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好消息！第八届新财富“最模式”评选已正式启动。届时，新财富杂志将评选出“最佳商业模式”、“新三板最美商业模式”、“最具潜力商业模式”奖项各10个。 《新财富》杂志2016年4月号“最模式”专题将对获奖企业商业模式进行深入研究，借此深度剖析商业模式变化趋势，揭示商业真相。获奖企业还将有机会受邀出席新财富资本圈系列活动。 点击“阅读原文”了解评选详情。 新财富商业模式公众号将对参评企业进行展示，今天推出的企业是Sleepace。本文为Sleepace舒派创始人兼CEO黄锦锋在新财富【来吧】沙龙上的分享。
为什么要做这样一个产品，我在很多场合分享过这样一个背景，我们是在快毕业的时候，有几个原因，促使我们走在一起做这样一个公司的产品。 第一个原因，我本人的奶奶九十多岁高龄，一个人住，有几个晚上我打电话给她都没人接，没办法就打电话给邻居吵醒，去查看，我才能安心去睡觉。 那么我就在想，有没有这样一个东西，能便捷地知道家里的老人晚上的安全状况，这是我们做这个产品的初衷之一。 第二个，我有个很好的朋友，也是在光华读MBA的同学，长期睡眠中打鼾，经常建议他去治，呼吸暂时中断的现象，在社会上很普遍，但在社会上没有引起足够的重视。 我们在聊的时候，他非常支持我们这样做这样的东西，能够帮更多的他这样的同学，在出现问题的第一时间，能够得到比较好的措施。 第三个是我的一个合伙人，在北大读了10年书，最后博士毕业了。长期是一个睡眠障碍的患者，他一直非常想发明或购买类似我们现在的东西，能够知道自己的睡眠质量差，是什么东西导致的，所以当我们提出一个想法，就一拍即合，一起来做这么一个方向。 那么确定了方向之后，公司就做了三个产品，做了新生儿监测设备，在2012年推出，我们的市场营销能力比较差，只是工科背景，也忽略中国的国情，小孩都是老人在带，所以烧了100多万，比较不满意的结果。 在2013年，就停止了这一款产品。 我们后来认为老人市场会比较有需求，我们就做了一个方向性的调整。我们就用到了老年人的睡眠监测上去。就出了这样一个产品，中老年人睡眠监测设备。13年底推出，产品的形态类似于一个电热毯，放到床单下，同时有个类似路由器的小盒子，可以数据传输和备份。 我们把产品拿到美国展览，得到了国外客人的认可。这个产品在国内也进入了敬老院。我们认为这类产品更庞大的市场在家庭，1亿独居老人的市场非常巨大，我们努力往家庭推销时，但这方面遇到了瓶颈。 当时产品的工业设计并不是太完美，UI设计老土，有点象仪器，最重要的一点是使用要求太高了。当时在13年底时，产品需要智能手机连蓝牙，对非理工科都是困难的，更不用说家庭的小白了，所以在家庭使用中遇到瓶颈，所以现在还一直在低端的市场推广。 经过二个产品的积累和教训，我们决定在14年做一款全面C2C产品。 就是大家现在所见到的RestOn。这个产品也为我们去年获得了戈壁创投2000万元人民币投资。同年，Sleepace 荣获台湾金点设计奖，并获得美国爱迪生奖提名。 这是一个哪样的产品？是一条非常薄的带子，将这带子放在床单下，人躺在上面，就可以自动监测到人翻身，离床等一系列状况，第二天我们APP后台会监测到客户的睡眠状态，并给出改善建议。 它是一个完全非穿戴的一个产品，对于睡眠监测我们也比较有心得，经过几年市场调研和研究，可以给客户一个完全没有束缚的体验，人生来是自由的，你让他戴着一些东西睡觉，必然造成一定影响。 目前产品在去年12月底向全球用户发放了产品，我们是Indiegogo历史上的为数不多的一个不跳票的一个产品。 简单讲我们产品已经销售到全球56个国家和地区，在美国和欧洲有分公司进行海外市场的开拓，同时上面展示了重要客户合作的图片，在3月份正式在国内销售，到目前为止已销售了几万台产品。 另外，与许多国内行业巨头进行深入合作，比如与香港赛诺进行智能床垫的合作。第二个与罗莱家纺也形成战略合作，罗莱家纺和京东下个星期进行了新的一轮战略投资。罗莱家纺也希望在大健康领域有所发展。未来我们会与罗莱家纺的床品有更多的结合，在卧室里进行更多的技术智能化。 那么3月份在国内上市的时候，我们推出一个新的概念叫睡眠+。 希望通过传统睡眠和大用户数据结合，可以给用户提供更多生活改善建议。下一个是跟医疗卫生的合作，问诊服务的合作，马上我们APP版本会有新的功能，用户可以在APP上交谈。 我们在欧洲与法兰克福的数一数二的上市公司健康设备品牌商进行合作，在商超已经铺上智能设备比如血压计，计步仪等设备。 总结一句，我们希望用特有技术，成为未来智能卧室的中心，通过大数据分析，以及后续增值服务，为用户提供更舒适生活。 下面分享一下我们对智能健康的一点肤浅的了解，这一块应该也是算爆发的前期吧。 过去二年中，给我们最多帮助的是智能手环和秤，智能手环教育人们要运动，教育人们要关注睡眠。秤满足人们减肥需求的同时，也催促人们去锻炼身体。 总体来说，我们认为现在硬件设备在厂商来说，还没有特别成功的案例，个人觉得整个行业下一步需要更加开放的心态。整个行业缺乏后续更加有价值的服务和解决方案优质体验。 为我们目前合作心态都非常开放，通过外部资源的一些整合，为用户提供有价值的服务。 最后我想分享对于智能硬件领域的一点领悟，总结在过去四年所做的几款产品，烧了那么多钱，花了那么多时间，所迈过的那些坑： 第一点时间是方向，我们在四年多以前，看定了这个方向，当时并不是特别对这种市场调研的数据有太多的积累。是凭着感觉和身边的人的一些感悟，选择了这样一个方向，现在回头看起来方向也是对的，在一年多以前，在拿到融资以前，我们在苦苦挣扎，那时候应该是整个行业还没有起来，我们在默默做一些技术性的积累和工作。 不过还好，我们坚持到了第四年，坚持到了今天，随着智能硬件这波起来之后，我们得到了爆光，在国际舞台上也得到了展示也得到了认可。 接下来就是关于供应链的坑，不得不提一下硬蛋，我们也得到了硬蛋非常多的支持。 有几点我们以前做得不好的地方： 第一作为学生创业团队，我们当时毕业之后，可能认为自己的能力是比较强大的，感觉很多产品我们能够设计出来，就可以上市销售了，非常理想化。 做完第一个产品之后，我们发现了，首先市场定位没做好，第二个工业设计也是选择比较LOW的厂商帮我们协助，第三个成本控制，对完全没有工作经验的人，当我们产品在国内面临困难时，我们想往海外去推销的时候，成本没有很好的优势，其实第一款婴儿监测在海外，尤其是美国和加拿大应该是非常有市场的，但我们的成本HOLD不住。 第四个是可制造性评估。做智能硬件其实不可避免面临开模的环节。开模环节就会结构的设计和评估。涉及到可制造性的评估， 第一个产品我们觉得设计地漂亮就好了，并没有考虑后面真正模具生产组装时面临着多大的问题，导致我们那款产品在工时上花费了远超过正常的三倍时间，模具上的花费也很高，同时出来的模具壳样并不是太理想。 所以说，我们建议找专业的人做专业的事，这个是必须要付出成本了。这个付出的钱也很高的。这要讲到第二个产品，做得不太好的地方，交互设计和UI设计也不太理想。 学生创业团队往往进入一个误区，花钱比较省，觉得自己是万能的，在这里我提的一点建议，在你的口袋里还有一些钱的时候，尽量花足钱去给专业的人做专业的事。这样出来的效果才不会浪费你的钱和时间。 最后一点是组装生产这个环节，我们以前往往进入一个误区，认为做了一个产品，为追求高品质，找富士康这些工厂帮我们生产，这样用户才能放心。但是对于产品没有上量，早期小批量生产的时候，这是一个误区。 这个大厂商没有理由会接受你的定单，就算迫于某个领导的情面接受你的定单，下面干活的人也不会积极配合你去进行生产和改进，我建议初创团队在早期打样小批量生产，通俗说找门当户对的，大家都处于发展期上升期，来为你服务。 往往是这样的生产伙伴才会全力全意地去支持你帮助你，也能够理解你所处的处境，一起去开创一片事业一样。所以我们早期试图找过一些大厂商，吃了闭门羹之后，后来找了一家日本的只有20人这种工厂，专业做中小批量生产的，做生产配合，最终结果我还是相当满意的。 整个过程，我们也得到了硬蛋的支持，给我们介绍，开模具，后续生产测试，最后一个主题讲我们融资的事情，我们得到罗莱家纺和京东的两位战略投资者的投资。他们的预期与我们的战略发展非常吻合，所以非常快。 我们在发展过程中，得到硬件，罗莱，京东，赛诺等支持，我们将更加开放，未来希望与相当同行一起把市场做大，对睡眠改善，为客户做更有价值的服务，我们很快会发布新的产品，敬请大家期待。 【提问环节】 @Freer：请问三位创始人的专业背景分别是什么，能力性格互补吗？ 黄锦锋：先介绍一下我们公司的核心成员。大家可以看一下照片，上面三个是我们的创始人。我是管理全面的工作，戴鹏负责整个公司的战略和产品，沈劲鹏负责技术，在性格方面还是比较互补的。后面我们又过来了从百度过来的龙亮臻，从美国回来的熊裕辉，从珍爱网过来的陈桢坤分别负责我们的海外市场和国内运营和营销，以及国内大数据的分析以及社交方面的东西。我们在洛杉矶和巴黎都有我们的全职员工在做欧洲和美国的市场。 @赵玉振：公司大部分精力放在落地，地推，渠道上了，解决了用户的什么痛点，产品想养老院、五星级酒店通吃吗？ 黄锦锋：目前来说呢，回答解决什么样的痛点这个问题我回答一下，目前检测是我们产品的第一步，新发布的产品未来还会有产品助眠方面的因素。我们会结合医学上被认可的几大方面的东西，光、声、环境、气味等东西呢，在一定程度上解决用户入睡困难的问题。 2B和2C我们分析分得很清楚。2B渠道现在比较迫切需求的有养老院，酒店，传统的床垫厂商，他们的需求是非常旺盛的。还有新迸发出来的保险业。也不能说通吃吧，现在我们在业内做得小有名气，越来越多的行业来找我们合作。我们会选择比较优质的途道来跟他们合作。 @Mypil健康枕黄一兵：黄总，您好！我们公司也在睡眠领域的深耕多年，但不见起色，也想过放弃。就想你当年做婴儿睡眠监测一样，当时你是怎么挺过来的？你怎么看健康睡眠这一领域？ 黄锦锋：回答我们怎么挺过来这个事情。坦白来讲我们算是连续创业者，做了两三个产品第三个产品才慢慢成功起来。怎么挺过来这个问题真的很难讲耶，我和我的两个合伙人在耐性，坚持方面，我觉得还是比较到位的，跟人的性格有很大的关系吧。 Reston这款产品目前更加重要的是在检测。就像称，体脂称是检测人的重量，减肥还是靠用户本身。Reston就是睡觉里面的一杆秤，相当于给用户提供一些检测的功能，第二天分析睡眠结果的时候可以给到一些改善的建议。很快会推出APP版本，可以给到跟医生的互动，医生的建议应该是给用户更加增值的服务。 接下来一步呢我们就会推出催眠和助眠的产品。 @Kurt：黄总，最早陪进去的一百多万是自己的钱？ 黄锦锋：我们公司最早的一笔200万的注册资本都是我们掏钱进去的，真金白银进去。有几个朋友问到了钱的问题。首先整个公司成立，在去年八月份A轮融资之前所有资金都是我们个人投入的。当然我们身在深圳，也得到了政府的扶持，还有资金支持，当然这也不是最主要的一部分。 @群员：人体状况变化转化为数据运用了那些核心技术？ 黄锦锋：目前这款产品除了检测睡眠之外，还能检测到人的呼吸和心率这两个指标。这两个指标是可以实时看到的。比如说谁在北京，我在深圳，我可以马上看到他们两个这两个指标是不是正常，不正常了或者不在床上，会不会出什么问题。而这两个指标的长期检测呢，对于人的慢性病管理，比如说高血压心脏病这种慢病管理，以及未来疾病的提早发现是有很大帮助的。 @群员：A轮融资是如何做到的？是不是很困难？ 黄锦锋：A轮融资我们做得非常快。应该从谈判到最后面交割用了不到一个月时间。我想戈壁能够这么高效的决策应该是跟我们在过去几年在行业的积累是非常有关系的。因为纵观整个国内这个细分领域，当时只有我们能做出这样的产品并且商业化了。现在来看，这类产品，我不说别的，就这个垂直细分领域里在中国也只有我们能商业化。而且在国际市场上呢我们也成功打败了芬兰的beddit和法国的withings这两家对手。 现在连芬兰国家睡眠研究中心都已经摒弃了beddit产品，来用我们的产品做研究。同时呢美国斯坦福大学的睡眠研究中心，美国睡眠研究会也在跟我们有这种深度的睡眠改善的合作。 @群员：请问黄总这款产品在使用的过程中会产生辐射吗？ 黄锦锋：我们检测的原理不是基于辐射。我们产品的辐射可以这样解释，在用户还没有用手机链接产品的时候呢，整个产品是没有辐射的。当用户用蓝牙链接产品了，这个时候就有辐射，但这个辐射非常小，相当于手机千分之一的辐射量。大家可以有个感官的认识。 @群员：黄总，你的合伙人怎么找的？ 黄锦锋：关于合伙人的问题呢，最早我们三个合伙人，我们是师兄弟，不存在太多的太艰难寻找的过程。去年A轮融资之后呢，我们引进了几个联合创始人，都是我们的产品以及我们所从事的行业给了他们更大吸引力而过来的。本身这几个人呢有找我探讨创业问题的，也有我找他们去挖人的，最后人没挖成他们自己过来了。 @群员：京东上有一款叫luner的睡眠检测硬件，售价199元，他们会和reston构成竞争吗？ 黄锦锋：对，您在看京东上面luner这款产品。我跟他的创始人很熟，他是我师兄，他是我本科时候的师兄。我们都是从事这个行业的嘛。以前他主要是做工业设计出身的嘛，我不去评论太多，但是这款产品在市场上的确是跟我们形成竞争的。但是呢也有非常多的差异性在里面。我们的产品可以检测到用户实时的呼吸和心率，根据用户心率的变异性，结合整个身体的动作来分析睡眠状况。Luner这款产品我并没用过，我不知道它的功能在哪里。Anyway，不管存不存在竞争，睡眠市场是非常巨大的。中国有38%的人口存在睡眠障碍。这个庞大的人群不是靠一家公司就可以完全做好这个市场，完全驾驭这个用户。多几家公司来做，我相信对大家都是特别好的事情。我们术业有专攻，总得来说我们是比较偏向医学的东西。 @群员：现在除了检测到各类指标，会有对这些指标分析的功能么？现在健康类的产品大多都是数据收集，数据处理做得较弱。 黄锦锋：关于对生理指标的深度挖掘我们并没有停止。但是这也是很多健康方面智能硬件关注的一点。我们往下会有更加深度的挖掘。我想说大数据和用户量和销量是一个循序渐进的过程，是相互互补的过程。没有大的销量，没有大的数据的积累，就算深度挖掘其实可靠性会稍微弱一点。所以数据的反馈，以及销量的增加，新的数据进来，这样的数据深度挖掘有更多针对性。我目前跟很多科研机构，以及我们自己的深度挖掘的关联性已经积累了不少的经验。 比如说我们在跟北大，我是北大出来的，跟清华、哈工大，美国的斯坦福大学的医学院，睡眠研究中心，睡眠研究会，这些都是我们深度合作的一些伙伴。 @群员：您公司现在这种规模就把产品做到56个国家，把战线拉得太大，是否扩张得太快了？是否应该先把主要市场做好，例如中国。 黄锦锋：关于销售到五十六个国家，把战线拉得太长的问题，您提的这个问题很正确。任何一个团队精力都是非常有限的，我们只能集中精力专注做好某些区域或者某件事情。 目前来说呢，我们更加专注是在中国这个市场。在海外呢，我觉得如果你找对人了，你花的精力并不会太多，但是也能得到很好的结果。 我们在美国的合伙人，是一个六十岁的，从事了将近三十五年电子行业销售的非常有经验的美国本土人，叫Howard，每个月都会过来述职一次，可能下能星期就会过来。 那么在欧洲呢，我们的合伙人是给索尼做了三十年，二十九年吧，做欧洲销售的法国人，叫JEAN，在当地的渠道也有非常多的经验，所以找对人是可以省非常多的精力的。 在打个小小的广告，我们九月份在德国柏林，会参加全球第二大的消费类电子展览，到时候会有非常精彩的展示，请大家多多关注。 我们的A轮融资是戈壁创投投的，戈壁是比较专注在TMT投资的一个VC机构，当时在国内投的几个智能硬件也非常成功，我们最终能得到它的投资我们也觉得非常开心。 @群员：如果巨头也做智能睡眠系统你有什么优势？比如慕思 黄锦锋：关于担不担心巨头的问题，对于这个问题的见解我到处被人问。那么按照这个逻辑讲的话，全中国做任何有前景的事情都应该担心巨头。但是我觉得对于有前景，有市场的事情，巨头会根据自己所擅长的领域选择去做，或者相关的领域。对于我们来说，我们是从边缘市场去切入的。我们所从事的市场，其实当时还是一片蓝海，不排除未来有非常激烈的竞争，在经历了几年有非常深厚的积累之后呢，我们并不担心巨头的介入。 包括知识产权的积累，用户研究的积累，市场客户的积累，我相信巨头也能有积累，但是也要花时间。巨头有太多的事情要做，如果要他们单点上要去突破，要做得很好，要花费很多精力。而我们这种创业团队，比较专注在一个细分市场，我们所能做到的精度，会比很多巨头高很多，也会灵活很多。 Anyway，我们无法阻止任何巨头的进入，我们做的第一把自己的产品做得更好，跑得更快，市场抛的更广。这是我所理解的比较通俗的一点。真的，再多的担心都没意思，有时候巨头做一下，其实对于这个市场也不是坏事。 我们跟慕思是在合作的哦。 @群员：黄总，你们的产品现在是定位在电子产品，后期会做成医疗器械吗？ 黄锦锋：产品如果想进去医院销售需要获得医疗器械证，请问公司有证吗？或者时候准备申请？ 关于医疗器械这个问题，我们在一年半以前已经有布局了。很快你们会看到我们的产品会获得医疗器械的资质。 @群员：黄总，如果想把产品做好必须做生态，做平台，sleepace怎么做平台？是否打算做只能家居平台？ 黄锦锋：我看你是做健康枕的，我们应该也是做比较接近的一块。做生态和做平台，我觉得中间要走的路还很长。但这是很多智能硬件可能追求的一个目标，但这并不是它成立的时候所能reach得到的。对于很多做智能硬件的厂家来说，我觉得最早一两年吧，还是把产品做好，把用户研究做好，把销量做好，把服务做好，把用户活跃度做好，这样的话你做的平台做的生态才更有价值和粘性。 大家可以关注一下我们的微信公众号，上面有不少大家想了解的信息。 其实我们在海外市场所收到的关注还挺多的，现在应该有超过一百多家美国和欧洲的媒体对我们进行了报道，包括华盛顿邮报，还有几个大的电视媒体，哥伦比亚电视台。 这里有我们产品最详细的介绍，也欢迎大家一起合作，把生态链做好，把服务做好。 @群员：黄总，我想问下公司获得的B轮融资估值问题，是以公司财务增长情况估值还是参照其他标准？ 黄锦锋：常规来说，对于A轮估值是谈出来的，而对于B轮来说还是看机构和金额吧。坦白来说，对于我们B轮拿出四千多万，其实并不是算一个非常正式的B轮融资吧。对我理解来说B轮融资起码是千万美元起，大概是人民币六七千万才能算是正式的B轮融资，那我们的金额少了一点点。估值的话，考虑几点，销量和对未来的预期。 我觉得投资这个事情并没有绝对的定论，它不是C轮，C轮可能是严格按照公式来计算了。 B轮还是可以根据谈判的情况来讨论的，以及根据整个团队的实力和对未来销售的预期。 @群员：黄总，当时的一个想法到最终的产品，是先实现功能再研究可制造性评估的吗？ 回复李一凡的问题。从一个想法到最终一个产品。我们是这样做的。第一先有想法，然后搭建一个demo，这个demo是手板做出来的，或者说甚至没有一个很好看的外观。当这个功能实现之后，我们去做ID和MD设计。对于MD来说就很考经验了，可制造性，可测试性，都是非常讲经验的环节。关于这点呢，我觉得真的是可以去寻求硬蛋的知识啊。 @群员：黄总，公司产品是oem还是自己的生产线？ 黄锦锋：目前来说，我觉得专业的人做专业的事情。我们作为产品的设计公司和品牌运营和销售公司，拖一个生产线不是太明智的选择，所以我们的产品都是委外加工的。 而到目前为止，我们跟全世界所有厂商的合作都不做OEM的生意。因为做了四年多的产品， 我们不希望中国做出来的产品最后被埋没在全世界，最后成为别人的品牌。我们跟强生，跟所有海外巨头国内巨头的合作，都是要出现sleepace这个品牌。否则就算再大的生意，我们都要去斟酌。目前为止呢，我们不做任何OEM的生意。 总的来说呢，我觉得做智能硬件，从长远来看要把握几点。对于我的个人经验，我们对于品牌，对于数据，对于用户的把握是非常强的，如果合作伙伴触动到了这几点我们最几本的诉求，我们会考虑不跟他们合作。 我觉得这几点也是做企业，做智能硬件，所能够实现长远价值所必须坚持的几点。 @群员：现在的产品已经很完美，如果产品迭代，还有哪些改进？ 黄锦锋：产品的迭代是基于你对用户，对市场的深度了解去做的，而且是基于竞争态势去做的。 (本次线上沙龙为新财富“来吧”与硬蛋联合举办，感谢硬蛋推荐嘉宾分享)
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