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/杭州博顾多企业管理咨询有限公司总经理 郑金林/
H药房是地处西南地区某城市的一家连锁药房分店，位于居民小区聚集的四级马路边，每天傍晚药房门口的空地是附近居民的广场舞据点。按理说，该药店的地理位置优良，是标准的社区店，生意应该比较好，但是最近该药房负责人对笔者说，药房的销售额一直上不去，不知道该如何才能改变现状。
经过对该药房进行实地走访、数据分析、竞争店调查等，笔者带领的项目整改小组对该药店做了全面的分析、诊断，调整了销售方向。经过一个月左右的时间，销售额得到了大大的提升——
销售额409751元/月，
非药品销售占比35%，
药品销售占比65%。
销售额达到450000元/月，提升了10%，
毛利额提升了近2万元/月，
毛利率提升了2%。
那么，项目整改小组是如何进行分析、诊断和调整的呢？下面的分享也许能给大家带来一定的启发。
深度剖析：销售占比欠合理，动销率低
调研前，该药房销售前4的药品品类分别为：维生素与矿物质、心脑血管降糖降脂类、皮肤及外用药类和消化系统类。
H药房药品销售额占比分布
销售占比
15% 保健食品
诊断：保健食品占比相对来说较高。说明H药店员工对保健品的推销能力比较好，或者说员工对保健品和药品之间的关联销售做得比较好。但是也要注意平时员工销售保健品的方法，防止出现过度推销。
14% 中药饮片
诊断：中药饮片占比14%，该店可能把一些花茶类的商品也划入了中药饮片类别，如果真能达到14%的销售占比的话，那么该店的中药饮片销售已经很好了。所以，今后的商品类别划分还应该进一步细化。
6% 医疗器械类
诊断：说明医疗器械类别是今后该店提升销售和毛利的一个方向，医疗器械类的销售占比应该可以提升到8%以上。
62% 会员销售
诊断：会员总数4128人，销售占比62%，还有10%左右的提升空间，说明会员卡中有“睡眠卡”存在，其动销有待进一步提高。
存销比
2.66 商品总存销比
诊断：商品动销率为65%，应该提升到75%以上，商品总存销比2.66偏大，一般应控制在1.8以内。
2.11 心脑血管降糖降脂类
诊断：心脑血管降糖降脂类的动销率只有58%，存销比为2.11，这是不正常的现象，此品类应该是周转最快的商品，商品动销率应该在95%以上，而该店只有58%的动销率。这也充分说明了该品类在该门店的价格竞争力欠缺，或者员工在销售过程中有藏着、掩着、拦截的现象。
2.54 消化系统类
诊断：消化系统类的销售占比5%，毛利率16%，存销比2.54。一般情况下，消化系统用药的销售占比应该在8%左右，毛利率应该在20%左右。此类别的销售占比和毛利率都偏低，说明此类别品种数不够，且现有的盈利性很好的品种不多。
3.88 保健食品
诊断：保健食品的存销比过大，为3.88。说明存在铺货压库存现象，要时刻关注保健食品，防止出现近效期。
毛利率 -1%心脑血管降糖降脂类 诊断：该类品种的毛利率一般应该在-5%左右才是正常的，如果不是负毛利或者说负毛利不够，就说明该门店对此类商品的降价力度和价格竞争力还不够。所以该门店今后要加大对此类商品的降价力度，树立价格形象、吸引人气。
02对症下药：6项调整，高销售额so easy
调整1：增加心脑血管类品规数
根据数据分析，H药房有77%的会员消费占比，说明该区域的慢性病群体比较大。项目整改小组将心脑血管类产品品规数从原先的80个增加到120个，负毛利品种从原先的10个增加到30个，而且降价幅度达5%（毛利率下调），降价覆盖品种数的面达到30%以上。
调整2：设立医疗器械专区
H药房拥有52%的医疗器械类会员消费占比，所以这一块品类在该药店具有很大的消费潜力。项目整改小组建议其在门店中设了一个小型的医疗器械展示、体验区。在家用器械品种上新增加了近30个品规，还增加了吸氧机等特殊器械品种，并对器械区的销售人员实行专员、专区负责，并有专门的考核指标。
经过一个月时间的调整，该药店的器械销售占比提升到了8%以上，而且销售额和以前相比较每月纯提升了10000多元。
调整3：为货架扫清障碍
H药房中药柜前有一促销台挡住了中药柜和西药货架之间的通道，所以项目整改小组对该店的动线规划进行了调整。调整后，顾客在店内的流动更加顺畅，店员经过统计后也发现，调整后每天客流量比以前增加了30人左右，每位顾客平均在店时间比以前增加了3分钟，给店员增加了销售的机会。
调整4：增值服务多样化
H药房为标准的社区店，项目整改小组强化了其对社区居民的辐射和服务功能：推出送药上门、代买蔬菜、大米，慢性病人定期检测血压、检测血糖等免费服务项目，每周还在附近社区举办免费健康讲座，社区的墙报免费更新等。
通过这些举措，附近居民小区90%以上的居民都成为了会员，而且具有高忠诚度。
调整5：唤醒“睡眠卡”
为了唤醒“睡眠卡”，项目整改小组做了以下工作：会员回访、提示更换新卡、会员积分兑、加大开发新会员的力度。
通过这些举措，H药房会员数增加了3000多名，并且使老会员卡的动销率提升到了80%以上，会员销售贡献达到了75%。
调整6：两步调整存销比
通过以上调整，H药房的库存金额下降了近5万元，而且在商品的毛利结构分布中，也更加趋向合理。
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