我的“照片营销法”

李宝根从事外贸工作已有11个年头，他是浙江开来制冷有限公司的外贸经理。

像他这样的老外贸人，往往有一套成熟且适合自己的开发客户方式。李宝根自然也有自己的“杀手锏”，那就是——“照片营销法”。多年以来，这一方法在李宝根利用网络渠道开发客户时一直“屡试不爽”。

他对C周刊说：写开发信时，跟客户说“我们公司拥有如何现代化的工厂”，不如发一张工厂真实的照片来得实际；跟客户说“我们的产品远销欧美”，不如发几张欧美客户的订货照片来得实际；跟客户说“我们的产品深受客户好评”，不如发一些客户反复订购的同一款产品照片来得实际。

用照片搞定客户

2002年的一次阿联酋客户来访，李宝根首次尝到了“照片营销法”的甜头。这位客户到其公司考察后，原本下单意愿不太强烈，但在其将此前英国客户订购的产品照片找出来给这位客户看了之后，客户感觉很好，马上就下了2个40尺柜的订单。

这是李宝根第一次用照片促成订单，在随后的2002年底时，他又一次体验到照片推广的魅力。

“那时，我们公司去印度投标，印度代理提出要达到印度卫生部的招标要求，需提供有关投标产品的业绩（performance）证据，如产品出口到哪些国家以及用户的意见和评价。当时除了提供一些书面材料之外，我们同时也提供一两张出口产品的生产照片。没想到，就是因为这些照片，让我们拿下投标。当时，印度代理说这些照片很有说服力，其实书面合同、用户书面意见等都可以人为操作，可信度较低，但是照片是真实的，因为不同LOGO的照片，反映不同客户的订单；另外，同一个客户反复订货（照片上显示不同的时间），说明客户对产品很满意才会不断返单，效果更好。” 李宝根说。

有了这两次经历，李宝根更坚定了照片推广的营销方法。此后，他平时开始注意拍摄大货生产时的照片，然后把照片发给新客户看，结果很多客户看了他的照片后很快就下单。这种方法可以说屡试不爽。

“久而久之，我们就形成了一整套的照片系统，照片内容包括公司大门、办公室、样品陈列室、车间设备、生产线、包装及集装箱出货等。”他说。

站在客户角度思考

对于“照片营销法”，李宝根告诉C周刊：“在向客户推销产品时，首先要站在客户的角度思考问题，如此我们的推广工作才会有成效。其实，很多客户最担心的是大货安全、产品质量等问题；‘照片营销法’正是我们站在客户的角度去思考，有效地消除了客户的疑虑，尤其是通过网络渠道开发新客户时，由于新客户对我们不了解，所以总会有各种各样的疑虑，此时你提供一些真实照片给他，比你说一千道一万更有说服力。”

通过B2B、SEO以及邮件营销等网络渠道开发客户，是目前很多外贸企业寻找新客户的主要渠道之一，但此类渠道开发所得的客户，不像在展会上遇见的客户那样，有实际的产品可见，还可面谈。他们对出口商的了解，主要来源于企业网站及B2B平台上的文字性描述和产品照片，对出口商的真实性、实力以及做过的案例无法得到更全面的了解，所以往往在合作之初会有比较大的疑虑。

对此，李宝根对新客户可能产生的心理活动进行如下分析：

一是新客户对出口商不了解，他最担心的是：“付了款之后，出口商不发货怎么办？”

针对这个问题，李宝根的做法是将“之前公司为其他客户发货”的照片发给新客户，包括车间现场生产大货时的照片，集装箱装柜时的照片等。

二是新客户对产品不了解，他会担心产品质量问题，因为有些复杂的设备无法仅凭一两张简单的照片就能判断其性能的好坏。

针对这一问题，李宝根会将“同一客户反复订购同一产品”的照片发给新客户，如果其他客户反复订购，就说明他们对产品满意，质量应该不会有问题。

对客户用照片“说话”

对于“照片营销法”的运用，李宝根认为在通过网络渠道开发客户时要注意以下几个问题：

一是平时注意积累照片资料：每一次的大货生产出货，都是收集照片资料的最好机会；收集照片要遵循扬长避短的原则，把公司和产品好的一面展示给客户；

二是与客户交流时用照片“说话”：此方法并非简单发几张照片给客户就行，而是通过照片，表达你想要说的话；不同的照片，所表达的意思是不同的。比如，客户对你们的产品质量不信任，你就可以发一些“某一客户反复订购的产品”生产照片给对方，如此你向客户表达的是：其他客户一直向我们公司订货，如果我们的产品质量不好，他就不会有第二次订单了；

三是迎合客户的购物心理：一般情况下，消费者去淘宝网等网站购物时，网上的商家对于消费者来说都是陌生的，在消费者购物之前，他们往往会先查看商家的交易记录和顾客评价。如果该商家的交易记录没有或很少，以及顾客评价不好，他们一般就不会买该商家的货。照片其实就是出口企业的交易记录和客户评价。企业对于国外新客户来说也是陌生的，如果企业用照片反映他们的出口业务很好（如很多不同客户的订货照片），客户对我们的产品满意（如同一客户反复向我们订货的照片），这样企业就容易取得新客户的信任，获得新客户的订单；

四是照片要真实：照片一定要实际拍摄的“原件”，经处理的广告照片效果不好；这些照片也一定要是自己公司的，如果“张冠李戴”地使用别人的照片，反而适得其反；一定要让客户便于确认照片是自己公司的，如照片实物背景中有你们公司的LOGO，注意这个LOGO不是PS上去的。

“在这里要特别提醒大家：凡涉及客户知识产权或工厂工艺技术秘密的，又或是客户和工厂不允许公开的照片，一定不要发给新客户。” 李宝根说。