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旺季做销量，淡季做市场”。这是销售行业里流传的一句话，刚入行的销售人员几乎都被这么淳淳教导着。这句乍一听有道理的话，再推敲，却能从侧面反映了销售人员的松懈思想。休养生息固然重要，可是真正做销售做市场的精英，谁不喜欢挑战别人所不能为之事？谁不喜欢战火硝烟的刺激呢？ 某家电首席执行官张瑞敏说过：“只有淡季的思想，没有淡季的的市场”。如果你认为市场是淡季的，就不会去向办法改变现状，也会认为卖不出产品是正常的。这就是不同的思想创造出不同的市场观念。 春节后的家居市场，已呈现冷淡之态，许多商家都尽量的压缩成本节约开支，翘首期盼下一个旺季到来，但真正销售精英们的市场，从来没有淡季之分，只因为他们总在给自己找问题： 1、我还能为我的客户做什么？ 2、我还能通过哪些渠道获取新客源？ 3、我是否将积累的客户资料进行梳理并寻找到里面的潜在客户？ 4、我对客户的节假日的诚挚问候祝福做到了吗？ 5、我是否将新品、新活动的信息及时告知客户？ 6、我是否给已购买并使用家具的客户做了回访，并进行过家具护养工作？ 7、我的售前售后服务客户满意吗？ …… 1、我还可以做什么 2、我对每一件产品的细节、卖点足够熟悉了解并能流利表达吗？ 3、客户的提问我都能立刻为他解答并令他满意吗？ 4、我的促单、搭销技巧娴熟吗？ 5、我对同行竞争对手的企业、产品了解够透彻吗？ 6、我有总结同行销售精英的优点，并学以致用吗？ 7、我有和同事有定时的相互分享、讨论和学习吗？ 任何商品在任何时期都有其面对的消费群体，而如何针对不同时期的不同目标客户群体作出相应的营销手段，则取决于你的思想是否活跃，只有“旺季”的思想才能带来旺季的市场。要想在销售“淡季”提升业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想。只有改变了思想才会改变我们的行为： 越“淡季”越促销。 许多经销商都爱把促销活动安排在“五一”、“元旦”等黄金周里进行，因为他们认为只有黄金周商场的客流最大，促销活动会让最多的人看到，只有这样促销经费才花的最值。厂商交流群：sdcxkxp518 熟不知，每个黄金周大家都是鼓着劲儿做促销活动，你的历害，我的活动更历害。所以消费都到了商场都不知看谁家的促销了，再大的促销力度他们也不动心，因为他们知道还有更大的，只是他们还没有转到。 因为大家都认为“淡季”客流少，促销没效果，所以都不做什么活动。在别人都不做活动时，只有你一人在做，那所有的进店顾客都会被你的活动所吸引。 所以，越是“淡季”，我们越要把活动做的声势浩大。 假如平时你的毛利率设为50%，低于这个毛利率的单我不做。那这时我们可以把毛利率最低设在30%，虽然纯利少点儿，但我们可以有钱养着导购，可以交租金。想想电器行业与电脑行业，人家才5%的利润，都做的乐此不疲，我们还有什么可挑剔的呢？ 有时，毛利低到只够运费与工人工资，该做还是要做。一方面因为你的订货量大了，你可以在工厂、物流、商场等面前维持你大户的形象。最关键是因为有单做，整个团队的士气会非常高涨。“淡季”的高销售额为旺季及来年“淡季”冲新高打下了基础。再说了，只要你不说这单不挣钱，谁都不知道你这单没挣钱。 所以，进了店的顾客都要给“搞定”，就是只大雁从店门前飞过，我们都要拔根毛下来。 顾客是等不进来的 如果你还是在店里等顾客上门，那么你等的将不会是顾客，你等来的只有死路一条。 许多导购员在汇报工作时都会说：今天商场没人，没有顾客进店。言外之意，今天没做生意根本就不是我的责任，因为没有顾客，我再高的销售技巧也无法展示。没顾客是商场的原因，与我无关。 今天那么大的商场真的没有一个顾客进来吗？不会，一定不会，就是刮台风都会有顾客进商场。 那么进入商场的顾客我们有没有想过办法让他进入我们店内呢？很多时候我们没有想过，所以这部分顾客都被其他店给成交了，所以我们的导购员只能汇报：今天没有顾客进店。 我们可以用宣传来引导顾客进入我们店里，我们可以及活动吸引顾客进入我们店里，我们可以邀请顾客进入我们店里等等，只要我们善于想办法，还会想出很多。如果我们在导购员间开展一场引客进店的竞赛活动，保证方法都想出来了，顾客进店量也会增加起来了。 走出店外去 我们发现，人一旦被逼上绝路，解决问题的方法就会大量想出来。 当年的红军不是快被饿死了，王震就不会带领三五九旅去开发南泥湾。一块长满野草的地方都能被开发成“江南富地”，还有什么市场我们不能开发？ 当店内销售吃不饱时，店外销售就是我们的南泥湾。 淡季来临时，店内人员、办公室人员、后勤人员的工作量都会减少，我们可以组织这些人去开发店外市场。比如：我们可以让一个导购员留守店内，另一个去跑楼盘，去跑小区，去跑设计公司。 经销商可以同团购网合作组织一些团购活动，等等等等，还有很多的方法可以去想。只要我们用心去做，店外销售一定可以被开发成我们的“好江南”。 越淡季，越关注 我们知道有许多经销商平时很少进入店内，特别是生意好的时候，更是见不到人影。虽然老板进店里，员工会怕，会有压力，但他们还是希望老板经常来店里的，因为你来了，他们知道你很关注他们，你来了，他们就有机会反映问题了，他们的问题就会有解决的机会了。 “淡季”，老板每天都要到店里，同时要注意以下几点： 1． 每天到店里都要带去正面的信息，绝不提负面的信息。永远都要给店里营造一个正面的、积极的气场。只有这样才能让导购员信心百倍。如果哪个经销商进店就黑着脸，注定三天都不会有生意。 2． 每天过问几个具体的单。凡是进到店里的顾客都有成交的可能，当时没成交，后续的跟进就非常重要了。有许多客户没跟回来是因为跟进的耐心不够，跟着跟着就跟丢了。一个客户一直有人在过问，那导购就会一直把顾客跟到有结果。 3．通过合理安排工作，使每位员工保持旺盛的激情和持续活力，组织店内人员做好如下工作： ①对自己集攒下来的客户资料进行梳理：对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候。 ②对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访，给予家具维修和保养，争取让客户有机会增加购买一些小件产品。 ③将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客，让大家互相转告，达到转介客户之目的。 ④客源少的时候，自动自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源；并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、市场问卷调查活动。 ⑤开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查，做到知己知彼，同时对自己的产品进行细致入微的研究，提炼更多具有说服力的卖点。 |
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