中国汽配渠道发展高峰论坛 精彩纷呈...

2015年11月6日，由易通全联(北京)国际展览有限公司和慧聪网联合主办的，以“渠道变革，这就是命!”为主题的2015中国汽车配件渠道发展高峰论坛隆重举行。会上，汽配行业的生产企业、经销商、电商及终端连锁机构，围绕汽配行业未来渠道变革趋势以及企业出路等方面进行了深入的交流与探讨。

结缘慧聪唯一不变的是变

中华全国工商业联合会汽车摩托车配件用品业商会副会长、江苏汽摩商会会长杨庆海先生为论坛致辞

截止2014年底，中国汽车保有量已经超过1.54亿辆，全国有35个城市的汽车保有量超百万辆，汽车后市场将发生井喷式增长，中华全国工商业联合会汽车摩托车配件用品业商会副会长、江苏汽摩商会会长杨庆海先生与慧聪网渊源颇深。“慧聪网，我在汽车行业做了20多年，跟慧聪网有不解之缘，有很多慧聪网老同事跟我很熟悉，我是在上海等这一带做汽配城，我是给你们做平台的”。在论坛致辞中杨庆海先生表示慧聪网从纸媒体时代的发展到互联网时代的转型，一直都在“变”，这是慧聪网不断发展的动力，也是一个企业想要永久立于不败之地的根源。除此之外，杨庆海先生提出在万亿汽车后市场的大环境下，慧聪网可以做到什么呢？“每一次都有慧聪网的展台，我每一次都是陪着去。我能看到慧聪网的改变，也希望看到慧聪网更大的改变和发展”。

客户需求互联网公司的发展之源

2015年，企业家们面临着巨大的压力。如何在转型当中寻找突破口是企业家们需要解决的问题。今天所处的商业环境是来自互联网全面融合的结果，是拒绝还是拥抱？企业家们需要迈入新的层面去解决问题，找准企业新的发展方向。据慧聪网观察，中国汽车后市场的发展火热程度远于中国整车产业发展，市场空间是巨大的。如何充分发挥渠道的力量,以改革换来新生，是此次论坛的主旨所在。

2015中国汽车配件渠道发展高峰论坛现场火爆

慧聪网汽车产业电子商务公司总经理赵义芬女士为论坛致辞

慧聪网汽车产业电子商务公司总经理赵义芬女士在论坛致辞中指出：“互联网公司发展取决于市场和客户的需求，作为经营者，我们应该顺势而为。”同时，赵总提到在整个汽车领域的变革洗牌当中，慧聪网作为权威的主流媒体将会一如既往的支持行业发展，支持各位领导和企业家的工作，也期待三年内慧聪网在资本市场上面有更大的一个作为，成为独立的上市公司。

除此之外，为了弘扬和表彰为汽配产业做出杰出贡献的品牌企业和企业家。11月11日慧聪网2015易损件品牌盛会颁奖活动在广州举行，作为汽配行业的奥斯卡盛会。赵总邀请现场企业家一起参与进来，共同为行业发展，为企业前行提灯引路，同时见证中国汽配行业年度最具影响力的企业品牌和经营人物的荣耀。

2015年11月6日，由易通全联(北京)国际展览有限公司和慧聪网联合主办的，以“渠道变革，这就是命!”为主题的2015中国汽车配件渠道发展高峰论坛隆重举行。慧聪网渠道领军人物与行业权威专家共同探讨行业发展趋势，共商渠道发展大计。以下是由朱汉高主持，阚有波、姜祥义、钟奔粤、程阳、周小龙先生共同参与的研讨实录：

渠道变革，这就是命！论坛研讨现场

主持人：今天来的都是有丰富经验的嘉宾。这一次论坛将经过三个方面的讨论，我给大家说一下这个流程。第一，我们互联网+这个时代，汽车配件这个渠道商如何变革?又如何去适应电商化的发展?渠道扁平化已经影响到渠道商一些策略，包括延伸，往第三市场延伸的时候我们要作哪些改变?首先有请程总。

渠道发展高峰论坛主持人朱汉高先生

程阳：其实互联网这一块儿我们还是在学习的过程。最初就是生活用品，现在就是接入汽车配件，对于市场的冲击我们也是可以明显得感受到。在这一点来说也是有我们的体会。一方面就是更好地利用这个渠道，就是互联网这个渠道。实际上互联网这个渠道更多是针对一些终端的一些用户比较明显一些。再一个互联网对于我们提出更高的要求，如果我们还是以传统的一些方式来经营这个市场的话很可能就是会被淘汰。这个是我最初直观的一些感触。所以，我们可能针对这一块也是做了一些分析。首先，就是避免互联网的冲击。我们首先对于产业专业知识和专业的程度要求更高一些。再一个，我们对于产品客户服务要求高一些。如果没有专业，如果没有服务，很快就被互联网冲击下去了，这个是我们的感受。

陕西纳百川汽车零部件有限公司董事长程阳先生

主持人：讲的非常好，也是根据程总自己的一些体会去讲了，互联网带来的变化确实是给我们渠道商带来了一些影响，我们听听周总是什么感受?

北京佳隆鑫业商贸有限公司总经理周小龙先生

周小龙：互联网我自己认为现在是以不变应万变，从日用品到一些家电，早一些年已经进入互联网时代。今年互联网对我们互联网配件形成了很大的冲击。这个方面从互联网的一些服务和一些品质都是使我们自己改变，改变我们的服务。以前我们对于下游的一些客户服务上做不到、品质上做不到、专业程度上做不到。但是，现在我们要求自己，第一在自己的服务上要做到跟互联网接轨。第二，品质上做到什么?做到一个宣传。所以，现在对于互联网，我有一个态度，服务要变，我们要走出去。以前就是坐在家里面等着客户去做。和客户聊天的机会都没有，但是，现在通过互联网思维模式主动出击，我可以跟客户去聊我们的服务，讲我们的产品。这个是目前互联网做不到。互联网有它的优势。客户很直白的看到一些产品。但是，我们也是在这个方面下了很多的功夫。谢谢。

钟奔粤：配套了以后，现在不管做国内国外，中国已经是最大市场了。所以，真正的影响不会太大。特别是现在讲的，我们主要是做技术件，原先在互联网上是什么呢?我们公司很早就是成立了网上销售这一块，以前只是销售一些其他的。现在包括技术件在互联网上已经弄了。

主持人：我们程总这边做互联网，现在汽车配件更多不是物联网+，我们可能是加互联网。所以，我们如何走好这一块是很好的一个跨越。我觉得我们应该往互联网+，我们应该结合更多的平台。比如说，我们京东这样一些平台跟大家走B2B，B2C也好。现在大家很火热的O2O也好。不管怎么样就是要运用这样一个平台去结合这一块，希望这些领导很好地在这个方面做一个转变。

责任编辑：李倩02

主持人：下面，关于第二个话题。8月26号，就是交通运输部关于修改汽车维修管理规定这个决定的发布，此次决定第一次准确确立了配件以及产品质量等，或者高于专车零部件，这个是一个定义。此次决定明确阐述维修企业可以使用同质配件，可以使用同质配件维修。我们会延伸几个问题。首先配件的推进到底对于渠道的配件商产生怎样的影响？这个想请姜总做一个发言。

北京汽配诚信联盟会长、北京凌丰顺达汽车配件经营中心总经理姜祥义先生

姜祥义：大家好。我是做配件，也是干了20多年。我想说一下我们配件的实际经验。互联网并不可怕，也是大势所趋。我们应该在变革中怎样求生存和发展？国家都是在联盟，我们也是要汽配联盟。因为对于这些厂商来说我们是资源共享，我们联盟了以后对于客户来说是客户共享。只有做到了团结，真正的把我们的服务做到家，做到位，才可以得到商户的认可。怎样才可以做到位？因为我们现在主要的渠道，以前的传统小众模式就是靠实体店经营。现在我们是修理厂，能够一站服务。我们要了解客户真正需要什么，厂家可以给我们提供什么，做好这种嫁接。以前我们覆盖的面都是很广，现在的厂商不光覆盖到一线城市，还到二线城市三线城市。我们的生意有时候做不到那个地方。

周小龙：包括我们终端车主客户要求是什么？要求编码都是一样的。而且，我们同质配件在编码上面做不到。但是，如果我们在推广的时候给客户的承诺高于我们的原配件。高于车上所匹配的配件，这样做推广还是很有必要的，还是可以进行推广下去。因为一些原厂的配件，作为经销商来说我们是没有授权。可能有授权的，拿下授权也是非常的困难。而且，如果只是在汽车后市场一些授权。但是，如果在网上销售呢？有一个网上授权。在这个方面厂家很可能不会提供我们这些东西，我授权的一些数据。但是，我还是希望我们推出同质配件。同质配件可以解决客户的同质量下的一个配件认证。第二个问题，我们后期要给客户做到更多一个承诺，谢谢。

北京金奔粤经贸有限公司董事长钟奔粤先生

钟奔粤：只有原厂带号是作为原厂提供的。我们主要是做一些高档轿车，奥迪，本车，宝马，大众这一块。过去所有的客户它的需求就是到服务站去，服务站不接受我们的品牌。我们所谓的配件，包括原厂的是带标带号。我们是卖品牌的。但是，它没有带标。就是同质配件。真正一个优势是什么？我们过去的货只能够是在一般的修理厂当中去销售。现在的服务站都是需要我们的零部件，因为已经出台了这个政策。实际上还是有一个过程，我们是从04年开始的，把品牌放在第一位。因为以前都是卖一些原厂。我只是认为不要做犯法的事情。所以，我们从04年开始公司带标带号的就没有卖，一直卖的就是同质配件，我们自己推广自己的品牌同质汽配。国家出台这个政策对于我们来说是非常的好。只是修理工和一个车主存在一个问题。一个修理工带标带号是原厂的。但是，实际上并不是这样一回事。很多的品牌质量完全达到了，因为中国人的品牌意识很低。特别是小的地方，他们只认价格，不认其他东西。所以，同质配件在经营过程当中，今年去年还是在增长当中，因为我们一直在做同质配件。

程阳：我们也是以品牌为主，我们比原厂的标准还高了。

主持人：怎么让消费者或者维修厂认为很重要。

程阳：还是一个品牌意识，如果我们拿品牌汽车来说，上海大众，一汽大众也是品牌，我们做品牌也是品牌。他们是以他们标准去做，我们的品牌是有国家标准。我们有我们的标准，我们标准高于他，现在很多客户在干什么呢？就是在网上看一些品牌。他可能很少是会在网上采购一些原厂这些配件。所以，总体来说，我们品牌来说还是更希望发展同质配件。可能，对于我们来说要求也是提高到服务上。即使这个配件在二三线城市也是有经销商，我们自己做好我们自己的地方。因为毕竟如果是现在做终端市场，一个店为中心所覆盖的就是5公里以内。如果超出这个距离了，修理厂一定配合，他要求就是快，要求就是服务，要求最主要的还是品质好。

主持人：好的。今天也是邀请了几位专家，现在就请专家给我们把把脉。有两个问题问一下我们的阚有波老师。第一，同质配件对于汽车配件工业接下来将产生哪些重大的影响？或者是怎么改变我们现在的产业格局？

汽车维修大师、诸葛修车网创始人阚有波先生

阚有波：这个话题非常好，这个问题也非常好，这几年中国的国产件造了不少，卖的少。我觉得有良心的企业家都被压住了，因为太难了。原厂件不代表好，也不代表坏，是代表可以用，代表符合厂家要求。同质配件在交通部规定里面，符合设计要求就是满足原厂要求。这个里面有一个问题来了，我们过去经常拿原厂当标准，车主都是这样说。如果不是的就换第二个。所以，这几年造的不少，东西也是不差，但是卖的不好。同质配件出来了以后，我是拍手叫好。首先，民族企业当中有良性的好的制造厂可以生产出好配件，能力没有问题。这个是第一个问题。能力没有问题，我确信。

第二件事情，同质配件随之也有新问题产生。如果让更多消费者理解和接受已经被洗了10年脑的问题，但是，这个里面不是告诉大家原厂配件不好。我们国内汽车大批生产商还是从现有的当中采购配件。本质上面来讲开了一个口子，同质配件这个问题提出来以后，尤其是经过品质鉴定以后可以让他们接受，是好东西。还有一个深层次含义，它可能比原厂件还好，等同于或者高与原厂标准。而且，我经常做测试，我曾经最喜欢一件事情就是到汽配城区买各种各样的，大家认为看着差不多的件。测试各种各样的东西，测试完以后才发现有一些件可能品牌都是没有听说过，但是东西不差。第二，有一些东西不好。第三，有一些4S店指定的件不一定那么好。我是搞技术出身，我94年拿21年做技术人经验说这个话，拿21年做技术的人格担保刚刚说的这个话是没有毛病的。

主持人：很好。

阚有波：所以，这个对于民族企业，对于民族有良心的企业家来说是一个大大的支持。

主持人：还想问一个问题。我们有了这个产品，市场推广到维修厂，因为维修厂都是特别多。怎么推？真正让同质配件变化？怎么突破这些难关，让我们的民族工业快速地深入。说一句实话，好的配件不断往下面延伸的时候，大家声音才可以好。如何快速推进？

阚有波：同质配件也好正品配件也好有三大阻力。原厂的标准有没有？换一句话讲，阚有波好人，得有一个标准吧，高于阚有波好人，也得把阚有波定一个标准，身高，还是体重，还是长相，这个不解决，同质配件就是那个。第二，谁做错事？举一个例子。我有个人的身份，我在汽配21年经验可以买很多种东西做测试，不是为了某一个厂家，不是为了所谓的东西，我是自己做测试，我去看问题。但是，如果经济力在里面的时候，医生会不会用医生的角度看药品？这个是第二个问题。第三个问题，某一个医生，某一个机构说这个东西是好的。别人认可这个吗？诚信不仅仅是一种态度，更是一种能力。送给大家这句话。

主持人：谢谢。第二个话题就基本上讨论到这里。

责任编辑：李倩02

主持人：接下来讨论一下关于渠道商扁平化的问题。因为所谓的渠道现在的成绩已经是在一个风口浪尖的一个过程。以前在汽配销售，除了4S店以外，现在做后市场。可能3级4级甚至到6级这样一个层级，消费者不清楚或者不了解，这个车维修以后，加上配件本身费用也好都不了解。现在是信息透明化，我们在这个渠道的厂家要往下面去延伸的时候，减少这一类的时候怎么去做？在座四位都是一线渠道商，都是做过多层级的批发，都是做过整合的情况。就是把我们各上游东西整合到自己的体系之内，我再通过我们这种结合再去做，再去分到二级三级。姜总，您谈一下看法。

姜祥义：互联网这一块儿主要是要利用做好宣传，线下主要做好服务。同质配件是胜过原厂配件，现在销售体系没有打破。我们做实体店很难，我们要把修理厂做好，要便宜，质量要好，我们只能和同质配件厂商合作好。我们的客户怎么样来接纳我们？我们的诚信怎么可以传播出去？就是靠我们这个联盟来互相介绍。我以前有很多的客户。但是，找比亚迪我介绍给他。我们里面有100多个商户加入我们这个联盟都是做普通车型的，就是要互相宣传。我们就是八大处一家，首先给客户解决了一点物流上的问题。我们的客户资源哪里来？我们这些老板拿着书就是当名片面对面去找。河北，北京，天津，还通过好多的市里面的物流给我们做宣传。所以，现在做实体店我们只要团结在一起互联网就是做宣传，车主是在网上比比价格，比不了服务。这个方面厂家做不了，互联网做不了。所以，我们要想在改革的浪潮当中能够生存，我们实体店将来只有抱团。厂家才可以找到我们。他不会一个横向做，修理厂什么车都是修，厂家给我们找到了联盟，以后可以拿到所有的产品。修理厂说修所有的车也是可以找到我们这个联盟，这个联盟里面都是有。只要一家，我不加入，不让我加入我可以建另外一个联盟。但是，你有没有这个诚信？你有没有这个毅力把这个团体带好？这个是很重要的。能够让厂家相信你的诚信，愿意给你供货。这个是很重要的。

以前我们客户很多，现在为什么覆盖不到了？因为这个厂家它一线城市覆盖完了要覆盖二线城市，甚至是县城，北京有1万多的修理厂。我们这个联盟才几十家，足够我们做了。外地也是在搞联盟。所以，我们也是要互通，一个好的平台我们应该共享。上一次去了上海，上海地区上海那边做，我们要把好的同质产品推出去。国外的互联网好多都是国际产品，我希望在座的厂家支持实体店的联盟，修理厂做好我们的服务。我要说的就是这些。

主持人：好的。讲的非常的好，还有自己的实际案例去讲，看看周总。

周小龙：对于我们现在同城的一些客户，经销商之间采取了相互调货。因为大家可能面临一个问题，厂家只有一线城市，二线城市，三线城市逐渐在做。我们还是抱着以前的思维模式，这个配件是加10个点，20个点去做。可能大家在最终是做的一些商品。第一，你没有利益，第二客户接受不了。我现在给我下面的一些经销商在聊。第一个问题，我从厂家去采购，我就加5%运营成本。但是，这个问题要出现在哪里？第一，得先打款给我们。第二个问题，你退换货我来退。但是，利润从哪里来？就是厂家去做。首先，原来所谓的挂账的环节。以前大家的配件都是一个思维模式，这个月拿货下个月结帐。现在就是先去汇款，这样价格上质量上做很好的一个保障。其实并没有一个很多的量跟厂家谈；交给我们跟厂家聊。厂家，第一从量上给我们一个最大化。第二，厂家在空间上给我们留一点空间。这个是我下面一些经销商做的一个推广。既然大家在不同的区域，不同的一个城市，我们就是要联系起来。我们对于厂家的一些扁平化渠道，第一可以共享渠道。第二，我们还可以共享客户。我可以让我的下游三级客户直接去采购，取消了中间的一些环节。

钟奔粤：作为一个企业如果没有利润点肯定是死的，我可以这样说，我们的利润点还是可以超过5以上。第一，我们在两年以前，我们开始把点弄到下面去。我们公司主要是做一手的。我们直接跟德国对接，基本上都是做的这样的，两年以前的时候，我就跟同事讲，你们往下走，直接往下。所有人说，跟修理厂做生意。我只说过，谁也不会跟钱过不去，价格合理就是可以销售。以前一个修理厂是通过三家四家流通以后到修理厂。现在就是直线到了修理厂。所以，特别是去年和今年很多人都是觉得配件生意很难做。我们公司还是在增长。我们去年整个公司内销增长了39%。外销也是增长了，外销做了两个多亿。内销扔掉了差不多10多年，我们从04年开始就是外贸出口这一块。同质配件这一块，我们很早以前就是把中国生产很多的产品卖到美国，卖到欧洲，卖到全世界。这一点有10几年了。最明显就是什么？现在全球都是看中国，过去所有的品牌，过去所有的东西卖回来的时候，德国也好，美国也好。现在量大了，公司也是第一个从德国买回来东西以后再卖回给德国。因为中国量太大了，他没有办法。所以，任何东西还是以量取决于价钱。有多难，就看公司怎么面对这个市场。网络时代必须跟着走。

主持人：非常感谢，说的非常好。我们让各位总结一下，今天是渠道变革，这就是命，大家对于命怎么理解的？渠道变革，不管是不是要变，主动的还是被动的都是变，我们怎么去理解。我们从程总。

程阳：必然趋势，要适应。

钟奔粤：94年开始零部件怎么发展的，今天网络时代，过去买配件的人发现了吗？前几年买配件，就是80后和90后没有出来的时候都是只会到实体店买，现在80后90后他们知识比我们渊博很多。他们网络玩儿的非常的好，网上买东西可以问的非常的清楚。所以，要是不跟死的就是很快。我们就是70后的人，有人都是用年轻的，老头该退休就退休。

主持人：我也是说一下，程阳总是说的适应。钟总就是说关注，现在的市场也是要关注，这个是很重要的。有请我们的周总。

周小龙：因为渠道变革是一个社会市场在变，我们大家也是在变。我们要改变自身，我们要提高我们的服务，我们要变，我们要适应互联网，我们要变是什么？让大家伙认可我们，让大家知道我们实体店跟互联网是同步进行的。我们也是在变。谢谢。

主持人：周总有关键词，认可！认可就是诚信，没有诚信就是不可能认可。先诚信，再认可你。来到这里了，之所以可以来，是因为我认可你。大家是不是这样的？

姜祥义：互联网是大势所趋，我们实体店线上做好推广，线下做好服务，诚信是我们实体店的根本。

主持人：谢谢。最后一个词非常的好，诚信为基，我们一定可以使我们的汽配有一个新的开元和发展，这个也是我们所需要的。我们的民族工业那么多。真正去成就民族工业，民族企业民族品牌有时候却是一个艰巨的过程，需要在座所有的渠道商共同去努力才可以把这个盘子做的更大。非常感谢今天有这样一个机会听各位的教诲，跟大家分享这样一些经验，探讨整个渠道变革的一个问题。今年9月份的时候参加了一个会议，副秘书长说到什么呢？现在的增长保守估计不到3.4%，不会超出这个。我们现在是一个常态化的一个保有量一个过程。未来中国10年，中国车是一个爆发式增长是不可能的。5%，10%，15%。而且，往下面去走有这样一个过程。看似盘子很大，蛋糕也是很诱人，这么多企业，有不小的压力。无论是主动做，还是被动接受，希望大家在风口浪尖一定可以把握住，一定可以走的更远更好。谢谢在座四位嘉宾给我们一些指导。我想通过这样的交流，大家对汽配渠道的发展有一个更为清晰的判断。谢谢！

责任编辑：李倩02

主持人：接下来有请阚有波为我们做《维修企业的门店经营与变革》主题的演讲。

阚有波：所有的朋友们，大家下午好。坦率讲我是你们的客户。94年毕业，学汽车的，94年毕业以后分到汽车厂，08年这个时候勇敢提出了辞职报告，做现在这个事情。今天和大家交流一下汽车维修行业到底怎么可以活下去，以你们客户的身份。

汽车维修大师、诸葛修车网创始人 阚有波先生

大数据这个词语很多，到现在为止，参加任何一个会议，如果不谈互联网，如果不谈大数据就是属于OUT了，上世纪的人，对吗?谈了半天互联网，谈了大数据也是没有小数据的。今天副标题就是大数据时代的小数据。在这个时代，在数据化时代如何用小数据分析企业，如何用小数据分析每一个门店，如何用小数据让每一个门店去经营，去赚钱。大数据，互联网，包括+，这个词语太大，离大家很远。我给很多朋友讲了，互联网这个词语，这个东西特别好，一般人对他要报着4个态度。第一，不可以远。如果远，就是它把你抛了。第二步可以近，太近了也不行，钱花不起，就是烧钱。第三句话不抛弃。第四，不放弃。所以，严格意义上面来讲，互联网什么特点?不找它的时候它找你。它不理你的时候，你理它也是没有戏了。同意这个话吗?是这样一个特点。所以，今天我将用一点时间给大家做一个分析和交流。

阚有波先生为大家解读修理厂数据

看一组数据，特别典型一个修理厂数据。好几百个修理厂，每个月就是把它的27个数据发给我们，然后，我依据几百个修理厂一个公式，我们编成一个软件，我们给软件起一个名字叫北极星软件。这些东西都是标准化项目，这一行就是本月目标，拿着几百个修理厂做大数据推理，推出来，当27个数据往里面填的时候，这些个项目大家应该干多少台次?这个科学吗?太科学的东西了。然后，修理厂只需要把实际数据往里面一填，我用大数据推导出来标准，这个项目实际情况干了多少的比例。举一个例子，四清，144台次，实际完成57台，完成率39.4%，有很多的活儿没有干。当把所有的数据都是统一到一起的时候就是发现什么?这个里面有100%，超过100%，有的是0%，有的是30%，有的是40%，什么都是有。拿大批企业做分析，中国的修理厂客户不少。都是进来了，但是，钱不会挣，都是跑了。这个活儿本来该干，就是该干，但是你就是不干。下面很多的10%几，20%几，30%几。

所以，现在很多修理厂都是说没有客户。大家说一下，客户进来了吗?拿27个标准化数据，这是我分析出来的结果。所以，我们来看一下，来的时候就是会发现立刻可以找到企业的漏洞，企业的漏洞找到以后再问问大家，东西好卖了吗?这一句话明白了吗?所以，我经常给很多人讲，如果我给他整明白，配件太好卖了，根本不需要推销，根本不需要打折，根本不需要便宜。大多数企业就是靠便宜获取竞争优势，有本事你涨价，没有本事才降价。什么时候看过可乐降价?什么时候看过麦当劳降价?这一句话简单吗?我说话就是很直接。

我们把三个企业连在一起看。这三个是一个企业，这三组一个企业，这三组一个企业。同样的项目，它厂子27个数据，这个数据往里面一倒，这个项目的目标，实际目标一填，这个是比例。看一下这个数据，A企业，目标18.8%，B企业116%，C企业12.8%。同样一个项目看出来什么问题了吗?第二个问题看一下，四轮定位看一下这个企业，这个完成116%，刹车片完成79.5%，看一下轮胎完成了20.2%，看一下前减完成了26.3%，这个企业跟其他企业比起来不一定是特别高的。说明什么问题?说明这个企业平常四轮定位免费的，客户吸进来的，但是跟他有关的活儿没有干。后来跟老板打电话说了，你怎么知道的?其实，免费的活儿很多但是不挣钱，他说我说的很对。什么叫命?科学推理。这一句话简单吗?把几个企业一放就是看出来了很多企业的实际问题。

什么叫经营?就是把无数小事弄一起就是大数据。这个看完以后，发现我们经营确实有问题。所以，如果没有问题就不会受到所谓的互联网攻击了。最近参加几个会议，好多人都是问我，让我给他们讲讲现在实体界如何面对互联网冲击?我说我就是干互联网+的。什么叫冲击?一个沙子跟石头比，水来了谁容易被冲走?沙子。一棵树和山，哪个容易被冲走?树。被冲击的原因很简单，就是根太浅。这个不是命，变革就是命，永远要变革。过去为什么这个行业好挣钱，靠信息不透明，靠原厂两个词垄断了10几年。但是，在座的各位都是靠垄断赚钱了的人。弄一个品牌的北京市代理，这个还是垄断，我们细想这个话。其实中国过去经济快速发展其中有大量的经济来源与信息不透明产生了价值。

看一下就是这一回事，信息透明就是简单了。中国配件城也是靠信息不透明。所以，我认为现在这个行业开始走上正常，原来是不正常。中国一共1.5亿台车，按照产能，44万家修理厂，一个修理厂平均三个工位，每年工作300天，每天效率三台车以下。低于2台车亏损，三台车。产能就是10亿台次，中国的汽车1.5亿台车，每一台车每年4次，总共才6亿台次，意味着40%，超出了4亿台次，太多了。意味着40%修理厂应该关门。为什么不关门?不透明。有没有这个原因?所以，互联网带来的就是透明经济。消费者为什么对于4S店，对于厂家不信任了。它发现你赚钱就是瞒着它赚钱，现在好不容易透明了。这个话对吗?这个是其中的一个原因。所以，我认为渠道变革也好，包括互联网经济也好，互联网+也好，是行业发展到现在必须的一个阶段。任何一个阶段总有一批倒下。

沙特油，原厂跟非原厂有本质区别吗?没有。第二个区别，消费者知道吗?问题来了，合格的沙特油怎么判断?不合格的润滑油怎么判断?刚刚讲三句话。我们在座各位都是搞配件的，大家比我专业，我不懂配件。我这个是合格还是不合格的?有原厂标，那个也是不一定。第二个问题，你这修的车子的车里面的沙特油合格吗?也是不确定。第三个问题，怎么才给它确定?确定就是本事。这一句话简单吗?可以确定就是本事。大家做一个小试验。因为我搞技术的。

阚有波先生论坛为大家做试验

喝一口水，问大家一个话。把水倒进去是漂着的吗?见证奇迹的时刻，倒。没有漂着。沙特油完全溶解。沙特油有几个指标，有一个指标就是极强溶水性，在座都是卖油的，你可以判断谁好吗?当你不可以判断谁好的时候，消费者可以信你吗?这个是人的消费心理。我知道哪一个好的时候我还要知道哪一个价格更适合自己消费。这个话同意吗?在同等的品质条件下越便宜越好。我问大家一个问题，一个车进到你修理厂了，你有没有鉴定过这个钱你赚吗?沙特加水对于车有影响吗?有影响。为什么不好使?刹车失灵，这个是一个现象。

30%汽车事故，30%跟刹车有直接的关系。刹车热吗?连续做刹车，300度左右。通过刹车盘传到沙特油里面，里面181度，现在里面沸点180度，什么反映?气化了。这样你再刹车就是怎样?气体是可以压缩的。当你遇到紧急事故的时候，突然发现想停住车时刹车不好使了。所以，很多人往山下掉。这个简单吗?如果修理厂和汽配店都知道卖合格刹车油，车主会不喜欢吗?我是想告诉大家，知道你们有多少钱没有赚吗?这个钱用赚吗?

讲到这里给大家说一下，这个行业是很好做。什么原因?车太多了，不明白的人太多了。刚刚讲到的内容就是我学过的。沙特油具有极强的溶水性，这一句话很简单。当我们买车了以后，有本事检测消费者的沙特油合格吗?消费者信吗?肯定信。这个时候需要换沙特油吗?汽车先诊断后保养，先诊断再修理。所以，为什么我们去年搞了一年中国汽车诊断大赛。如果没有听过就是属于没有进圈，百度里面不低于300万的阅读量。

其实大家都是会发现，通过刚刚小现象，是会发现一个变化。常规的进场台次在那里放着，已经进店了。第二，单车收入就是很低，第三，开了几天车发现刹车有一点不好用了。第四，找个修理厂把车修好了。客户就是在这里，怎么吸引客户?怎么才能够来客户?把你的留住，把他的拉过来，就是吸引客户。所以，我讲课就是什么呢?老师，现在怎么增加客户?不需要增加，第一，别丢，第二，看隔壁的拉过来。怎么拉过来?用你的专业把他拉过来。我举了一个沙特油的例子，这么简单的事情。空调滤芯很常见，很多的件都是很常件，碰到这个车该换的时候都是客户的好时候。

汽车维修大师、诸葛修车网创始人 阚有波先生

通过以上例子总结一。现在客户不少，少的原因是没有留住。第二，留住客户不是靠送礼和打折，而是靠“信任和责任”。第三，技术的“核心”不是拆装，而是诊断，关键在“断”。第四，企业的缺的就是什么?一对有信心的，敢断定的，能表达的，会干活的技师。有信心的，可以表达的，敢断定的，可以下定决心的技师。举一个例子，如果一测试发现这个含水量到3%，如果达到5%告诉司机这个沙特油必须换，否则出现刹车不灵的事故，这个结论很简单。

2011年我们研究院，还有中央电视台，我们对于广州，杭州，上海做了一个制冷剂调研。在北京汽配城卖的，就是随便买。三个城市买了60个品牌的，见牌子就是买。我们去做了测试，60个品牌134A当中55个是不合格的。记住，是完全不合格的，根本不是商标有没有，不是字是不是中文，里面的是假的，就是这样的简单。问题来了，在座的各位都是卖配件的，你确定你卖的就是合格的吗?配件多，放心的少。跟什么同质，原厂都是没有什么关系了，包括4S店买的都是假的。另外，在实际的修理过程中，诊断少，换件多。根本就是诊，先换换试试，修理厂有一个话，保原厂，不保质量。修理行业还有什么问题?比如说，现在是什么?进厂台次多，实际利润少。所有的这些问题都是存在其实是反映出来了一个现象。现在是最佳的机会，因为是一个普遍现象，汽车服务是一个刚需。

中国维修汽车行业现在是最佳时候，特点是什么?市场非常大。汽车配件、汽车用品、汽保设备，汽车培训，汽车媒体，汽车车主跟汽车沾边都是天堂。他们都是需要找修理厂，4S店。整个中国汽车大后市场核心的核心是哪里?修理。修理好了，好配件好卖了，修理好了设备好用了，修理好了钱不冤枉，修理好了修理工有钱赚了。修理好了媒体有内容了。这个是实际的情况，渠道就是在这里。好在哪里?所有的群体就是找修理工，现在取名就是诊断师。当以后的修理厂是认为这个格局，加上3、4个养护工位就是完事了。一个5个工位修理厂是需要多少个客户养活?一个5个工位修理厂，按照每一个工位每天的运营成本核算一下，一个工位一天实际成本800块钱，低于800块钱毛利就是亏损。工位面积大约需要100平方米，30实际工位，加两位辅助面积。库存，休息，业务接待等等。按照一块钱最低算，现在已经7块钱了，如果按一块钱来算，一平米一块钱来，就是100块钱。一线工人二线工人到3线工人就是需要4个人，加上税收，加上个人损耗，加上水电费，加上保险福利，一个工位800块钱，差不多吧?800块钱。一般三台车来核算。所以，5个工位修理厂一般就是要达到15台车。4500个台次除以一代车，每年保养三次，是需要1500台车。需要1500个客户维护这个厂子是正常发展，很难吗?

所以，不要搞创业。这个创业太初级了。更可怕还有一件事情，中国有44万个修理厂，多少个配件店?有28万家。因为我们做大数据的。大数据，小数据我串的非常灵活。28个配件店供应50万个修理厂，一个配件店供两个修理厂。配件店不要开了，过剩了。

今天讲述了渠道变革，这就是命，给大家讲讲大数据时代的下数据，借助了修理行业这个特点讲了讲修理行业相关产业下一步怎么做的相关思路。如果没有讲到的微信交流。以后大家多交流，谢谢大家。

主持人：感谢阚有波先生。这些演讲的内容让我们在座的汽配企业带来了一些灵感，给大家的门店经营是有所帮助的。现在我们此次2015中国汽车配件渠道发展高峰论坛就是快接近尾声了。此次活动的内容和行业相关资讯都会在“后市场与汽车”微信公众号上发布，大家可以查一下。再一次感谢阚有波先生。

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