品。 图 6：网络购物逐渐蚕食着整个消费品市场 现有互联网仅应用于整个生产过程中营销环节和售后服务环节、采购环节，而互联网应用于整个生产过程的C2M将是核心商业模式。C2M作为一种新型的商业模式，让消费者直面工厂，省去了中间环节，又解决了库存。一方面，消费者能够以近乎出厂价获得心仪产品，另一方面，生产企业也能按需生产，没有库存的后顾之忧。有人认为这将是终极的商业模式。C2M不仅会对传统零售业造成巨大冲击，对已有的B2C、B2B 也会造成一定的影响。接受定制化生产的消费者，不仅愿意在价格上做出妥协，在网购的时间和频率上远远超出标准商品网购群体，而且更容易成为个性化定制平台的忠实粉丝。以艾瑞咨询对2018年网购的交易额预测值为参考，假设定制化产品销售占比届时达到3%，则C2M模式未来的年度市场空间将是2200亿，加上配套的生产设备、快递物流、物联系统则整个产业在万亿级别。 4.上游核心技术指日攻关，下游应用市场万亿蓝海 C2M产业链上游核心技术的攻关指日可待，下游应用市场泛出万亿蓝海。万亿市场源于消费者的生活，从衣着、食品到装饰品、印刷制品、奢侈品、乘用车等生活的方方面面，这些都在寻求着个性化、唯一化、体验消费的模式。根据《The
customization 500》对目前世界上涉足个性化定制的500家有影响力的企业的归类整理中可以发现：目前定制化渗透率最大的领域是个性化印刷，典型的产品有书、日历、画布和墙纸；排在第二的是个性化纺织品，典型产品有T-shirt、内衣和毛毯；排在第三的是饮食营养，典型产品有巧克力、茶和粮食；其他如从事正装定制、珠宝和家居定制的企业也不在少数。 图 7：目前全球定制化应用渗透率最大的领域是个性化印刷 结合我国的具体情况，我们认为以下几个下游应用会有较大的市场应用： 穿着。人靠衣装马靠鞍，一个人的打扮是留给人的第一印象。因此，衣着是最受广大消费者青睐的定制化领域，主要包括鞋和服装，这从10多年来淘宝消费的网购记录中也可得到印证——服饰交易占比常年居于首位。通过个性化定制，人们可以自由地选择鞋的各部分（鞋面、鞋底、鞋带）的颜色和图案。NIKE-iD在篮球鞋方面已经有了多年的尝试，爱定客则专注于休闲鞋类的定制。在服装方面，个性化定制可以根据人们的身体数据为每一个人量身打造贴身服装。红领是正装定制的佼佼者，其独有的“三点一线”测量法简单实用，随着3D扫描的广泛应用，以后在测量方面会有更多的手段。 饮食。通过深度的个性化定制，人们可以根据自身体质以及营养状况，定制不同的食物和维他命。通过营养组合满足每天所需蛋白质、矿物质、热量等等。 家居。人们对于自己居住的房子或多或少都有憧憬，希望自己的“归宿”能带有自己的风格，是世上最温暖的地方。然而目前市场上销售的大部分商品房都摆脱不了“清水房”和“精装房”的限制，而传统的室内设计公司收费又相对昂贵。个性化家居定制的出现使得人们可以极大程度地设计自己的住所，以合理的价格拥有一个真正专属的家。 汽车。当汽车消费者主体逐渐转变为80后、90后，汽车消费需求也变得日趋多元化，汽车不再局限于交通工具或是代步工具，而是作为生活的一部分，以此体现个性、表达自我。目前国内汽车个性化的表达主要集中在后市场服务，通过改装彰显个性。然而，在法律法规上我国管制较严，改装车面对着很大的风险，且能改变的部件极为有限。定制化生产的出现使得人们不必冒风险去改装，通过汽车定制直接购买自己理想的汽车，在颜色、车座、配件甚至外形上做到独一无二。目前，改装车市场规模已经达到了1000亿，未来5年内预计将达到2500亿至3000亿，C2M定制车辆将会大大蚕食改装车市场，HP的销售奇迹有望在汽车定制市场续写。 图 8：未来5年内改装车市场规模预计将达2500亿-3000亿 印刷。个性化印刷在国内外都有很多尝试。通过在线设计平台，人们可以为书本、台历、包装盒等一系列的纸制品进行自主设计。“云印刷”的商业模式下，远程下单，短期内便可以获得小批量的印刷品，且价格实惠，潜在市场规模近8000亿元。国外的Cimpress、Shutterfly，国内的美盈森等都在此领域有了大量的尝试。 5.C2M的三条主线 5.1.他山之石：海外视角下的C2M Vistaprint是美国一家为全球小商户和在线消费者提供图像设计服务和个性化印刷产品的上市公司，后改名为Cimpress（CMPR.NV）。公司产品包括营销材料、促销产品、装饰服装、礼品、照片书和画布、邀请函、通告、小型商业网站、Facebook页面、包装、产品目录、横幅等等。客户通过公司的网站可以使用图像设计软件创作和订购印刷产品。公司在大规模定制上是行业的领军人，仅2014年一年，Cimpress服务了1600万客户，接受了3000万个订单，定制生产了8200万个产品，目前市值25亿美元左右。
Cimpress以“云印刷”为商业模式。云印刷是基于现代通讯、计算机、印刷技术、物流体系建立起来的一种远程网络印刷服务，基于云计算商业模式应用的印刷加工、印刷管理、印刷云平台的总称。云印刷同时在前端需求、中间生成、后端制造进行整合和提升，其核心竞争力并不仅仅是建立网络，更在于辅助设计、高效处理、自动合版、客制化批量制造等方面持续投入，形成专有技术。【制造业电商微信内容不错，值得关註】 在“C”端，Cimpress专注于个人和小微企业。公司成立初期，通过免费印刷商务名片，形成了病毒式营销，短期内业务快速扩张。公司为小企业解除印刷量少的限制，透过小企业顾问服务，了解客户需求，进一步帮助客户营销，印刷业务就顺理成章。目前，Cimpress经营着数十种产品的在线设计及在线印刷业务。 在“M”端，公司总计有超过13亿美元的技术开发投资，2000位制造和科技领域的专业人士以及计算机集成制造中的200余项专利，并且公司未来仍将持续以每年1.75-2亿美元的研发预算直接投入到其下一代“大规模定制平台”。 近些年来，Cimpress加快了并购扩张的步伐。2014年，曾先后收购荷兰People&Print集团，意大利Pixartprinting等公司。2015年至今，收购了奥地利网络印刷公司Druck.at以及法国网络印刷公司Exagroup SAS。对法国公司的这次收购支持了Cimpress建立软件操作平台的策略，这一平台有利于聚集和优化供应链和生产大规模定制的产品，如标牌、印刷、服装和促销产品等，在Cimpress大规模定制平台上显著地扩大可选择项的广度和深度。 5.2.三条主线分享C2M产业模式颠覆 相比于目前的互联网营销、互联网售后，C2M才是互联网激活制造生产的核心商业模式，也是终端销售的终极形态，是满足消费者个性定制需求的通途，是制造企业按需生产、高效管理的解决之道。模式的新颖性和颠覆性，引来众多参与者的涌入，既有互联网企业的强势进入，也有传统行业领头羊的华丽转身，归纳总结，我们认为可以从以下三角度来挖掘C2M定制热潮下的上市公司投资机会： 主线一，制造领头羊转型布局。传统制造企业拥有技术优势、产品优势和客户资源的充分积累，面对着互联网带来的商业模式新机遇，这些企业有着转型的先发优势，我们认为其中将涌现一大批敢于突破创新、敢于拥抱互联网的制造业领头羊，巧用C2M模式解决产能不匹配、零散订单规模不经济、以及产品同质化强等行业弊病，在新一轮的制造升级浪潮中“剩者为王”。 主线二：平台优势延伸C2M生态链。近年来，网购以及移动购物市场快速增长，以2014年移动购物交易规模为例，增长近240%，达到9297亿元。专业门类的电商平台以及微商平台进入网购者的视野，这些互联网企业利用性价比优势吸引着客户流量，并希望逐步向产业链前端靠近，利用产品供应链优势降低进货成本，供应链逐渐前移的终极形态即为直接对接制造厂商，打通制造端，将生产企业联网，缩短产业响应时间，提高生产效率。 主线三：一体化行业解决方案为实现C2M解除对接之忧。目前国内还有一大批制造企业没有与互联网对接或者信息化指导生产、采购、监管的经验和能力，需要既了解生产工艺环节和自动化流程，又拥有互联网思维和订单处理能力的公司帮助其完成制造的定制化升级。此类企业的受益逻辑有点类似于19世界美国加州“淘金热”中Levis扮演的角色，享有制造企业完成C2M升级过程中生产线改造和信息化升级的蛋糕。 |
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